Бежать или ехать в конкурентной гонке?

Вчера разговаривала с коллегой: брокером, руководителем одного Киевского агентства недвижимости.

Он хочет отработать скрипт продажи услуги собственнику и выстроить процесс.

Понятно, что для успешного процесса нужно несолько касаний.

Ведь первый контакт риелтора незнакомым человеком еще очень и очень холодный.

Нет доверия.

Редко одно касание приводит к договору, да еще и платному, да еще на 5-6 %, при этом эксклюзивному и возможно с предоплатой.

Поэтому касаний нужно несколько.

Это называют "утеплением".

Задаю вопрос:

- А Вы работаете с какой-то CRM, с какой-то программой?

Коллега отвечает:

- Нет. Я не люблю контролировать, что пишут в CRM, а мои риелторы не любят писать.

Я задумалась.

- Вы не сможете выстроить никакой процесс.

• Вы не будете понимать, какая у Вас конверсия.

• Какой клиент, что ответил.

• К кому уже пора звонить повторно.

• С каким посылом звонить (вдь вы не вспомните суть предыдущей беседы, какие были сомнения или возражения).

• Какой сотрудник сколько усилий в этом направлении сделал.

Вы не можете ничем управлять!!!!!

Поэтому выстраивать процесс продажи услуги - бесполезно.

Особенно, если речь о больших числах.

Даже если не про очень большие числа.

Пример: в агентстве работает 5 риелторов.

Каждый из них должен позвонить 20 собственникам в месяц. Процесс занимает 4 касания.

Итого: 400 касаний. Это за один месяц.

Думате -я привела пример большого числа?

Нет :).

Чтобы можно было назвать большим числом, нужно дописать ноль.

Как можно справиться с 4000 касаниями без программы?

Обязательно что-то будет теряться, забываться и просрочиваться.

Очень большое ограничение для развития агентства недвижимости дает отсутствие CRM.

Вроде люди хотят быть конкурентноспособными и выиграть бизнес гонку, но при этом отказываются ездить на машине. Предпочитают на своих двоих.

Но другие то уже поехали и набирают скорость.

Удивляет выбор пути, где есть ограничения развития и угрозы потери конкурентного преимущества.