Какую недвижимость покупатель заказал и какую купит? Найдите 10 отличий.

May 26, 2018

Что хочет покупатель недвижимости?
Я думаю, что все слышали о том, что  покупатель часто не знает, что он хочет.
На самом деле- знает. Он знает самое важно: КАК он хочет жить после покупки. Что чувствовать.


Да, эти знания не всегда осмысленные, осознанные, но они есть.
Чего он правда не знает, так это возможностей рынка для удовлетворения своих желаний.  

Потому иногда покупатель выглядит странно. Сначала он заказал одно, а потом купил совсем другое. Неопытный риелтор думает, что покупатель не последовательный, не серьезный, и сам не знает что хочет.
На самом деле это не так. Он просто думал, что удовлетворить свое желание можно только  таким способом, а потом открыл для себя еще один способ.

И оказалось,  что второй способ получше.

Риелтор обижается на такую не последовательность, а зря. Ведь ему как профессионалу рынка должны быть известны все возможные способы решения задач (желаний) клиента. Это во-первых.
 А во-вторых, эти задачи (желания) нужно потрудиться изучить, понять. А так же возможности  и трудности клиента.

 

История из жизни.
 

К нам в агентство обратилась семья. Они хотели купить дом.

У них было 35 тысяч долларов. Было предпочтение по локации. Заказ был вполне адекватный. Дом, который они хотели стоил столько, сколько они могли.

Агент сделал подборку домов и начались показы. 
-Не то, не то, ну совсем не то, - говорил клиент. 
- Ну почему же, не то?  Отличный дом в этом бюджете и сегменте! 


Агент начал жаловаться, что клиент не серьезный. 
- Я ему уже 25 домов показал, и все безрезультатно!!!!

 

 

 

 


Я встретилась с клиентами. Это была семья людей около 35 лет.
Они бизнесмены. У мужа свой бизнес, у жены -свой. Каждый приехал на машине. Хорошие машины. Одежда, телефоны - все очень-очень достойно. Явно материальным атрибутам люди придают значение.
Смотрела я на них и никак их не могла представить в доме за 35 тысяч! Ну не смотрелись эти молодые, красивые, амбициозные, требовательные к жизни люди в добротном простом домике 70-х годов!

 

Когда начали разговаривать, выяснилось следующее.

В начале семейной жизни, когда они решили заняться бизнесом, им пришлось продать свою 4-комнатную квартиру для стартового капитала. Все это время они жили на съемной квартире. Они  так много работали, что младшая дочь жила больше у бабушки. 
Далее наш разговор продолжался так:
- Я правильно понимаю, Вы хотите купить дом за 35 тыс с определенными свойствами?
-Ну да!
- Давайте представим, что это произошло. Вы уже купили. Что будет дальше происходить? Скажите, в добротном  доме 70 годов, Вы заселитесь и будете жить?
- Нет, конечно. Мы так жить не можем!  Будем приводит дом в порядок.  
- Я правильно понимаю, Вы будете менять все: окна, двери, пол, обдирать стены до основания?
- Ну да... Это же все неприемлемо. Мы не так хотим жить.
- Т.е Вы купите дом на все деньги, которые у Вас есть. А жить в доме не будете. Поскольку все разкурочите в связи с ремонтом. 
- Ну да. Вы же должны понимать - мы все равно сделаем как мы хотим.
- Значит дом в итоге обойдется Вам дороже - учитывая ремонт и продолжающуюся аренду квартиры.... Плюс Вам придется тратить время, ведь ремонт требует Вашего участия.
- Ой мы уже в напряге от всего этого, найти нормальных строителей, которые не испортят материалы и не воруют - такая проблема (дальше пошла длинная тирада о том, какие сволочи строители).


Они говорили, а я их слушала. И по прежнему я их не видела в доме, который они заказали на поиск.
У меня появилось предположение, что им нуже дом совсем другого типа. Так вышло, что я знала об одном таком доме  .
Я решила проверить предложение. 
-Ребята, а давайте мы посмотрим один дом. 
Этот дом был в противоположном районе от их заказа, в три раза больше и запрашиваемая цена  была 80 тыс.
- Вы что?- Возмутились клиенты. - У нас денег нет, да и район не тот.


Я умею убеждать. Они поехали смотреть.
Вернулись потрясенные. 
- Вот он. Это наш дом мы его хотим.
- А как же деньги? 
- Мы придумаем что-то.
Через два дня приехал муж. И очень по деловому начал:
- Мы нашли возможность увеличить бюджет. Но только до 55 тысяч. Мы готовы дать предложение. Но мне нужно, чтобы сумма Ваших комиссионных была не %, а фиксированная цифра. Чтобы Ваш гонорар не снижался вместе сценой. Я хочу, чтобы Вы были заинтересованы.
Мы договорились о стоимости услуг.


Дальше наш агент провел несколько раундов переговоров. 
Состоялась сделка. По цене 55 тысяч. 
Ребята въехали в дом полностью готовый к проживанию, 300 кв.м меблированный современной дорогой мебелью, с бильярдной.
Он им очень подходил

Please reload

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены