А вы пробовали увидеть свои процессы под лупой?



Риелторы -это люди с размахом.

Глобальное видят хорошо, а детали не очень.

Но именно видение деталей может дать возможность совершить открытия в своем агентстве. Увы, эти открытия не всегда приятные.

Диалог с руководителем агентсва недвижимости.

Агентству три года. Город миллионник, 14 риелторов. Руководитель мужчина 50 лет.

(Рубрика "Заметки коуча брокера")






Я:

- Вы работаете с собственником или с покупателем.

Руководитель АН:

- И так, и так.

Я:

- Ок. Давайте разберемся с работой с собственниками. Вы работаете по письменному договору, который предусматривает оплату?

Руководитель АН:

- да.

Я:

- Откуда приходят договоры?

Руководитель АН:

- Лично я приношу. У меня развитые аккауты в ФБ и Инстаграмм, много контента, клиенты обращаются.

Я:

- Я правильно понимаю, что Ваши риелторы получают готовые договоры с собственниками, их задача только эти договоры отработать?

Руководитель АН:

- Да.

Я:

- Давайте пробежимся по процессу, как это происходит. Вы дали договор риелтору. Что он делает дальше?

Руководитель АН:

- Дает рекламу на ОЛХ.


Я:

- Они дают какую-то особенную рекламу или просто информационный текст на ОЛХ?

Кто оплачивает рекламу?

Руководитель АН?

- Обычную рекламу. Я оплачиваю.

Я:

- Ок. Что дальше?

Руководитель АН:

- Риелтор показывает недвижимость.

Я:

- Мы пропускаем пункты.

Сначала нужно получить звонок.

Давайте обсудим, что происходит, если звонков нет. Когда Вы об этом узнаете?

Руководитель АН:

- Объект зависает. Риелтор теряет к объекту интерес. Я узнаю об этой ситуации, когда клиент мне звонит, и переживает, что ничего не происходит.

Я:

- Ок. Что происходит, если есть звонок?

Руководитель АН:

- Показывают недвижимость.

Я:

- Снова пропускаем пункты.

При получении звонка, и рассказе о квартире, как правило, три результата:

1) покупатель хочет посмотреть квартиру,

2) покупатель не хочет посмотреть квартиру,

3) покупателю нужно подумать: смотреть или нет квартиру.

Правильно?

Давайте обсудим, что происходит, если покупатель НЕ ХОЧЕТ смотреть квартиру.

Руководитель АН:

- Риелтор начинает для него делать подбор квартир.

Я:

- Мне не понятно.

Разъясните.

Я правильно услышала: риелтор положил трубку и начал в каком-то ресурсе подбирать варианты?

Он не встретился с покупателем, не подписал договор, не договорился об оплате?

Руководитель АН:

- Правильно.

Я:

- Кто будет платить, если сделка с этим покупателем состоится?

Руководитель АН:

- Должен платить покупатель.

Я:

- Откуда риелтор берет объекты?

Руководитель АН:

- У нас есть местный парсинг, он очень удобный. Там и берет.

Я:

- Я правильно понимаю, этот покупатель не эксклюзивный , и его запросом занимается еще другие риелторы из других АН?

А возможно даже Ваши разные риелторы одновременно занимаются одним и тем же покупателем? Причем доступ к объектам одинаковый.

Разные риелторы предлагают одному покупателю одни и те же объекты. Так?

Руководитель АН:

- Да, так.

Я:

- Увас есть список покупателей, которым делают подборы Ваши риелторы?

Вы знаете, что им предлагали и какие результаты?

Руководитель АН:

- Нет списка.

Не знаю, что показывали и какие результаты.

Я:

- Ваш риелтор предложит покупателю другие объекты-эксы, которыми занимается Ваше агентство, но в лице других риелторов.

Руководитель АН:

- Нет.

Я:

- Если завтра в работу этого риелтора попадет объект, который можно предложить покупателям, звонившим ранее, риелтор позвонит покупателям?

Руководитель АН:

- Нет.

Я:

- Давайте разберем ситуацию, когда покупатель сразу не готов смотреть, ему нужно посоветоваться.

Что будет происходить?

Руководиетль АН:

- Ему будут делать подбор.

Я:

- А по этому эксу, что будет? Когда риелтор выяснит, надумал ли покупатель смотреть?

Руководитель АН:

- Ничего не будет. Ему по этому вопросу не перезвонят.





Мы еще долго говорили с этим руководителем.

Что показал этот отрывок:

  1. Риелторы совсем не отрабатывают договор на продажу. Продажа - только вопрос случая. Алгоритм случая будет выглядеть: увидел объявление - позвонил - посмотрел- поторговался - купил.

  2. Как видите, это глаголы покупателя. Риелтор не имеет активной позиции в этом случает

  3. При любой возможности процесс продажи сразу превращается в процесс покупки. Риелтор мгновенно перелючается на поиск для только что позвонившего покупателя.

  4. Риелторы 85% времени заняты подбором вариантов для покупателей, большинство из которых они не видели, договора нет, отношений нет. Эти покупатели "работают" со многими риелторами. Естественно, что большинство, если не все риелторы останутся без оплаты за свою работу.

  5. Руководитель не знает сколько покупателей в работе, что по ним происходит. Он не может влиять на качество ведения проектов. Я молчу о такой неприятной угрозе как "леваки".

  6. Внутреннего взаимодействия риелторов нет. "Эксклюзив" коллеги никто не предложит "своему" покупателю. Это коллосальная потеря возможностей.

  7. В итоге руководитель тратит свои ресурсы для привлечения собственников, привлекает, отдает проекты риелтору, дает ресурсы на рекламу. Риелтор по сути не работает с проектом, но если "случайно" сделка произойдет, то риелтор получит в зависимости от стажа от 40 до 60%.

  8. Основная работа агенства на самом деле: это бестолковая неэксклюзивная беготня с покупателями. На авось. Вдруг заработаю.


Попробуйте очень подробно увидеть свои процессы. По мааалюсеньким шажочкам.

Понаблюдайте в агентстве. Позадавайте вопросы.

Возможно ответы Вас не порадуют.

Но Вы будете знать правду.

Вы не только узнаете, что теряете деньги, но и узнаете точно, где именно.

Значит сможете ее изменить.

            Облако тегов