О важном. Результат, сделки, ресурсы,процессы и стратегические решения.

Так сложилось исторически. Это главный ПРИНЦИП.

Риелтор ВСЕГДА работает на результат.

Есть результат - есть что покушать и самому риелтору и компании в которой он работает. Нет результата – ходи голодный.

Результат – это сделки и гонорары, которые они приносят. Твои телодвижения и трудности никого не интересуют. Ни тебя самого, ни руководство, ни подчиненных, ни клиентов.

Этот принцип риелторской жизни такой сильный, что он сказался на всем:

- на системе мотивации сотрудников (никаких окладов! Только процент от результата),

- на выстраивание отношений в коллективе (с «звездами», которые приносят больший результат вынужденно считаются все, не смотря на тараканов ),

- на выстраивание процессов в компании (какие к черту процессы – результат – это ВСЕ!).

И незаметно растворилось то, что этот результат обеспечивает.

Процессы и ресурсы.

Процессы – это усилия в определенном порядке с соблюдением определенного стандарта, которые если их повторять (тиражировать) ВСЕГДА должны давать запланированное в конце. Т.е. тот самый вожделенный результат.

А ресурс - это сырье, которое перерабатывается процессами и преобразуется в тот результат, который нам нужен.

Т.е в погоне за результатом было утеряно то, что этот результат рождает и питает.

Процессы в риелторстве, как правило выстроены хуже чем в любом другом виде деятельности, а учет ресурса не ведется в принципе.

Поэтому я хочу этим двум понятиям уделить заслуженное внимание.

Конечно, каждое из этих понятий нуждается в отдельном описании.

Сегодня мы поговорим о ресурсе.

Сначала, вспомним термин ЭФФЕКТИВНОСТЬ.

Эффективным будет то агентство недвижимости, которое может получать хороший результат с меньшим использованием ресурса.

А что такое ресурс?

По моему мнению – это деньги. Т.к. все можно монетизировать.

Мы инвестируем деньги, для того, что бы потом получить больше денег.

А деньги счет любят.

И тут проблемка. Риелторские компании плохо ведут учет ресурса, а значит, не считают СВОИ деньги.

Конечно, ресурс, на который были потрачены прямые деньги – еще как-то учитывается:

- сколько денег было потрачено на рекламу

- сколько денег было потрачено на бензин

- сколько денег было потрачено на аренду офиса и зарплату офисных сотрудников

- сколько денег потрачено на учебу

- сколько денег потрачено на канцтовары, новую мебель, чай, кофе , связь и т.д.

Намного сложнее учитывать то, на что не было прямых затрат (буквально из кошелька деньги не доставали), что сложно оценить в деньгах, но оно ТОЧНО имеет свою стоимость и представляют ценность.

Что это?

- Время сотрудников.

- Энергия сотрудников

- Компетенции сотрудников

-Информация (лиды, заявки, объекты, информация о взаимодействии с клиентом и т.д).

А поскольку такие вещи не учитываются – то и расходуются не самым рациональным образом.

Мало того, принимая важные решения, стратегические решения, руководители компаний руководствуются чем угодно, совершенно разными критериями.

Но они никогда не берут во внимание ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕСУРСА.

Какие это решения:

- работать на продавца или покупателя,

- по эксклюзиву или без такового,

- работать с CRM или нет

- внедрять стандарт технологи или нет.

- делиться с коллегами или нет,

- работать с агентом полного цикла или разделять функции в команде.

- какую бизнес-модель агентства выбрать

Когда такой выбор стоит передо мной – у меня есть всего два критерия по которым я принимаю решение:

1.Нравственный. Мой выбор будет соответствовать моей совести.

2. Рациональный. Выбор должен быть эффективным. Для получения результата мне нужно потратить меньше ресурса в сумме.

Если с первым пунктом все понятно, то во втором кроется ловушка. Хочется принять решение, которое базируется на первом поверхностном впечатлении.

Если решение кажется сложным и ресурсозатратным – значит оно не верно.

А на самом деле нужно посчитать.

Ведь меньше ресурса должно быть всего, а не в начале. Многие уходят от правильных решений, потому что очень затратный первый этап.

И не учитывают последующие этапы:

Например, решение: внедрить ли нам в компании СRМ?

Поверхностное впечатления: «как это сложно, как много работы, большие расходы и т.д.»

А на самом деле. Этап внедрения – действительно хлопотный, требует инвестиции сил, времени и денег.

Но зато потом: сохраняется вся информация, она накапливается и структурируется, можно отслеживать эффективность сотрудников, а значит можно влиять на нее. Работа становится управляемой руководителем, результат прогнозируемым. Сотрудники могут не дублировать работу: т.к. видно, кто и что сделал, экономится время на формировании отчета, экономятся силы на презентации услуги, конверсия презентаций улучшается в разы, а значит, риелтор может провести меньшее количество встреч для запланированного результата.

Принимать решения, осуществлять выбор - компетенция руководителя. Что бы решения были качественными они должны базироваться на качественных выводах.

А качественные выводы – базируются на качественном сборе фактов. Сбор фактов – ЭТО УЧЕТ РЕСУРСА.

Эта статья – призыв

к необходимости учета ресурса.

Она положит начало статьям об опыте такого учета, о решениях, на которых повлиял учет. Информации много – будет о чем писать ))).

Это также тема моего выступления на РИЕЛТ Фесте 2016, который пройдет 23-24-25 сентября в бывшем Кировограде, а сейчас Кропивницкий.

Особенный акцент в выступлении будет о потерях, которые допускают риелторские компании, не осуществляя учет ресурса. Как обнаружить эти потери, как закрыть «черные дыры» поговорим в формате практических кейсов.

Приезжайте, пообщаемся вживую: с возможностью задать вопросы и подискутировать.

Я очень люблю встречи риелторов: огромная возможность обменяться опытом и мыслями.