Аукцион или продажа по наилучшему предложению.

Беспристрастный анализ технологий получения лучшего предложения по цене для собственника недвижимости.

Возможности, ограничения этих технологий а также почему я выбрала третий вариант.

Периодически в риэлторских кругах происходят жаркие дискуссии об технологиях который называют аукционными, получением наилучшего предложения.

Я предлагаю всем посмотреть на эти технологии не эмоционально, а рационально - с точки зрения возможностей для риэлтора и для клиентов. Мы не будем сейчас брать его внимание косяки которые имеются в любой технологии. Будем только рассматривать идеальное воплощение каждой из них.

Поэтому не нужно вспоминать случаи негативного опыта.

Они есть и там, и там.

Так же очень важно абстрагироваться от личностей, которые занимаются продвижением методов.

Они могут быть Вам симпатичны или нет.

Но Вы постарайтесь смотреть только на суть методов.

Мы же не говорим, что отрицаем теорему Пифагора, потому что нам не симпатичен Пифагор :) !

Итак, основные критичные точки технологии аукционов и получения наилучшего предложения:

Стартовая цена Ее главная функция - собрать и сконцентрировать спрос. Это утверждение справедливо для обоих методов. Если спрос не собран, стартовая цена была неверна. Она была либо слишком высокой, и не вызвала интереса у покупателей, либо слишком низкой и и спрос попал не в свою целевую аудиторию.

Есть попытки стандартизировать, подчинить алгоритму, формулам определение стартовой цены. Мои наблюдения говорят о том, что-то пока не удалось. Очень много уникального и индивидуального есть в каждой ситуации. Поэтому в рамки конкретного алгоритма, просто по формуле определить стартовую цену не удается. Хотя многим хочется упростить.

И упрощают. Чем вызывают нарекания на метод - механический подход к процессу определения стартовой цены не работает. Ни в первом, ни во втором методе.

Поэтому нужно подключать размышления, анализ фактов, и риэлторскую интуицию.

Иногда даже собирают риелторский консилиум для определения стартовой цены.

А как было бы здорово: подставить значения в формулу, и не париться. Вот она нужна цифра! Но увы, определение правильной стартовый цены является атрибутом риэлторского мастерства и дилетантам не по зубам.

Общим для обеих методов является то, что стартовая цена привлекательная для покупателей, а это значит, что она достаточно низкая. Удачным результатом продажи как по одному так и другому методу считается продажа выше старта.

Такими ситуациями риелторы заслужено гордятся.

Самое трудное - это донести до собственника целесообразность такой стартовой цены. Им это не привычно и они опасаются.

По моим наблюдениям не все собственники соглашаются участвовать в таких продажах из-за низкой стартовой цены.

Мотивация собственника. Оба метода годятся только для очень мотивированного собственника. Если есть по этому поводу сомнения, то лучше вообще не начинать продавать. Косяки по обеим методам в большинстве случаев вызваны работой с немотивированными собственниками.

Резервная цена. Это позиция наиболее конфликтная между двумя методами. Честно признаюсь, не разобравшись, я тоже не могла принять резервную цену. Резервная цена -это цифра ниже которой собственник не согласен продавать. Если торги не достигли этой цифры, то собственник снимает объект с продажи. В аукционном методе применяется резервная цена.

В методе получение наилучшего предложения для собственника - резервной цены нет. Собственник в этом случае согласен продать за стартовую цену изначально. Если глубже присмотреться, то можно заметить следующее: работая с мотивированным собственником, получив максимальное предложение, выстроив отношения риэлтор выходит на сделку, независимо от того какой результат получился. Выше старта, равно старту, и даже ниже старта. Так получается потому что, мотивация собственнику не даёт отложить продажу, он смиряется с максимумом, который дал рынок. Даже если он не соответствует первоначальным ожиданиям. Причём это происходит при применении обоих методов. Естественно при грамотном применении. Получается, что резервная цена играет только номинальную роль. В какой-то мере на старте резервная цена упрощает переговоры для собственника, которые пока не готов воспринять цифры рынка. Главное риэлтору не расслабляться, и потихонечку готовить мотивированного собственника к реальной цифре максимального предложения. Больше всего косяков при применении метода аукционов связано с резервной ценой. Либо риэлтор взял в работу объект немотивированного собственника, либо он не смог убедить его в максимуме ценового предложения, либо он просто не смог взять этот максимум - в таких случаях происходит снятие объектов с продажи.

По моему мнению, это брак в работе.

Именно из-за этого покупатели и риэлторы не любят участвовать в подобной продаже.

Дни показов.

Их задача спрос концентрировать.

Поэтому показывают и в одном и в другом методе в ограниченное время.

Нельзя покупателю позвонить и сказать: я хочу смотреть сегодня.

Реакция покупателей, торги.

В обеих методах - есть нарекание покупателей и есть хорошие отклики.

Поэтому у меня сложилось впечатление, что позитивная или негативная реакция зависит больше не от метода, а от личности и манеры общаться риэлтора.

Реакция риелторов, представляющих покупателя.

Чаще слышу негативные отклики.

Сталкивалась с этим в своей работе.

Почему негатив?

- Неприятие нового.

- некорректное использование метода риэлтором продавца.

- нежеланием разгребать плохие эмоции покупателя.

Правда, кто "вкурил", суть методов, может эффективно сотрудничать. И зарабатывать, будучи риелтором покупателя. Я не вижу особой разницы в методах по этому критерию.

Мои выводы. Если внимательно присмотреться, общего больше. Оба метода, при профессиональном исполнении дает хороший результат. Нарушения технологии печально для обоих методов. Это их дискредитирует. Больше уязвим в этом вопросе метод аукционов.

Т.к. наличие резервной цены создает дополнительные угрозы не справиться при нарушении технологии.

Оба метода имеют право на жизнь.

Но... я лично не использую сейчас ни один.

Я долгое время практиковала метод продажи по наилучшему предложению. Могу лично подтвердить его эффективность.

Почему отказалась?

1. Очень энергозатратный метод.

2. Требует персонала высокого класса. А его всегда в агентстве не хватает. По сути мне такие сделки почти все приходилось курировать лично.

3. Нашла метод, который более легкий в исполнении, требующий меньше энергии - при этом он дает для собственника лучшее предложение на рынке на сегодня. При этом 90% действий можно делегировать менее опытному персоналу, и он без проблем справится.

Об этом методе расскажу в другой раз ).