Разделять или нет работу при создании сделок?

  Один риелтор от начала до конца.

От первого знакомства с клиентом до отзыва и  шампанского после сделки. 

Реклама, звонки, показы, переговоры, аналоги для аналитики, документы - всем занимается один человек. Он в курсе всего. Прекрасно ориентируется и очень хорошо выполняет свою работу. Давая положительному результату (сделке) больше шансов на реализацию. 

Многим очень нравится эта картина. И они не приветствуют разделение работы. Боятся при этом разных вещей: утраты видения общей картины, что кто-то подведет и не сделает свой участок хорошо. 

Я предлагаю изменить вопрос, озвученный в заголовке и задать другой: 

 

Чему учить новичка? Всему циклу действий?  Или обучить хорошо делать просто участок работы?

 

Естественно, там где процессы, нормы, стандарты, инфраструктура, ментальность в конце концов заточены на агента полного цикла, будут готовить этого самого риелтора полного цикла!!!!

Ему будут давать обучение и стажировку, что бы он  знал и умел то, что должен знать и уметь хороший риелтор.  Риелтор полного цикла.

 

У меня вопросы к тем, кто является сторонником этой модели:

 

1. Кто его должен обучать? Есть ли проблемы с наставниками? Достаточно ли их? Есть ли у них должные навыки?

Мои наблюдения: многие компании испытывают настоящие трудности с обучающим персоналом. Либо его мало, либо нет желания обучать. По разным причинам: кто-то не хочет конкуренции, кто-то разочаровался из-за низкой отдачи. Нет программ, методик, материала. Обучение риелтора полного цикла многогранно: маркетинг, переговоры, ведение бизнеса, оценка, знание города, юридические аспекты и т.д. Те компании (а их очень немного), которые проработали вопрос лучше других, сделали это все равно поверхностно.

 

2. Сколько человеко-часов длится обучение (прямые потери ресурса)? Достаточно ли этого времени, что бы подготовить риелтора полного цикла, который будет качественно !!!!! делать работу, без косяков, за которые не будет стыдно перед клиентами?

Мои наблюдения: от 10 до 60 вводных человеко-часов, а потом не системное обучение на практике. Новичок приобретает поверхностные неполные знания. Навыков не приобретает вообще!!!  Выплывает как может.

На мой субъективный взгляд, полноценный качественный риелтор полного цикла формируется три года (!!!).

Но на практике к функции риелтора полного цикла новичок подключается в первый месяц!!! А выполнять полноценно ее не может. При этом активно контактирует с клиентами, создавая нелицеприятное впечатление о риелторах в целом. 

 

3. Что потеряет компания от того, что наставник занят новичком, а не клиентами (косвенные потери ресурса)? 

 Мои наблюдения. Учат новичка, как правило опытные риелтора, которых назначили быть руководителями или  другим способом привлекли к обучению. Они способны качественно обслуживать клиента и генерировать доход. А они обучают в это время, "дожимают" сделки в которых накосячили недоделанные риелторы полного цикла, отдают "теплых" клиентов, которых теряют из-за неопытности.

Часто, что бы дать новичку "почувствовать вкус сделки и денег" по сути отдают свою готовую наработку, а значит и свои деньги. В некоторых случаях, понимаешь, что выгоднее было просто делать сделки, а не учить.

 

4. Какая вероятность, что эти затраты ресурса окупятся? Какой процент новичков в итоге соответствуют критерию "риелтор полного цикла"? Сколько из них проработают в компании больше 3-х лет?

Мои наблюдения: с каждым полугодием все хуже и хуже отзываются соискатели на вакансию, сделки новичку достаются гораздо труднее чем пять лет назад, обученные, и действительно хорошие агенты полного цикла - часто уходят, или требуют лучших условий, а им эти условия очень даже предлагают, т.к. переманить готового риелтора кажется более простым и выгодным занятием чем подготовка с нуля. Директора устают...

В итоге, риелтором становится каждый 20-й. Из них 2/3 покинут агентство, которое их вскормило....

 

Итоговый вопрос:

Уважаемые сторонники агента полного цикла, насколько  легко вы "производите" новых качественных риелторов такого формата? Вы удовлетворены этим процессом и его результатом? С каждым кварталом, годом вам легче  восполнять "дырку" ушедших кадров?

Боюсь, что ответ "НЕТ". По крайней мере так ответит большинство. 

Так почему придерживаемся такой неудобной модели?

Потому что не знаем и   не умеем работать с разделенными функциями.

 

ведь это требует:

Других процессов, норм, гаджетов, стандартов, методов контроля, другой инфраструктуры и другой ментальности!

 

P.S.  Полноценный риелтор полного цикла - это фигура. Человек, обладающий многими личными и профессиональными качествами. Мое видение такого специалиста в статьях:

Что лучше? Риелтор-СИСТЕМА или агентство - СИСТЕМА?

 

44 качества брокера

Please reload

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены