Кейс. Клиент потерял 75% от стоимости квартиры и ВЫИГРАЛ.

Часто, очень часто читаю тексты в соцстях от риелторов в которых описывается очень грустная история клиента- собственника недвижимости.

Суть истории приблизительно одна и та же.

Выглядит история приблизительно так:

Риелтор занимался продажей недвижимости. Нашелся покупатель, но его цена собственника не устроила.

И он отказался от продажи.

А через три месяца, год, полтора, три года продал наааамного дешевле.

Обычно мораль сей истории такова: отказ от продажи приводит к потере денег. Особенно на падающем рынке.

Мой кейс -такая же история.

Собственнику когда-то покупатели давали сумму, очень хорошую сумму. А собственник не согласился. Потом рынок упал. Сильно упал.

И в итоге, квартира была продана только за 25% от стоимости, которую давали ранее.

Но собственник выиграл. По крупному.

Читайте как это получилось.

2018 год. Лето

К нам в агентство обратилась женщина, ей нужно продать трех-комнатную квартиру в неплохом районе на 8 этаже.

Получить за нее она хочет 48 тыс дол.

Наш прогноз, увы, не утешителен.

Ситуация на рынке.

Трех-комнатные квартиры в интересном положении на рынке.

Если квартира подходит под требования целевой аудитории, которую условно можна назвать "обеспеченные люди" - за нее дадут 40-45 тыс дол.

Если хотя бы один параметр не подходит, все "обеспеченные люди" вычеркивают такую квартиру из рассматриваемых.

Требовательность представителей этой ЦА можно понять.

Они готовы платить, и даже переплатить. Но только за лучшее. Без компромиссов.

Есть жесткий список требований: район, планировка, материал строения, этаж.

Конкретно эта квартира не проходила кастинг из-за этажа.

"Обеспеченные люди" выбирали только в вилке 2-6 этаж. А у нас 8-й.

Мы понимали, что придется рассматривать другие целевые группы.

Но у них существенно меньше бюджеты на покупку.

Они часто отказываются от большой "трешки" без автономного отопления, т.к. не имеют финансовой возможности оплачивать "коммуналку". Отказываются даже, если квартира продается дешевле рынка и в их бюджете.

Аналогия с машиной, у которой большой объем двигателя и ее продают дешево: купить могу, цена позволяет, а заправлять, содержать - нет.

Трех-четырех -вартиры, которые имели несколько недостатнов (этаж, в панельном доме, район) продавались по цене однокомнатной квартиры.

Все это выводило на прогнозируемую цифру меньше 30 тыс дол.

Причем на падающем тогда рынке сложно было спрогнозировать насколько ДО.

Могло быть и 28 тыс дол, а могло быть и 23 тыс.дол.

Эта информация жутко расстроила собственницу .

Она рассказала, что продает уже 10 лет!!!! И в 2008 ей давали за ее квартиру 100 тыс дол. (тогда, правда, были такие цены)

И она морально не готова продать за сумму меньше 48 тыс.дол.

"Ну, может тысячу уступлю, а не дадут, значит НЕ ПРОДАМ!" - были ее слова.

Ситуация собственницы.

Мы начали расспрашивать о ее ситуации.

Оказалось:

1. Она с мужем живет в Харькове. Не смотря на солидный пенсионный возраст оба работают.

2. В Харькове живет ее взрослая дочь с двумя детьми. Она разведена. Мама с папой помогают ей заниматься детьми. Дочь сделала неплохую карьеру. Она занята, много работает.

3. Квартира стоит пустая. Был неудачный опыт с квартирантами. Больше испытывать судьбу не хотели. Платят большую "коммуналку". Субсидии нет.

4. Обе семьи: и собственницы и ее дочери живут на съемных квартирах. Стоимость аренды за одну 5-6 тыс грн, что составляло 135-220 дол. за аренду одной квартиры.

Результат продажи.

Мы взялись за продажу.

С ценой 48000.

Не надо кидать в меня тапками и обвинять в непрофессионализме.

Я умею справляться с завышенными ожиданиями собственников, а завышенная стартовая цена для меня совсем не помеха для работы с покупателями. Это наша фишка :).

В результате максимальная сумма, которую дал рынок - 25 тыс дол.

И все.

Отдельная история, как мы проводим переговоры с собственником, когда результат не оправдывает его ожидания по цене.

Собственница приняла предложение, после друх дней рыданий.

Почему собственница потеряв 75 тыс дол, на самом деле выиграла?

Все просто.

В момент, когда ей давали 100 тыс дол (реально давали!!!!!), она могда купить на эти деньги только хорошую однокомнатную квартиру.

А мы, благодаря харьковским коллегам риелторам купили 2-комнатную квартиру в самом центре, сердце Харькова.

Да, "хрущевку", да первый этаж. Но для дочери с двумя детьми - был принципиально центр, остальное был приемлемый компромисс.

Для родителей был куплен небольшой домик не в центральном районе Харькова.

Т.е. ДВА ЖИЛЬЯ!

Пришлось одолжить две с половиной тысячи долларов, чтобы "вписаться", заплатить за оформление, риелторам.

Но, отдавая беспроцентный долг по частям начальнику дочери, выплачивали за свою недвижимость, а не за аренду.

Выводы.

Нельзя делать оценку ситуации по выгоде для клиента, опираясь на голые цифры.

Нужно смотреть на ситуацию, учитывая все переменные: на что человек потратит вырученные за квартиру деньги, как он живет сейчас, какие у него расходы и т.д.

Уметь моделировать эту ситуацию для клиента.

Иметь для моделирования нужную информацию.

Что не показано в этой статье?

- Как мы умудрились сделать кучу показов и получить несколько оферов при старте чуть не в двое превышающем рынок.

- как именно проходили переговоры, после которых собственница изменила свои ожидания и приняла цифру, кторую дал рынок.

Это материал не для одной статьи.

Я не уверена, что так много букв будут читать.

Или я ошибаюсь?

Интересно Вам?

Писать?