Сила, що забезпечує успіх ріелтера. Робимо ставку: яскрава харизма чи нудні рутинні процеси?

16.11.2015

Ріелторській діяльності в Україні трохи більше 20 років. Це дуже молода професія.

Багато хто з тих, хто зараз працює, стояв біля її витоків. Особливо повчитися було не було в кого. Книг, написаних на теренах СНД, не було, а американський досвід тоді ще не був перекладений з англійської, до того ж сприймався досить чужорідним.

До чого це призвело?

Професію витягували люди. Це особливі люди, які володіли лідерськими якостями та харизмою. Вони успішні у своїй справі. І, природно, мають послідовників, які бажають повторити такий успішний досвід.

Мені теж хотілося перейняти професійні напрацювання, і я спостерігала, відзначала для себе, ЩО САМЕ робить того чи іншого ріелтора сильнішим профі.

Мої спостереження:

Успіх у ріелторстві до сьогоднішнього дня визначала особистість ріелтора. Її особисті та професійні якості. На що була ставка?

• На особисту харизму, вміння переконувати, презентувати, проводити переговори.

• На особисті знання: маркетинг, психологія тощо.

У підсумку, так склалося, що людина - як особистість стала наріжним каменем професії. Її якості стали домінуючою категорією.

Чи хотілося мені стати значущою особистістю у професійному плані? Звісно! Самі по собі ці якості чудові. І, правда, дуже потрібні.

Але вони роблять як ріелторську компанію, так і професію загалом дуже вразливою.

Чому?

Відомі випадки, коли успішні ріелторські компанії вмирали, якщо лідер переключався на інший бізнес, втрачав мотивацію, захворів, помер.

Всі співробітники-фахівці на місцях, клієнти теж...

Чому це відбувається? Чому не крутяться шестерні?

А тому, що їх немає. Все приводиться в рух енергією людини.

Отримавши досвід успіху, лідер хоче його тиражувати. І це природно. А що він буде робити? Намагатися збільшувати кількість успішних особистостей у своїй компанії!!!! Він буде інших вчити тому, що може і вміє сам. Адже це забезпечує його успіх?

А що вийде?

• Виростити іншого лідера, та ще й відносно швидко, дуже важко. З багатьма це не вийде. А час, нерви та кошти вже витрачено.

• А якщо вийде? Який відсоток новоявлених обдарованих та реалізованих особистостей захоче мати свою компанію і працювати на себе? У цьому випадку вже не тільки шкода втрачати марно витрачені ресурси, але ще й дуже прикро за власними руками створеного конкурента.

А на що ще можна робити ставку?

На те, на ЩО її роблять усі бізнеси. На процеси. На систему. На бізнес-модель.

Що може дати ріелторській компанії реалізація такого шляху:

1. Наявність накопиченої та структурованої інформації про ринок

Ліди, об'єкти нерухомості, угоди, оферти тощо - усе, що вважатимуть за потрібне.

Інформація накопичується, окреслюються тренди. Компетенція самої компанії зростає, оскільки всі висновки базуються на накопичених фактах, а не на відчуттях (як часто буває). Підготовленими фактами та висновками можуть успішно користуватися співробітники, навіть ті, у кого немає аналітичних здібностей. Це суттєво підвищує цінність компанії в очах клієнтів. Завдяки процесам, кожен співробітник робить свій внесок у накопичення такої інформації, навіть якщо він пропрацював лише місяць.

2. Контроль та Управління Діями Співробітників

Наявність регламентів дій у різних ситуаціях, формалізація та стандартизація виконання проєктів. Що дає виконання такого зарозумілого формулювання? Прості робочі переваги:

• Агенти мають норму ефективності, її можна перевірити та відкоригувати.

• Виключено дублювання. Часто можна побачити, як співробітники одного агентства турбують того самого продавця чи покупця протягом тижня або навіть дня, що викликає обурення клієнта та здивування, чому ми не можемо між собою домовитись. При налаштуванні процесів зрозуміло, хто телефонував, кому, коли, хто з ким зустрічався, яку нерухомість показував, і який результат отримав. І повторювати дії не потрібно.

• Керівник точно знає, чим займалися його співробітники. Для цього не потрібні збори, де кожен презентує роботу.

• Якщо людина звільнилася, всі її зусилля задокументовані, і можна поставити іншу людину закінчити проєкти.

• Відстежується конверсія.. Відомо, скільки дзвінків, переглядів, оферт, договорів, завдатків, угод. Відхилення від запланованих показників можна вчасно виявити та вплинути.

3. Компанія володіє потрібним ресурсом для виконання завдань

Процеси спрямовані не стільки на отримання конкретної угоди, скільки на створення передумов, щоб здійснити її не складало великих зусиль. Угоди будуть справою техніки на будь-якому ринку, якщо агентство нерухомості досягло:

• потрібної репутації,

• розвиненої клієнтури,

• накопиченого обсягу інформації про об'єкти, покупців: не менше 75%,

• динамічного, процесного оновлення інформації,

• оптимізації зусиль співробітників,

• ефективного розподілу функцій персоналу.

4. Ефективність і продуктивність стають плановими.

   Процеси є більш передбачуваними, ніж люди. Навіть дуже успішні та талановиті люди.

   
   

Вести ріелторський бізнес планово, з передбачуваним результатом, можна лише зробивши основну ставку на "шестерні" конвеєра процесів.

Чи варто відмовитися від сильних особистостей? Звичайно, ні.

Процеси тільки виграють від такого поєднання.