Основа работы исходящие (а не входящие) звонки = проактивная позиция риелтора
Не секрет, что телефонный разговор - основа риелторской работы.
Все встречи, показы, а значит все договоры и сделки - это плоды от одного семени: телефонного звонка.
Эти статьи о "температуре" звонков: мое мнение о "холодных" и "горячих".
Сейчас об еще одном критерии звонка: входящий или исходящий.
Для меня это один из самых важных критериев.
Он показатель ПРОактивной или РЕактивной позиции на рынке.
Я уже писала статью о том, что риелторы чаще всего занимают РЕактивную позицию.
В этой же статье читайте чем отличается ПРОактивная и РЕактивная позиции.
Понаблюдайте, каких звонков больше в Вашем агентстве.
Доминируют входящие звонки в работе? - Ваша позиция РЕактивная.
Исходящие? Поздравляю! Ваша позиция ПРОактивная.
Поясняю логику.
Давайте рассмотрим смоделированную ситуацию.
Основа работы - входящие звонки.
Как происходит цепочка событий?
Действие 1. Риелтор подписал договор на продажу.
Действие 2. Составил маркетинговый план.
Действие 3. Дал рекламу.
Действие 4. Ждет звонка.
Сейчас мне хочется остановиться.
Я визуал. И все, что я пишу, говорю или слышу - я сразу вижу. Какая у Вас картинка по поводу Действия 4. Что делает риелтор? Как он ЭТО (ждет звонка) делает? Активно ли делает? Настойчиво? Эффективно?
Представили?
Смешно, правда?
У меня всегда возникает вот такая картинка в воображении.
Дальше, возможны варианты.
Вариант 1. Звонка дождался. Ура, покупатель даже хочет смотреть. Сегодня.
Что будет делать риелтор?
В 90% случаев договариваться о показе.
Это ЕГО РЕАКЦИЯ на звонок и желание смотреть!!!
Какое поведение? - РЕактивное!!!!
Вариант 2. Звонков мало или вовсе нет.
Что будет делать риелтор? Объяснять собственнику, что нужно снизить цену, а то эта интереса у рынка не вызывает.
Достигнув цифры, которая вызывает интерес у покупателя - возвращаемся к варианту 1.
Т.е. все зводится к тому, чтобы дождаться входящего звонка и побежать: показывать, подбирать и т.д.
Улавливаете мысль: ЗВОНОК клиента -АКЦИЯ, дальнейшие действия риелтора - РЕАКЦИЯ.
У меня лично в агентстве исходящие звонки занимают больше чем 85% от общего количества всех действий в агентстве.
Т.е. вся работа строится на исходящем звонке.
Следите за цепочкой событий.
Действие 1. Риелтор решил, что показ на этой неделе по объекту нужно провести в четверг (Акция, правда?).
Действие 2. Позвонили собственнику и согласовали на четверг время показа (Акция!!!).
Действие 3. Открыли базу спроса и сделали выборку покупателей на квартиру.
Действие 4. Согласовали скрипт звонка (звонить будут помощники риелтора, а не сам риелтор).
Действие 5. Позвонили покупателям и пригласили на показ. Активное действие!!! Акция. Как результат пулучим РЕакцию покупателей: показ или отказ. Возражения отрабатываем и повышаем конверсию.
Действие 6. Провели в четверг показ нескольким покупателям.
Дальшеи оферты, переговоры, задатки и т.д
Примечание.
Реклама у нас тоже есть. И входящие звонки тоже :). Но если мы на протяжении этого алгоритма получаем входящий звонок и покупатель хочет смотреть - мы его с удовольствием приглашаем на показ... не на сейчас, а на четверг (наша АКЦИЯ - покупатель РЕАГИРУЕТ)
Мы не несемся сломя голову, поломав все планы на спонтанный показ.
Это один из возможных алгоритмов. Естественно, не единственный.
Что дает ставка на исходящие звонки:
ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ работы.
Мы можем составлять план действий и придерживаться его. Тот кто ждет звонка, не может знать когда и что он будет показывать.
ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ результата.
Если есть технология и совершать планово нужный набор действий - ты ВСЕГДА получишь нужный результат. Показы превращаются в оферты, одна из оферт станет задатком, а потом сделкой.
СУПЕРВОЗМОЖНОСТИ для собственника. Ну круто же звучит: у меня уже есть покупатели, чтобы продать Вашу недвижимости - мне достаточно им ПОЗВОНИТЬ!
Мы даем хорошую рекламу. В зависимости от качеств недвижимости получем от 10 до 40 входящих звонков. И все. А ИСХОДЯЩИМИ звонками по базе спроса мы охватим 150-250 покупателей. И это только по одному объекту!!!!!
Легко продать услугу для собственника. Посмотрите на предыдущий абзац.
Нужны ли входящие звонки?
А как же!!!
Но ТОЛЬКО для того, чтобы пополнять базы спроса и предложения.
Это контакты для будущих исходящих звонков.