СПП. Размышления о важном 3. Отношения с покупателем.
Эта статья - третья в цикле об СПП (Системе Партнерских Продаж) - как системе.
Целостной и неделимой, в равновесии, где нельзя безболезненно удалить пазл, не повредив СИСТЕМУ.
А если какой-то важный пазл не доработать, то система так и не появится.
Я написала уже об разделе комиссии и инструментах - важных элементах системы.
Сегодня будет об отношениях с покупателем недвижимости.
Покупатель недвижимости. Как быть с ним?
Многие почитают заголовок и скажут: а в чем вопрос?
В СПП платит собственник недвижимости. Это знают все.
И еще знают, что покупатель не платит.
Оно то так....
Но отсутствие оплаты не означает отсутствие отношений. Доверительных и фидуциарных отношений.
Настолько глубоких, что они приводят у эксклюзивному представительству интересов покупателя.
Т.е. покупатель настолько доверился профессионализму и личности риелтора -что хочет, что бы тот представлял его интересы. Он один. Эксклюзивно.
И в условиях СПП -бесплатно.
Многие скажут - что это бред. И даже приведут аргументы.
Понимаю. Понимаю, сколько труда нужно приложить к выстраиванию таких отношений. Настолько много -что это может показаться нецелесообразным.
При этом совсем упускаются неприятные последствия неэксклюзивных отношений с покупателем. Для отдельного риелтора и для СИСТЕМЫ.
Увидеть это лучше всего на рабочих ситуациях и примерах.
Итак, достаточно типичные истории в работе.
История первая.
Мы продаем квартиру. Двухкомнатную. Уже 6 неделя продажи. Мы уже охватили почти весь спрос. Около 150 человек.
Остались крохи. Скоро закроем проект.
Нахожусь в агентской и слышу телефонный разговор на повышенных тонах.
- Вы сказали своему покупателю адрес квартиры? Вы обязательно скажите, а то будем с Вами ругаться!!!!
Интонация напряженная, мой сотрудник явно "наезжает" на кого-то.
Я, естественно, пошла выяснять что происходит.
Оказывается:
Вчера был "день показа". Наших покупателей уже мало не отработанных осталось. Поэтому "день показа" нам сделали коллеги из других агентств.
Записались 4 покупателя. Один наш и три "чужих".
Все по технологии. И что оказалось? Наш пришел. Чужие нет. Когда начали выяснять в чем дело, оказалось, что риелтор вез покупателя в машине к дому не сообщив адрес. Подъехав к подъезду, покупатель задрал голову и посмотрел на окна девятиэтажки.
- Квартира на третьем этаже?
- Да.
- Я ее видел. Она не подошла.
Покупатель отказался подниматься на третий этаж, где в квартире ждал на показ наш сотрудник.
Оказывается, что ЭТУ КВАРТИРУ ЕМУ УЖЕ ПРЕДЛАГАЛИ. И показали. Мы.
Еще с двумя покупателями была та же история.
И, совсем вишенка на торте: одного из этих покупателей через неделю еще одно агентство привезло "втемную" под поъезд.
Приставляете как он матерился?
История вторая.
На показ записано пять человек.
Первый смотрит (наш покупатель), второй смотрит (наш покупатель). Третий не пришел (покупатель коллеги).
Начинаем выяснять.
Оказывается покупатель №1 и №3 одно и то же лицо.
Т.е. и мы и наши коллеги звонили, договаривались и т.д.
Давайте смоделируем ситуацию, которая строится на сегодняшней реальности.
История третья (смоделированная).
Агентство N подписало договор на продажу квартиры. Очень качественный экс. Клиент мотивированный, цена правильная, квартира интересная.
В городе есть 50 членов СПП. Есть программа - типа МЛС. Все увидели и включились. (Идеальные условия).
У каждого есть свой список покупателей.
Абсолютное большинство покупателей дублируются.
Т.е. одного и того же покупателя может привести 30 риелторов.
Если они все добросовестно начнут отрабатывать экс агентства N, что будет? А?
Нам ЭТО ПОНРАВИТСЯ?????
Как агентам из N правильно поступить? кому заплатить?
Первому? Тому,кто качественнее отработал? Тому, кто больше нравится?
А теперь представим, что агентства разделили спрос. Добились ситуации: один покупатель-один риелтор.
Красота...
Нет толкучки,нет дублирования работы. Нет обид и разборок.
Как считаете, нужно задуматься о представлении интересов покупателя эксклюзивно?
