Ставка только на рекомендации? Ваш бизнес под угрозой!
Когда идет обсуждение технологий работы в риелторской деятельности, я часто слышу:
- Мне это не нужно. У меня клиенты в основном по рекомендации. Мне их те то, что хватает, я даже не справляюсь с потоком.
Отлично! Рекомендации - это же здорово! Это показатель!
Если такую фразу мне скажет стоматолог, мастер маникюра, плиточник, дизайнер - я буду уверена, что с его бизнесом все хорошо. Его ждет процветание.
Но меня смущает такой ответ риелтора.
Мои сомнения подкреплены аргументами.
Давайте рассуждать логически.
Если вышеперечисленные специалисты имеют устойчивый поток клиентов по рекомендации, что они делают?
Составляют график обслуживания.
А дальше ДЕЛАЮТ СВОЕ ДЕЛО ПО СВОЕЙ ТЕХНОЛОГИИ.
Стоматолог ставит пломбы.
Мастер маникюра обрабатывает ногти специальными инструментами и наносит покрытие.
Плиточник устанавливает плитку.
Дизайнер планирует будущую красоту в специально программе, подбирает материалы и цвета.
Что ж у риелтора не так?
Ведь есть же клиенты по рекомендации! Круто!
Что должен ДЕЛАТЬ риелтор для этих клиентов? В чем разница с вышеперечисленными профессиями?
Клиенту риелтора НУЖЕН КОНТРАГЕНТ.
Продавцу квартиры нужен покупатель с деньгами.
Покупателю нужна квартира, которая пренадлежит собственнику.
Результатом действий риелтора - есть контрагент, по которому клиент принят положительное решение.
Причем, чтобы принять окончательное решение клиенту нужен ВЫБОР.
Выбор объектов.
Выбор предложений покупателей.
По сути ВЫБОР КОНТРАГЕНТОВ.
Контрагенты не приходят по рекомендации.
Увы...
Чтобы обеспечить выбор, можно работать по технологии клиента.
Быть всего лишь улучшенной версией клиента:
Мониторить рекламу на доступных для клиентов источниках и подбирать квартиру от собственников или риелторов.
Давать рекламу на доступных для клиента ресурсах и ждать звонка от покупателя или его представителя риелтора.
Такое мало ценится. Ведь вся соль в словах : "доступно для клиента". Он может это сделать САМ.
Поэтому я "ЗА" технологии.
"ЗА" возможности, которые НЕ ДОСТУПНЫ клиенту.
"ЗА" инструменты, которые НЕ ДОСТУПНЫ клиенту.
"ЗА" результаты, которые НЕ ДОСТУПНЫ клиенту.
Думаете, я против рекомендаций?
Ну что Вы.
Наш бизнес состоит из двух этапов:
!. привлечение клиента
2. обслуживание клиента.
Если на первом этапе рекомендации - золото.
То на втором они не помогут.
И именно на втором этапе очень-очень пригодятся особые риелторские технологии, особые риелторские инструменты, особые риелторские навыки.
Особые - это такие, каких НЕТ У КЛИЕНТА.
Comments