Первая встреча с потенциальным клиентом - собственником недвижимости. ЧТО САМОЕ ГЛАВНОЕ?

У риелтора есть цели глобальные и есть цели локальные, т.е цели конкретного этапа или действия. Об общих принципах была статья.

Этот материал посвящен локальному этапу, который имеет свои локальные цели:

Первой встрече с собственником недвижимости.

Каковы цели этого этапа?

Пишу слово "цели", потому что понятно, что их несколько.

И все их нужно решить.

Но нужно понимать один тонкий момент. Достижение одной цели, является ключом к закрытым дверям другой.

Это означает, что цели нужно достигать в определенном порядке. Нарушать его нельзя.

Ведь если вы не получили ключ, дверь Вам не открыть.

Самая большая и частая ошибка -начать не с той стороны.

Давайте посмотрим типичные ответы риелторов о целях первой встречи с собственником и попытаемся определить главную и первую дверь:

- Предложить, сотрудничество, договор.

- Выяснить мотивацию, готовность к продаже.

- Выяснить каковы перспективы для риелтора от сотрудничества.

- Выстроить доверие и начать формировать отношения.

Что же нужно поставить в приоритет? С какой цели/задачи нужно начинать, а какие решать потом, после первой?

Есть ли в этом списке задачи, которые лишние на первой встрече?

Давайте разбираться.

Для начала, давайте смоделируем ситуацию в которой находится риелтор и собственник.

Мы приходим в дом собственника.

Мы его впервые видим. Он нас тоже.

Скорее всего я не первый риелтор, с которым он общается. Он уже что-то слышал, что-то видел, что-то ему понравилось, что-то нет, что-то уже разочаровало, что-то разозлило.

Мы заходим не в пустое пространство.

Мы заходим в чужое пространство. Мы здесь пока чужие.

Нас здесь ждут настороженно.

Нам тут не всегда рады.

Но по какой-то причине нас все-таки пустили. Это дает надежду.

Надежду, что нас здесь примут и мы станем своими.

Нужно понимать - все очень хрупко. Нельзя действовать грубо и неосторожно. Нельзя думать только о себе и о том,что "нужно мне", и при этом не брать в расчет человека к которому мы пришли в дом.

А что риелторы?

Многие быстренько с порога начинают предлагать услугу. Допустим хорошую услугу и умело предлагают. А клиент почему-то не хочет даже хорошую... Представьте, что он чувствует, если не очень хорошую услугу (по его мнению) и неубедительно предлагают? Догадываетесь КАК ОН ОТРЕАГИРУЕТ?

Другие начинают выяснять, мотивирован ли клиент, настроен ли на продажу. А клиент не хочет открываться, говорить о важных фактах и деталях своей жизни чужому человеку.

Выстроить доверие - вроде хорошая и правильная задача, но вопрос: что конкретно сделать? Как быть с человеком, который смотрит настороженно и подозрительно. А может даже уже имеет сложившееся мнение о риелторах и подобных визитах. И оно увы, нелицеприятное.

Размышляя об этом я выработала свой личный порядок целей. Исходя из этого определился мой алгоритм работы на первой встрече.

Поделюсь с вами.

Итак, главных цели для первой встречи с собственником у меня две:

1. Понравиться. Очень сильно понравиться до эффекта ВАУ.

Понравиться как человек и как профессионал.

Многие спрашивают, а в чем разница.

Я рассказываю о хирурге, который очень приятный собеседник, душа компании, хороший друг, честнейший человек. Т.е. я не против с ним провести время, дружить, могу одолжить ему денег -точно зная, что отдаст.

Но под нож ложиться к нему не советую. Хирург он плохой.

Есть доверие к человеку и нет доверия к профессионалу.

Чтобы понравиться как человек :

- Нужно быть искренним.

- Нужно быть по настоящему радоваться этой встрече с этим человеком.

- нужно его принимать. Его страхи, его предубеждения, его мнение - даже не правильное. Он имеет ПРАВО таким быть. А мы ДОЛЖНЫ его принимать таким как он есть - не осуждая.

- нужно быть заботливым. По настоящему проникаться вопросом клиента и хотеть помочь.

- нужно его удивить. В вашей жизни много удивительного для других людей.

- слушать

- говорить о том, что волнует его (а не нас).

Чтобы понравиться как профессионал:

- нужно демонстрировать экспертность свою и компании.

- нужно показать возможности свои и компании.

- нужно удивить этими возможностями. С вами он должен получить больше чем с конкурентами, чем он сам будет продавать.

- нужно показать свою уверенность, что я могу решить Ваш вопрос превосходно. Лучше всем моих коллег. И важно, чтобы это были не просто слова, а вы могли их обосновать.

- есть еще один важный момент. Настоящий профессионал меньше нуждается в клиентах, чем они в нем (так как они у него/в компании есть в избытке). Он демонстрирует возможности и предлагает. Уверенно предлагает. Убеждать ему не нужно. Если клиент по какой-то причине не может или не хочет, риелтору НЕ НУЖНО его уговаривать. Поверьте, если клиент это почувствует - шансы понравиться ему как профи вырастут в разы.

2. Отстроиться от конкурентов. Гарри Беквит писал: "Не делай это лучше. Делай это ИНАЧЕ". С ним трудно не согласиться. Я представляю, что чувствуют наши клиенты встречая мужчин и женщин от риелторства, которые говорят похожие слова, похоже говорят, похоже выглядят. А представляете, клиент уже разочаровался в таком похожем на Вас риелторе. С чего бы ему сегодня поверить Вам?

Поэтому для меня очень важна задача, чтобы я и мои сотрудники были очень не похожи на всех риелторов, которые уже встречались с собственником и которые еще с ним встретятся.

Чтобы это достичь:

- нужно выглядеть иначе чем все. В этом очень поможет экипировка, или артефакты. Есть таковые у Вас? Они у Вас уникальные?

- нужно говорить другое. Не то, что говорят все. У Вас такая же услуга как у еще 50-ти агентств? Чем Вы лучше? Вы дешевле? Тогда почему нужно выбрать Вас?

- нужно говорить не так, как все (манера, скрипты, сценарий встречи). Вы знаете КАК и ЧТО говорят Ваши конкуренты? Нет? Тогда срочно нужно это исследовать!

- нужно иметь другие возможности. Иметь в своем арсенале то,что не имеют другие.

Теперь давайте представим, что мне удалось решить обе эти задачи.

Как выглядит результат достижения этих целей?

Собственник удивлен, восхищен.

Вы ему очень приятны как человек. Он хочет с Вами общаться, он готов слушать ЧТО вы скажете. Он готов говорить о своих проблемах, и может сказать что-то важное.

Его зацепили Ваши профессиональные возможности. Он заинтригован.

Они Вас запомнит и выделит в массе.

Как думаете. Достигнув такой результат, я могу теперь достигать другие?

Я прошла через эту дверь. И теперь у меня есть возможность открывать следующие.

Решив главные задачи первой встречи, мы получим:

- мы повышаем свои шансы на продажу услуги на нужных нам условиях.

- мы можем выяснить мотивацию и другие деликатные вещи. Человек сможет открыться.

- если окажется, что человек не мотивированный, и шансов на сделку особо нет, но он в восторге от нас и нашей работы, мы получим рекомендации.

Вы не поверите, но для первой встречи у меня задач больше нет.

Почему?

Я расскажу в статье "Вторая встреча с собственником".