База покупателей недвижимости. Подход.
Много лет назад я столкнулась с мыслью:
Покупатель недвижимости проходит путь созревание
от момента возникновения намерения купить до самой покупки.
Длится эта стадия от 4-х месяцев до 2-х лет.
Такие данные мне когда-то дали московские риелторы, потом американские.
С 2008 года, как у нас заработала CRM - и у нас начали накапливаться статистические данные - я сама лично могу подтвердить это утверждение.
Накопленная нами база спроса, ее динамика это показала.
Кроме того - база спроса стала инструментом, который дал мне возможности, недоступные клиенту.
Я могу быстро и дорого продать объект недвижимости без рекламы.
Естественно мои коллеги заинтересовались и начали собирать базу спроса.
И они столкнулись с проблемой:
она не накапливается!!!!
Мои коллеги говорят:
В нашем городе покупатель уходит быстро. Накопленная база спроса тает на глазах.
Через месяц от базы из 100 покупателей остается 3.
Коллеги считают это особенностью рынка своего города и думают, что база спроса им не светит
Я же думаю, что проблема в другом.
База спроса - это не накопитель, а скорее инкубатор, где выращиваются желания наших клиентов.
И что бы разобраться, давайте проведем аналогию.
... с насекомыми.
Все знают,что бабочка перед тем как собственно стать бабочкой -была яйцом, гусеницей, куколкой.
Если мы хотим иметь бабочек в своем саду-оранжерее - мы конечно можем пойти наловить на соседний луг.
Но нужно помнить: бабочка живет один день. И если мы хотим наслаждаться их видом -на луг придется бегать каждый день. Накопить бабочек нам не удастся.
Но мы можем их разводить: и иметь в оранжерее яйца бабочек. Они будут вылупляться, потом у нас будут гусеницы (на них придется потратится листьями), потом куколки, и наконец, бабочки.
Причем в идеале -существовать должны все четыре стадии одновременно.
Так сложилось, что риелтор серьезно относится только к покупателю на последней стадии готовности к покупке.
Остальных считают неадекватными, несерьезными, не покупателями в принципе.
За этих покупателей идет серьезная драка на рынке.
Маркетинг и последующая работа заточены только на такого покупателя-бабочку.
Я не хочу в ней участвовать.
Я достигла того, что время выхода покупателя недвижимости на рынок совпадает с временем попадания в нашу базу спроса.
Т.е. он подумал, что хочу купить - начал делать какие-то телодвижения на рынке - и попался. На самой ранней стадии.
Да, он не готов к покупке. И еще долго не будет готов.
Вот и отлично!!!!
Он пройдет все стадии созревания под нашим присмотром и заботой, и на последней - эта бабочка взлетит из наших рук.