Быстро, значит дешевле?

У всех клиентов есть стойкое убеждение, что если нужно продать быстро - придется уступить в цене.

Именно поэтому они часто говорят: я не спешу, я подожду.

Этим они хотят показать, что сумма для них важнее чем время.

Я сталкиваюсь с тем, что многие риелторы также тоже думают, что время - враг цены.

Конечно, если быстро вынужден продавать сам собственник или риелтор, у которого в распоряжении нет особых инструментов, а есть только такие же как у собственника (рекламные каналы) - тогда, да.

Выход один и он только в том, чтобы привлечь ценой.

Ставка делается на то, покупатели видят привелекательный ценник и заинтересуются недвижимостью.

Звонки и показы при таком подходе, и правда есть, недвижимость продается реально быстро, при правильно созданном и сконцетрированном спросе цена даже может быть выше старта. Но при этом она редко бывает реально высокой.

Я не согласна с мыслью, что время -враг цены.

Продавать можно и быстро и дорого.

Но чтобы так получалось нужен особый инструмент: База спроса.

Предлагаю Вашему вниманию очень знаковый кейс, где была задача очень короткого срока продажи. Собственник совсем не потерял в цене. Мы не дали ни одного объявления рекламы.

Кейс "Продажа за 7 дней".

К нам обратилась клиентка с запросом продать квартиру.

Это было 8 число.

Продать нужно до 14. Иначе арест квартиры и неприятные процедуры исполнительной службы. Есть риск потерять квартиру в принципе.

Т.е. у нас есть 8, 9, 10, 11, 12, 13, чтобы заняться непосредственно продажей и 14, чтобы оформить.

Т.е. семь дней. А если вычеркнуть день оформления - то шесть.

На все про все.

Если продавать по классике - это на рекламу, звонки, показы, переговоры и саму сделку.

Слава Богу, что предпродажная подготовка и документы были готовы.

Описание квартиры: двухкомнатная "сталинка" на втором этаже без ремонта в центре.

В принципе такие квртиры имеют не плохую ликвидность.

Моя оценка квартиры.

Диапазон рыночной стоимости: 28 000 - 32000

Диапазон максимальновозможной стоимости 32000-38000.

Интересная деталь: на момент 8 числа у собственницы уже был покупатель. И он давал ей 30 000.

Мой совет собственнице: Вы уже имеете синицу в руках, и поверьте, для этих обстоятельств - это жирная синица. Я советую к покупателю, который дает 30 000 отнестись серьезно.

Решение собственника: Вы мне рассказали, как Вы будете решать задачу "лучшее предложение покупателя на текущем рынке". Я хочу этот цирк видеть! Я подпишу с Вами договор до 14 числа.

Как развивались события:

1. Рекламу у нас возможности не было дать. На это просто не было времени. Поэтому мы ограничились тем, что сняли с балкона банер собственницы и повесили свой.

2. Открыли базу спроса и увидели немного не дотягивающий до 200 человек список потенциальных покупателей на подобные 2-комнатные квартиры.

3. Дни показов сразу запланировали на 10, 11, 12.

4. Прозвонили покупателей со скриптом: "Есть квартира, которую нужно продать до 14-го. За нее просят 38 000 (!), но правда пока дают только 30 000. Важно продать в эти сроки, поэтому мы принимаем все предложения выше 30 000 ".

5. Первый день показа. Пришли покупатели - 8 человек. Почти всем понравилось. Пошли советоваться. Вместе с покупателями пришел человек, который не записывался на показ. Его звали Николай. Он был тем самым покупателем, который дал 30 000.

Он увидел наш банер и позвонил. Ему сказали, когда показ. Он не записался, но на время пришел. Увидел, что делается и дал предложение 31 500.

6. Второй день показа. Пришло 12 человек. И Николай. Моя сотрудница уже узнавала его по голосу. Телефоны он менял: шифровался.

Покупатели пока не готовы давать предложение. Но с интересом отнеслись к квартире.

Николай на это посмотрел и дал 33 000.

7. Третий день показа. Пришло 6 человек. .... и Николай.

Он вздохнул и договорился о встрече с брокером (т.е. со мной).

8. Двенадцатого числа покупатели начали давать оферты. Но они не готовы были перебить 33 000, уже озвученных Николаем.

9. На переговорах со мной Николай закрепил 34 000. И ВСЕ расходы по оформлению. Поскольку три года с момента начала владения не прошли - были дополнительные налоги. В сумме все налоги составили почти 2000 дол.

Т.е. Николаю квартира обошлась в 36 000.

10. Двенадцатого вечером был подписан задаток.

Тринадцатого квартира была продана. Николаю. Покупателю, который был у продавца еще до встречи с нами.

Выводы:

1. Продать можно быстро. Очень быстро. Если у Вас УЖЕ есть покупатели. Т.е. качественная База спроса. Это уже готовая очередь на товар. На недвижимость.

2. Другие покупатели влияют на решение наиболее заинтересованного. Страх потерять квартиру, которая нравится. Это можно использовать.

3. Работа агентства недвижимости в этом кейсе показала свою реальную добавочную ценность.

Сравните цифры: 30 000 и пополам оформление (причем дополнительные налоги, как положено, должен оплатить продавец) и 34 000 и все-все расходы со стороны покупателя. Даже с учетом комиссионных у собственника осталось на 5000 больше. А это почти на 17% больше (сама клиентка продавала три месяца до момента встречи).

Вот так ).

-

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены