Ты за партнерство? Проверь, ты себя называешь партнером или есть им на самом деле.
Есть слово на которое молятся в риелторских кругах.
Угадайте какое.
ПАРТНЕРСТВО.
Нет, слово то хорошее, правильное, партнерство очень нужное риелторскому сообществу как воздух.
Почему же слышится в моих словах ирония или даже сарказм?
Нет, Вам не показалось.
У меня ощущение, что риелторы относятся к ПАРТНЕРСТВУ как к религии.
Именно: молятся на ПАРТНЕРСТВО.
Прислушайтесь к разговорам в социальных сетях и на конференциях.
- Вау. Мы партнеры. Это круто.
- Главное –это партнерство.
- Как, ты сделку делаешь сам? Ты должен сделать все, чтобы у тебя в сделке был партнер! - - - Отдай ему готового покупателя, и вуаля – у тебя партнерская сделка. Ты молодец! А если не отдашь «прямого» покупателя, то ты против партнерства.
- Зачем ты имеешь базу спроса? Так ты сам сможешь делать сделки, а это против ПАРТНЕРСТВА. База спроса –это плохо.
Цитировать могу долго.
Такие мысли вызывают во мне ступор и недоумение.
Нет не подумайте, я не против ПАРТНЕРСТВА. Я ооочень даже ЗА.
Но я себе представляю это иначе.
Ведь речь о партнерстве в бизнесе!!!!
Это коммерческое партнерство.
При взаимодействии КАЖДЫЙ из партнеров должен выигрывать, т.е. получать БОЛЬШЕ, чем если бы он был один.
Я думаю все знают суровый и справедливый закон бизнеса: если партнер не приносит ПОЛЬЗУ – он опасен для структуры, для системы.
Другие партнеры будут стараться от него избавиться.
Ключевое слово – ПОЛЕЗНО. Т.е. в наличии ессть ПОЛЬЗА.
А в наших дискуссиях чаще употребляется слово не ПОЛЕЗНО, а ПРАВИЛЬНО.
О пользе дискуссий и обсуждений нет.
Для меня «Правильно» без понимания «ПОЛЕЗНО» это про кошерно и некошерно. Это религия, а не бизнес.
Я сторонник системы партнерских продаж. Считаю ее идеальной.
Но увы, она пока не работает. Причин много.
Одна из них – ПОЛЬЗА партнера. Вернее, ее отсутствие.
Польза должна быть не ситуативная, по принципу ВЫШЛО, ХОРОШО, А НЕТ, ТАК НЕТ, а системная, подтвержденная обязательствами, по принципу: ПОЛЬЗА ДЛЯ ПАРТНЕРА ЕСТЬ ВСЕГДА, Я ЕЕ ПРОИЗВОЖУ НА ПОСТОЯНОЙ ОСНОВЕ.
Давайте поговорим о пользе конкретно. Об ожидаемой ПОЛЬЗЕ от двух партнеров: риелтора собственика и риелтора покупателя.
Ожидаемая польза от риелтора собственника:
- Он СИСТЕМНО, на постоянной основе генерит отличный трафик договоров. Не как получится: 1-3 в квартал, а ДОСТАТОЧНО для системы партнерства.
- От отвечает за взаимоотношения с собственником, неуплата комиссии исключена.
- Он вовремя сообщает партнерам, о начале продажи нового экса, чтобы те смогли поработать со своим спросом.
- Он дает часть вознаграждения риелтору покупателя.
Ожидаемая польза от риелтора покупателя:
- Он СИСТЕМНО генерит спрос. У него в любой момент времени УЖЕ ЕСТЬ ПОКУПАТЕЛИ. Не 1-3-5. Их количество ДОСТАТОЧНОЕ для системы партнерства. Т.е. ему не надо ИСКАТЬ покупателей в момент появления объекта в продаже.
Тем более не нужно рекламировать партнерский объект. Покупатели УЖЕ ЕСТЬ. В блокноте, Екселе, или в СРМ.
- Он сразу, с началом продажи включается и начинает работать со спросом. Он звонит покупателем, выходит на показы, приносит офферы. Риелтор собственника может РЕАЛЬНО РАССЧИТЫВАТЬ НА КОНЦЕНТРАЦИЮ СПРОСА благодаря риелторам покупателя!
Давайте понаблюдаем происходящее на наших рынках недвижимости.
Риелторы собственника есть, и перечисленная польза от них есть.
Да, я знаю, не все такие, и не на всех рынках.
Но они есть, с перечисленными свойствами пользы.
На многих рынках ЕСТЬ ДОСТАТОЧНОЕ количество риелторов, которые для системы партнерских продаж как риелторы собственника выполняют свою часть обязательств.
А что с риелторами покупателя? Как с их пользой?
Каждый из риелторов, который как и я поддерживает СПП, ответьте на вопросы ДА или НЕТ:
1. Если появляется какой-то объект недвижимости в продаже по СПП, готов ли я СРАЗУ, в течение суток предложить его от пяти и более покупателей? Т.е. есть ли у Вас сейчас по 5 покупателей на любую «однушку», «двушку», «трешку» и тд? ДА/НЕТ
2. Вы знаете, какие объекты по СПП сейчас в продаже? Вот прям сию минуту? ДА/НЕТ
3. Вы звоните всем своим покупателям в первую неделю с момента появления объекта? ДА/НЕТ
4. Вы можете похвастаться, что в среднем в месяц провели 20 показов и больше по объектам партнера? ДА/НЕТ
5. Вы можете похвастаться, что в среднем в месяц Вы передаете пять и более оферт риелтору собственника? ДА/НЕТ
6. Вы можете похвастаться, что в среднем в месяц, одну недвижимость Ваш покупатель покупает у риелтора собственника? ДА/НЕТ
Ответили?
Если Вы отвечали НЕТ, вы не производите ПОЛЬЗУ, которую ожидают от риелтора покупателя.
Вы не можете быть партнером со стороны покупателя.
Возможно, Вы больше практикуете работать с собственником.
Если НЕТ ответят большинство риелторов рынка, партнерства нет, и быть не может.
Ибо пользу производит ТОЛЬКО ОДНА СТОРОНА.
А для сделки нужно две.
Есть одно только предложение, к которому я применяю слово «ПРАВИЛЬНО».
ПРАВИЛЬНО, если партнеры выполняют свои обязательства.
Если они делают то, что должны.
Риелторы собственника отвечают за наличие товара в системе, риелторы покупателя отвечают за концентрацию спроса на каждый объект.
Я думаю, что такое явление как РИЕЛТОР ПОКУПАТЕЛЯ на профессиональной системной основе на рынке не состоялось.
Единичные случаи – не в счет.
Риелторы собственника остались один на один со своими обязательствами, без партнеров.
Им с ними нужно справляться.
Дальше будет только три сценария событий:
Они не справятся и дикредитируют эксклюзивный договор как явление. Это уже происходит.
Они справятся. И хорошо спрвятся. И тогда партнер им уже не понадобится. Не нужно забывать, что мы все-таки в бизнесе. Если я отлично обхожусь без партнеров -я буду обходиться.
Риелторы будут осваивать функции риелтора покупателя. Будут генерить спрос и концентрировать его на объектах риелтора от собственника. Вот тогда партнерстов и появится. Настоящее, а не декларативное.
Нужно понять одну вещь
ПАРТНЕРОМ НУЖНО НЕ НАЗЫВАТЬСЯ, А БЫТЬ. ЭТО ЗНАЧИТ, ВЫПОЛНЯТЬ СВОЮ ЧАСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ!
Я понимаю, что я категорична, я огорчена и так вижу реальность.
Но если я ошибаюсь , если у Вас на рынке не так, расскажите мне об этом.
Порадуйте меня.