Вебинар Натальи Кузьминовой, организованный порталом Mesto UA,

проведенный с Ярославом Давидчуком.

(Запись вебинара от 6 сентября.)

Успешное взаимодействие с клиентом – успешные переговоры – успешные результаты.

Или как диагностика клиента помогает риелтору.

Я провожу презентацию или переговоры,  я пользуюсь техниками и приемами, которым меня обучили.  Но почему-то с одним клиентом все получается на «Ура», а с другими не очень. 

Агент

 

 

Почему так происходит? Для результата важно не только ЧТО и КАК мы делаем, но и понимание С КАКИМ клиентом мы сейчас имеем дело. 

Эффективные методы и техники  взаимодействия в одном случае окажутся неэффективными или даже вредными в другом.  Поэтому для начала нужно квалифицировать клиента – провести диагностику.

В зависимости от того  с кем мы сейчас имеем дело, мы можем выбрать самые подходящие, а значит самые эффективные методы для коммуникации.

Это резко уменьшит сопротивление, напряжение. Увеличит процент позитивных решений клиентов. Сделает работу легче, приятнее и при этом результативной.

 

Разве не это называют эффективностью?

1. Мотивированный клиент или немотивированный. Как разобраться: есть ли у человека реальная НЕОБХОДИМОСТЬ в продаже или покупке недвижимости.  Почему важно понимать, что мотивация не определяется поведением человека: фразы «я никуда не спешу» или «мне критично нужно» ничего не значат!

 

 2. Созревший или несозревший. Быть готовым принять судьбоносное решение своей жизни – это очень важно. Многие сделки сорвались из-за неготовности клиентов к последнему шагу. Как определить готовность и как работать с не готовым к окончательным решениям клиентом.

3. Прошел все стадии до принятия действительности или нет. Когда клиент задумывает покупку или продажу на рынке недвижимости, то он изначально пребывает в иллюзиях, которые в основном не соответствуют реальности. Ему приходится идти на компромиссы: то покупать что-то попроще или подороже, то отдавать за цену, которая еще вчера имела для него определение «даром». Смириться и принять реальность –процесс болезненный. Риелтору важно знать на какой стадии находится клиент, т.к. методы взаимодействия совсем разные. Как помочь быстрее и менее болезненно их пройти.