Исходящих звонки больше 50%? Вы хозяин положения!!!
ПРОактивный и РЕактивный принцип работы риелтора и агентства недвижимости.
Вопрос в том, Вы управляете своей деятельностью или Вы во власти обстоятельств и вынуждены приспоабливаться. Вы делаете АКЦИЮ, а рынок в ответ дает РЕАКЦИЮ. Или наоборот.
Я уже писала об этом здесь.
Совсем недавно поняла, как проверить я хозяин положения или я вынуждена прогибаться под рынок.
Причем очень легко и быстро.
Вы тоже можете сделать. Посчитайте какая коммуникация с рынком у Вас преобладает. ВХОДЯЩАЯ или ИСХОДЯЩАЯ.
Что это значит?
Понаблюдайте: Кто является инициатором контакта чаще? - Вы позвонили покупателю или он Вам по рекламе? - Вы позвонили собственнику или он Вам?
Если Вы - то это исходящая коммуникация.
Если Вам звонят - то входящая.
Я не говорю, что плохо, если участники рынка инициируют контакт с риелтором или агентством. Это замечательно! Но... Вопрос в том, какая доля от общей коммуникации входящая, а какая исходящая. Очень плохо, если исходящая меньше 50%.
Т.е. минимум каждый второй контакт должен быть исходящим. Каждый второй звонок, сообщение. У меня этот показатель 90%. Т.е. 9 из 10 звоним МЫ, и только 1 из 10 звонят НАМ. Мы не ждем звонка, обращения. Мы звоним -и договариваемся о показах. Мы звоним и договариваемся о встречах. В итоге после встреч у нас есть договоры.
Почему опыт культивирования исходящей коммуникации мало распространен? Я недавно это поняла. Нет навыков!!!
ИСХОДЯЩАЯ КОММУНИКАЦИЯ требует совсем других навыков. И других инструментов.
Смотрите: 1) Нужно ИМЕТЬ кому звонить.
Т.е. у Вас должны быть контакты покупателей и собственников.
Нужно уметь генерить лиды. Это НАВЫК МАРКЕТИНГА. 2) Нужно где-то держать иформацию, и удобно ее обрабатывать.
Это ИНСТРУМЕНТ. Его не всем риелторам или агентствам удалось внедрить в работу.
Далеко не все програмные продукты для этого годятся. 3) Нужно управлять процессами воронок и конверсией.
Это НАВЫК УПРАВЛЕНИЯ.
Но поскольку управлять можно только тем, что можно измерить, то понадобится еще и ИНСТРУМЕНТ УЧЕТА показателей воронки. Причем увязанный с инструментом из предыдущего пункта. 4) Нужно уметь составлять эффективные сценарии исходящей коммуникации. Те скрипты и речевые модули, которые БУДУТ РАБОТАТЬ и давать результат.
Это НАВЫК. К моему огромнгому удивлению мало распространенный в риелторской среде. 5) Нужно уметь обучить своих сотрудников исходящей коммуникации. Выработать навык. И это, простите за тавтологию, НАВЫК наставника. 6) Нужно УМЕТЬ выбирать приоритеты исходящей коммуникации. Это НАВЫК УПРАВЛЕНИЯ проектами и задачами: - Кому звонить сегодня: собственникам или покупателям? - Если собственникам - какой сегмент недвижимости выбрать? Почему именно этот? - Если покупателям, с целью продать услугу - какой сегмент спроса выбрать? Почему именно этот? - Если покупателям, с целью организовать показ - какой объект выбрать в приоритет для показа, почему? 7) Нужно уметь ОПТИМИЗИРОВАТЬ работу.
Это НАВЫК. Исходящая коммуникация дело ресурсозатратное.
Если не уметь оптимизировать, то она разорвет компанию.
Есть два направления оптимизации: - объединять задачи. Например, сделать 30 звонков покупателям 2-комнатных квартир и предложить 3 квартиры своего АН (эксклюзивные, конечно) и 2 квартиры партнеров (тоже эксклюзивные).
Вы или Ваши сотрудники пообщаются только 30 раз, но при этом у Вас одновременно идет работа над 5!!! сделками. Объединять можно очень многое. - делегировать работу вспомогательному персоналу, оставив риелторам экспертам только экспертную деятельность.
Смотрите -совсем не просто!
Поэтому у многих не получается ИСХОДЯЩАЯ коммуникация. Риелторы не любят САМИ звонить. Хотят, чтобы звонили им.
Я это точно знаю. Это угрозы. Серьезные угрозы и для конкретного риелтора, для АН и для отрасли в целом. Я про угрозы напишу отдельно.
Меня увлекла тема ИСХОДЯЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ РИЕЛТОРА.
Такая комманикация как ключевой момент способна сделать прорыв в нащих возможностях и результатах! Я многое по этой теме хочу сделать!!!! Я буду писать, снимать, проводить мастеркласы, вебинары и курсы.
Если Вы хотите управлять ИСХОДЯЩЕЙ коммуникацией - мы готовы поделиться с Вами этим! А формат Вы выберете сами. Платный или бесплатный. С большим погружением или только познакомиться. В он-лайне или оф-лайне. Со мной лично или с моей командой.
Будет из чего выбирать.
На любой вкус, кошелек и загрузку.
Просто поверьте, ИСХОДЯЩАЯ КОММУНИКАЦИЯ - это иные возможности для клиентов.
Вы сможете давать совершенно другой результат. ИСХОДЯЩАЯ КОММУНИКАЦИЯ- это другая жизнь риелтора. У него власть над этой жизнью!!!
#Исходящая_коммуникация_риелтора