Риелтор -продавец, торговец? Три главных критерия хорошего торговца

В социальных сетях одновременно в нескольких обсуждениях бурно обсуждалась тема: "Риелтор -он продавец или посредник?".

Многими коллегами очень осуждалась роль посредника , а роль ПРОДАВЦА превозносилась и восхвалялась.

Я не собираюсь сейчас продолжать эту дискуссию.

Я поддерживаю мысль, что ценная роль риелтора именно в торговом деле.

Т.е. риелтор -продавец, торговец.

Звучит как бы гордо.

При условии, конечно, что продавец или торговец - хороший.

Как понять, что у риелтора и у агентства недвижимости отлично поставлено торговое дело?


Лично я выделяю три главных критерия.


Критерий 1.

Личное мастерство торговца.

Речь о знаниях, умениях и талантах ЧЕЛОВЕКА.

Знает ли он основные премудрости, умеет ли работать с сомнениями и возражениями клиентов, владеет ли основними приемами и техниками презентаций, переговоров и продаж.

С этим пунктом все просто.

Никто из моих коллег не будет возражать, что этот критерий важен.

Коллеги много учатся, совершенствуют личное торговое искусство.

Руку мастаера чувствуют коллеги и клиенты.

Критерий 2.

Торговая инфраструктура.

Речь о торговой инфраструктуре, которая позволяет одним участникам рынка находить товар, а для других является инструментом сбыта.

Можно привести разные примеры торговой инфраструктуры, которую придумало человечество.

Причем можно отметить интересную эволюцию торгового дела.

Базар - древнее изобретение торговой инфораструктуры.

Покупатели и продавцы знали, что пойдешь на базар и решишь свою задачу: купить или продать.

Продавец знал, что на базар придут покупатели, покупатели знали, что на базар привезут товар.

Ремесленники или крестьяне САМИ выносили свою продукцию, САМИ ее продавали. Т.е. продавцов как профессии сразу не было.

Но потом необходимость в них появилась, поскольку занятие торговлей отвлекало от основного дела, плюс хороший ремесленник -не означало, хороший продавец.


Лавки, магазины - этап выделения продавца, торговца -как отдельной деятельности, профессии. В магазинах торговали товаром НЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ товара. Умелый торговец понимал в том какой товар привезти, как его презентовать.


Супермаркет - вершина организации торгового дела. Для производителя такой формат ценнен огромным потоком покупателей, который привлекает супермаркет. Ради возможности попасть на полку в супермаркете производители идут на условия акций, скидок за свой счет.

Покупателей же привлекает огромный выбор товара, который предоставляет супермаркет.

Я думаю, что Вы заметили, что в супермаркете покупки происходят без личного влияния продавца, торговца. Никто товар не расхваливает, с возражениями не работает.

Разве нет торгового искусства?

Есть.

Оно в умении выложить товар, в подсветке, в запахах, в выстраивании маршрута покупателя, в системе акций и т.д.

Большая наука применяется для успешной торговли в супермаркете.


Интернет торговля - современный формат. Умелые торговцы выстраивают поток покупателей без материально существующего магазина.

По сути торговец попадает в смартфон потенциального покупателя.

Т.е. уже не покупатель приходит в магазин, а магазин пришел к покупателю.

При этом снова нет непосредственного личного влияния профессионализма торговца.

Но искусство торговли все равно есть.

Оно в правильности выстраивания автоворонки касаний, дерева чатбота, контента и.т.д.



Инфраструктура торговли - очень важный пункт в выстраивании торгового дела.

По моему мнению недооцененный риелторами и не доработанный.


Что такое продавец без инфраструктуры?

Это коробейник, лоточник, который носит свой товар с собой.

Он идет к людям. Ищет людей, которым можно продавать, а когда найдет, тогда начнет продавать.


Сами понимаете, что торговля с лотка свидетельствует о неэффективно поставленном торговом деле.

Даже если с критерием №1: личным мастерством торговца все отлично.

Т.е. торговое ремесло шагнуло далеко-далеко с прогрессом.

А риелторы отстали.

И их формат работы - коробейник.

Этот коробейник идет торговать туда, где "прикормили" покупателей другие структуры - на порталы.

На их инфраструктуру.

А потом слышно по соцсетям плач Ярославны о том, какие сволочи порталы, не заботятся об интересе риелтора.

А что ж Вы хотели?

Это их торговая инфраструктура. Их базар.

На который риелторы приходят со своим лотком.


Критерий 3.

Товар.

Речь о том, чего хочет покупатель. Покупатель любого товара.

Он хочет ВЫБОР. Этот выбор продавец, торговец обеспечивает АССОРТИМЕНТОМ.

и тут опять риелторы мало могут похвастаться.

Этот ассортимент принадлежит порталам. Они собирают в кучу прдложения риелторов и собственников.

Отдельные же риелторы принесли 1-2-3...-8 объектов. Т.е. действительно реальный товар.

Или "выгрузили" кучу информации, особо не проверяя, есть ли такая недвижимость в продаже.

Или выгрузили ложную информацию, фейки.

А еще один и тот же объект "на полку" поставили несколько риелторов. Но от этого выбор, ассотртимент реальных квартир не увеличился.

У меня кровь из глаз, когда я читаю, что риелтор для покупателя ищет недвижимость на порталах.


Вывод.

Уважаемые коллеги, которые считают себя продавцами.

Проведите инвентаризацию этого качества.

Спросите себя:

  • Насколько Вы хороши, как Торговец? Какие Ваши личные навыки и таланты в торговом деле?

  • Насколько развитой инфораструктурой Вы пользуетесь, насколько она риелторсквя, насколько недоступна напрямую собственнику, насколько она современна?

  • Какой ВЫБОР товара Вы можете предложить покупателю? Насколько этот выбор недоступен без Вас?

Постарайтесь честно ответить сами себе.

Сравните с торговлей в других областях.

Вы точно уверены, что риелторы сейчас авангард?

Или нужно признать, что мы застряли, наше торговое дело не развивается.

Большинство риелторов - лоточники-коробейники с малым выбором товара!

Да, есть личное мастерство, есть рекомендации.

Но, блин, формат лоточника то желает лучшего. Он ведь до поры до времени.

Пока не появились супермаркеты недвижимости или АлиЭкспресс от недвижимости.

Может пора, наконец, начать что-то делать?

В своей отдельной компании или в сообществе?



Почему такая отличная статистика доли риелторов в северной Америке?

Так там все хорошо со всеми критериями оценки ТОРГОВЦА, ПРОДАВЦА!

Посмотрите сами:

  • Товар - 98% продаваемых объектов в МЛС. Абсолютный ВЫБОР для покупателя. (Критерий№3)

  • МЛС - вместилище объектов - это инфраструктура, которая принадлежит риелторам, собственникам она не доступна. Покупатель доступ к выбору может получить тоже только через риелтора. В МЛС по сути почти вся продаваемая недвижимость и почти все покупатели. Это супер-инфраструктура. (Критерий№2)

  • Останется риелтору ПРОДАВАТЬ, используя свое личное мастерство. (Критерий№1)





            Облако тегов