Почему не получается внедрить СRМ в работу агентства недвижимости. Причина 2. ПРОЦЕССЫ РАБОТЫ НЕ МЕН

Задайте себе вопрос: ЧТО ИЗМЕНИТСЯ В РЯДОВЫХ ЕЖЕДНЕВНЫХ ДЕЙСТВИЯХ В РАБОТЕ СОТРУДНИКА АГЕНТСТВА, В ЕЖЕДНЕВНОЙ РАБОТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ после того как CRM будет внедрена?

Обычно ответ на такой вопрос вызывает большие затруднения.

Чаще всего отвечают: ничего, а что менять, просто вести CRM будут....

Тогда я прошу подробно описать 1 обычный рабочий день сотрудника, 1 обычный рабочий руководителя. Хронометраж с интервалом в 15 минут.

Вы знаете, тоже не все просто....

В большинстве случаев CRM внедряют не проработав эти два вопроса. В итоге, к неосознанным и не изученным текущим процессам (естественно, не изменив в них ничего) ПРОСТО ДОБАВЛЯЮТ ПРОЦЕСС ЗАПИСЕЙ В CRM.

Т.е. работает ключевая мысль, посылаемая сотрудникам: вы работайте как и раньше, но свою работу вносите в CRM.

Сам руководитель свои ежедневные привычки менять тоже не планирует.

Вот, наконец, CRM подключили, обучили делать записи. Дали команду работать.

Сотрудники делают ТО, что привыкли и КАК привыкли. Они звонят, встречаются с клиентами, проводят показы. Они, конечно, помнят распоряжение руководства: вносить все в CRM. И они даже честно собираются это сделать. Потом (!!!!!), после всех ВАЖНЫХ ДЕЛ.

Руководитель тоже делает ТО, что привык делать и КАК привык. Поэтому он свои личные записи (многие руководители АН выполняют риелторские функции) тоже оставляет на ПОТОМ (!!!!!), после того, как закончит ГЛАВНЫЕ действия.

Функцию контроля с помощью CRM, как думает думает руководитель, можно выполнять раз в неделю. Если кто-то что-то не делает - нужно карать штрафами!!!

Что бы было наглядно:

рабочий день компании, которая не изменила процессы, а просто "прилепила" CRM выглядит приблизительно так:

(что бы было почувствовать контраст, почитайте статью,в которой показано, как изменится жизнь руководителя после успешного внедрения CRM)

9.00-11.00 Пришли сотрудники на работу. Сели перед компами, глядят в них и звонят. Если в кабинете сотрудников больше пяти - стоит галдеж. Руководитель увидел: довольный: работа кипит.

0 записей в CRM. Сотрудники заняты - им некогда вносить записи: нужно звонить. Руководитель не знает (!), что записей нет. Ему некогда смотреть.

11.00-13.00 Часть сотрудников пошла на показы, часть на встречи с собственниками, к одному пришел клиент в офис, два агента продолжают звонить. Руководитель доволен. Работа кипит.

0 записей в CRM. Сотрудники заняты - им некогда, нужно звонить. Руководитель не знает (!!!!), что записей нет. Ему некогда смотреть.

13.00-15.00 Кто-то уже пришел с показа, со встречи, делится впечатлениями. Кто-то только ушел. Слышно, что люди разговаривают по телефону. Руководитель доволен. Работа кипит.

0 записей в CRM. Сотрудники заняты - им некогда, нужно звонить. Руководитель не знает (!!!!!!!!!!!!!), что записей нет. Ему некогда смотреть.

15.00-17.00 Кто-то из более ответственных сотрудников решил таки выполнить распоряжение руководства и внести записи. Выглядит приблизительно так: "Есть небольшая пауза в моей ВАЖНОЙ РАБОТЕ, поэтому я ... ах.... займусь внесением фигни, которую придумал директор.

Навыка еще нет, поэтому вносят медленно. Естественно, вносят не все. Что-то не успевают, какую-то информацию уже успели потерять.

Вносят не все сотрудники. Некоторые думают, что лучше еще пару звонков. Еще одну встречу. Зачем писать в CRM - это же денег НЕ ПРИНОСИТ!!!!!.

12 записей в CRM (2 заявки на покупку, 8 объектов, 2 звонка - на 8 сотрудников!!!!). Руководитель не знает (!!!!!!!!!!!!!!!!!!!), сколько записей. Ему некогда смотреть.

17.00-19.00 кто-то пошел домой, кто-то на поздний показ, у руководителя, который сам риелтор -встреча. Уже никто ничего не внес.

Количество записей не изменилось:

их 12 (2 заявки на покупку, 8 объектов, 2 звонка - на 8 сотрудников!!!!). Руководитель не знает (!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!), сколько записей. Ему некогда смотреть.

Так происходит несколько дней. Информацию о том что происходит в агентстве, руководитель по прежнему берет из разговоров с сотрудниками (!!!!!!).

И вот на 5-й (!!!!!) день руководитель обнаруживает, что в CRM мало записей.

Мало того, конкретно за 5-й день нет вообще ни одной записи!!!!!

(более ответственные сотрудники посмотрели,что никто не видит их усилий и перестали писать тоже)!!!!!

Как вы думаете, если этот распорядок не изменить, ЧТО БУДЕТ?

Верно!!!

Затея с CRM лопнет, как мыльный пузырь!!!

Ресурсы на ее внедрение будут потрачены зря!!!

Причин, из-за которых CRM не удается внедрить, много, но эта причина занимает первое место в рейтинге!!!!!

Я видела ОЧЕНЬ МНОГО КОМПАНИЙ, где все проходило по этому сценарию. Никому из них внедрить CRM не удалось.

Что же делать? (советы руководителю)

Варианта два.

Первый вариант.

Подключите CRM. И, отработайте процессы за каждого сотрудника. По минутам.

Поработайте пару часов офис менеджером, риелтором, директором и т.д.

Процессы должны быть построены таким образом, что бы у сотрудников была необходимость брать информацию в CRM и снова записывать. После КАЖДОГО ШАГА!!! СРАЗУ!!! НЕ ПОТОМ!!!!

Нужно "пришить" CRM к работе. Мелкими стежками. Это означает, что сотрудники АН должны быть ВЫНУЖДЕНЫ к ней обращаться каждый час.

Когда у Вас появится понимание КАК ЭТО СДЕЛАТЬ, И ВАМ ВСЕ ПОНРАВИТСЯ, только потом внедряйте CRM в работу. При этом нужно показать и научить сотрудников новым процессам.

Все ответы на вопросы из рубрики: "Что происходит в агентстве?" должна давать CRM.

Отработайте процессы контроля и анализа с ее помощью.

Я лично шла этим вариантом.

Процессы я ставила 4 месяца.

Вы сможете убедиться окончательно, подходит ли конкретная CRM вашей компании (ляжет на процессы или нет)

Вариант второй.

Найдите того, у кого CRM удачно внедрена. Изучите его процессы. Если они Вам подходят, копируйте и внедряйте. Если нет, ищите еще.

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены