Всегда ли нужно ли торговаться, представляя покупателя?

"Я буду защищать интересы своего клиента."

Эту фразу говорят все риелторы. Я тоже ее говорю.

Но не всегда совпадает смысл этой фразы - многие по разному понимаю этот интерес.

Давайте попробуем разобраться какой интерес должен представлять и защищать риелтор, если его клиент - ПОКУПАТЕЛЬ.

Бытует мнение, что задача риелтора в этом случае - торговаться. И чем лучше риелтор торгуется - тем лучше и честнее он отрабатывает деньги клиента.

Хочу рассказать Вам историю, которая подвергает сомнению эту теорию.

Много лет назад ко мне обратился покупатель, желающий купить дом.

Это очень обеспеченный человек, который жил в элитной квартире, но очень хотел дом. Не просто дом - а обитель его души. Дело в том, что клиент - интроверт. Он бизнесмен, член мощной бизнес-группы. Каждый день - переговоры, презентации, непростые решения. Он очень-очень нуждался в уютной тихой обители. Требования к дому были не из области статуса (дорогой, крутой) как можно было подумать, зная кто заказчик. Требования были- дом для души. Поэтому одним из главных требований - дом возле дендропарка "Софиевка". Есть такое чудо в г. Умань.

Дом клиент уже искал года четыре. Многие скажут, что он "нереальный", немотивированный и т.д.

Нет, он просто хочет то, что хочет. Зачем ему соглашаться на дом, который его не во всем его устраивает, если жизнь в квартире у него вполне комфортная.

Так вот, на фоне всего этого нам попался дом.

Добротный двухэтажный дом, через забор которого шумели деревья "Софиевки" . Птицы пели как в лесу. Был сентябрь. На больших яблонях старого сада висели яблоки и пахли. Серьезно, яблоки нагревались на осеннем солнце и излучали умопомрачительный запах. В прозрачном воздухе серебрились паутинные нити "бабьего лета". Все было пропитано тишиной и покоем.

- Я сделаю окна до пола на втором этаже и сидя в кресле буду видеть зелень деревьев парка,- восторженно сказал клиент.

В доме никто не жил 10 лет. Все наследники жили в других городах и странах. Очень ругались между собой и никак не могли придти к консенсусу касательно этого дома. Цену они хотели завышенную. Причем прилично. Провести эффективные переговоры не было никакой возможности, т.к контакта не было с наследниками, и их настрой был такой: не получим желаемое, пусть стоит еще 10 лет.

Мой диалог с клиентом.

- Наталья, это же очень дорого: 100 тыс!!!!!!

- Александр, я согласна. Если бы я оценивала этот дом я бы максимум за него поставила 85 тыс.

- Вот и я о том же. Я такую цену готов дать. Переплачивать я не буду, я не лох.

- Александр, мы уже пытались работать с этим предложением. Контруктива со стороны наследников нет. Их не смущает, что 10 лет жизни уже прошло. Они готовы столько же ждать.

- Я переплачивать за дом не буду. Я себя уважать перестану!!!!!

- Я предлагаю посмотреть на ситуацию под другим углом. Скажите, Вы можете потратить пару тысяч гривен за вечер с друзьями в ресторане?

- Конечно.Не только могу. Я трачу.

- Ок. А можете Вы на отдых с семьёй потратить пару тысяч долларов?

- Что за вопрос? Конечно. Не только могу, но и трачу!!!

- Отлично. Т.е за удовольствия в жизни Вы готовы платить. Справедливая стоимость дома на наш с Вами взгляд - 85 тысяч.

Еще 15 тысяч, которые хотят наследники можно рассматривать как плату за удовольствие - жить в доме своей мечты.

Мы за 4 года убедились, что такой дом, который ПОЛНОСТЬЮ Вас устраивает большая редкость. Мы можем искать еще 4 года.

Не факт, что дом будет лучше. Или хотя бы не хуже.

Не факт, что у того, другого собственника будет реалистичный взгляд на ценообразование.

А жизнь идет. Вам почти 50. 4-5 лет поиска - 10 % жизни прошло.

Если измерить эти деньги в тратах на удовольствия: сколько отпусков, походов в ресторан, шуб и украшений жены, доплатить, чтобы поменять Вашу хорошую и дорогую машину - так ли много получится? Какой это процент от Ваших трат на удовольствия жизни? Ведь ради этого мы и работаем и достигаем.

Так ли уж не заслуживает уважения человек, который МОЖЕТ заплатить за свою мечту??!!! И не отложить ее еще на много лет?

- Если так смотреть, то как все по другому...

- Сколько времени своей жизни Вы должны потратить, чтобы заработать эти 15 тыс? (напоминаю, человек очень обеспеченный).

- Это вообще не вопрос..., задумчиво сказал клиент.

На следующий день Александр принял решение купить дом. За 100 тыс. Через месяц сделка состоялась.

С тех пор прошло 7 лет.

Проезжая мимо этого дома, я вижу красивый ландшафтный дизайн, фасад дома и дорогой забор, я думаю, как мой клиент по вечерам сидит в кресле, смотрит в огромное окно на вековые деревья, как в летний вечер он может посидеть в шезлонге в старом ухоженном яблоневом саду, привести в равновесие свою инровертную душу после суеты бизнес-деятельности - я радуюсь.

Радуюсь, что тогда, 7 лет назад смогли сосредоточиться на главном. И это были не деньги.

Это 7 лет жизни. 7 лет счастья.

Я защитила интерес клиента, не позволив ему упустить мечту!!!