База покупателей недвижимости. Подход.

Много лет назад я столкнулась с мыслью:

Покупатель недвижимости проходит путь созревание

от момента возникновения намерения купить до самой покупки.

Длится эта стадия от 4-х месяцев до 2-х лет.

Такие данные мне когда-то дали московские риелторы, потом американские.

С 2008 года, как у нас заработала CRM - и у нас начали накапливаться статистические данные - я сама лично могу подтвердить это утверждение.

Накопленная нами база спроса, ее динамика это показала.

Кроме того - база спроса стала инструментом, который дал мне возможности, недоступные клиенту.

Я могу быстро и дорого продать объект недвижимости без рекламы.

Естественно мои коллеги заинтересовались и начали собирать базу спроса.

И они столкнулись с проблемой:

она не накапливается!!!!

Мои коллеги говорят:

В нашем городе покупатель уходит быстро. Накопленная база спроса тает на глазах.

Через месяц от базы из 100 покупателей остается 3.

Коллеги считают это особенностью рынка своего города и думают, что база спроса им не светит

Я же думаю, что проблема в другом.

База спроса - это не накопитель, а скорее инкубатор, где выращиваются желания наших клиентов.

И что бы разобраться, давайте проведем аналогию.

... с насекомыми.

Все знают,что бабочка перед тем как собственно стать бабочкой -была яйцом, гусеницей, куколкой.

Если мы хотим иметь бабочек в своем саду-оранжерее - мы конечно можем пойти наловить на соседний луг.

Но нужно помнить: бабочка живет один день. И если мы хотим наслаждаться их видом -на луг придется бегать каждый день. Накопить бабочек нам не удастся.

Но мы можем их разводить: и иметь в оранжерее яйца бабочек. Они будут вылупляться, потом у нас будут гусеницы (на них придется потратится листьями), потом куколки, и наконец, бабочки.

Причем в идеале -существовать должны все четыре стадии одновременно.

Так сложилось, что риелтор серьезно относится только к покупателю на последней стадии готовности к покупке.

Остальных считают неадекватными, несерьезными, не покупателями в принципе.

За этих покупателей идет серьезная драка на рынке.

Маркетинг и последующая работа заточены только на такого покупателя-бабочку.

Я не хочу в ней участвовать.

Я достигла того, что время выхода покупателя недвижимости на рынок совпадает с временем попадания в нашу базу спроса.

Т.е. он подумал, что хочу купить - начал делать какие-то телодвижения на рынке - и попался. На самой ранней стадии.

Да, он не готов к покупке. И еще долго не будет готов.

Вот и отлично!!!!

Он пройдет все стадии созревания под нашим присмотром и заботой, и на последней - эта бабочка взлетит из наших рук.

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены