Топ брокеры - разбазаривание главного ресурса.
На Одесской Международной конференции для риелторов выступала риелтор из Кливленда Светлана Столярова с очень информативным докладом о тенденциях развития нашей профессии в Америке. Информации много, она удивительна и требует отдельного осмысления. Так что ждите статьи.
Я благодарна Светлане за то, что благодаря ее выступлению, у меня возник инсайт о роли топ-агента у нас: в Украине, России, Беларуссии, Казахстане, Блогарии и других странах.
Этот инсаqт открыл мне глаза и поразил.
Поэтому я должна им поделиться с Вами.
Я увидела как преступно мы разбазариваем такой значимый ресурс для профессии, для отдельного агентства как ТОП- АГЕНТ или ТОП БРОКЕР.
Цитата от Светланы Столяровой (риелтор, г. Кливленд):
Есть компания в США, которая переманивает Топ-агента тем, что выплачивает ему на входе 1 200 000 дол.
Представляете, за то, что человек просто перейдет в их компанию он получает такую сумму!!!! Один миллион двести тысяч долларов!!!
Этот факт понимания, признания ценности топ-специалиста заокенским бизнесом - меня поразил.
И я задумалась, а что у нас?
Я на своем примере.
Много лет назад в своем агентстве я была Топ-брокер.
У меня лучше всех получалось вести клиентов, закрывать сделки. На меня, на мое имя шли клиенты.
Но что я делала?
Я будучи директором, всячески старалась уйти от риелторской работы. Ведь есть мнение, которое считается почти аксиомой:
если директор делает свои сделки - он ... не дает развиваться агентству и риелторам.
Директор должен заниматься управлением.
И, я блестящий Топ-брокер и такой себе директор следовала этому мнению.
Чем было занято мое время:
- я набирала стажеров.
- я обучала стажеров.
- я мотивировала и вдохновляла риелторов своего агентства.
- я разгребала косяки, которые создавались моими риелторами.
- я давала клиентов.
- я включалась в сложные переговоры. 90% сделок совершилось благодаря моему участию.
Конечно, считала: что это мой долг научиться быть хорошим директором, управленцем, хорошим тренером, наставником - и училась этому. И за много лет, конечно, приуспела в этом.
Сейчас страшно подумать сколько сделок было потеряно!
Т.е. пока я, Тор-брокер, занималась стажерами, средними риелторами (сильными заниматься не нужно, они сами с усами :) ) - пропадали мои сделки!
Пропадала та выгода, которую я могла сделать для компании, пропадала та ценность - которую так серьезно отметили в Америке.
А мои стажеры и средние риелторы делали посредственно свою работу.
Понимаете, ПОСРЕДСТВЕННО!
Я очень хорошо помню фразу, которую произносила очень часто:
- Создал бы мне кто-то условия, чтобы я могла заниматься только клиентами и сделками, я бы никогда не была руководителем.
Вы думаете я одна такая?
Я сейчас наблюдаю таких топ брокеров.
- одни открыли свое агентство. И у них такой же путь как и у меня. Они закапывают талант уже сформированного Топ-брокера в землю и пытаются вырасти как руководитель.
- другие стали руководителями отделов продаж в крупных компаниях - и, компания потеряла классного риелтора и не факт, что приобрела руководителя, которому еще учиться и учиться. И совсем не факт, что руководитель потом окажется таким же крутым как риелтор. Чаще всего выходит посредственный.
- третьи становятся одиночками. Они фокусируются на своем главном преимуществе - на качествах Топ-брокера. Но им не хватает ресурсов, чтобы эти качества засверкали как настоящий бриллиант. Они вынуждены делать в том числе второстепенную и рутинную работу.
Во всех трех случаях -теряются сделки, которые уже есть в потенциале этого брокера!!!
В Америке на Топ-брокера работает команда. Большая команда.
Он занимается тем, чем он должен заниматься.
Талант Топ-брокера должен монетизироваться!!!!
Ели внимательно присмотреться (а я очень внимательно слушала Светлану Столярову) - в успешных американских компаниях нет риелтора полного цикла. Есть свои функции у каждого члена команды. Не будет топ-брокер терять сделки, потому, что он занимается управлением, или ему нужно учить новичка.
А у нас потерянная выгода из-за неправильного использования такого ресурса как талант и время Топ-брокера, и она колоссальна!!!!
- Теряют сделки директоры маленьких агентств - потому, что они и есть Топ-брокеры, при этом они посредственно управляют и пытаются вырастить звезд.
- Теряют сделки крупные компании, превращая топ-брокеров, которые имеют высокую стоимость для компании в посредственных РОПов
- Теряют сделки профи-одиночки, которые не привлекают помощников-ассистентов. Все делают сами, в том числе простую рутинную работу. А в сутках только 24 часа и у тебя только 2 руки.
Слава Богу, я интуитивно, методом проб и ошибок вышла на то, что нужно разделить работу с командой.
Нужно перестать растить риелторов полного цикла!
Конечно, глупо, наверное, было изобретать существующий за океаном велосипед. Но он уже изобретен и имеет свои "местные" отличия.
Это как "районированный сорт" в сельском хозяйстве.
Он доказал свою живучесть -7 лет я просто Топ-брокер своей компании. Моя команда помогает мне делать сделки.
Думаете это решение подходит только для маленьких компаний?
Нет!
Сколько в большой компании Топ-брокеров? Вся машина агентства должна быть заточена, чтобы больше "выжать" сделок из их потенциала. Дать помощь и поддерживающий персонал. И тогда, топ-брокер, освобожденный от непрофильной или рутинной, примитивной работы - покажет всю свою мощь.
А Топ-брокер одиночка? Если переложить второстепенную, простую, но все-таки необходимую работу на поддерживающий персонал и освободить себе 3-4 часа в день, разве он не сделает в двое, в трое больше?
В Стивена Кови есть фраза:
эффективность - это сочетание ресурса и результата.
Растить риелтора - это ресурс.
Монетизировать уже готового Топ-брокера - результат.
Кто у Вас Топ-брокер?
Чем он занимается?
Вы точно полностью монетизируете его опыт, талант и время?