Основа работы исходящие (а не входящие) звонки = проактивная позиция риелтора

Не секрет, что телефонный разговор - основа риелторской работы.

Все встречи, показы, а значит все договоры и сделки - это плоды от одного семени: телефонного звонка.

Я уже писала о звонках здесь и здесь.

Эти статьи о "температуре" звонков: мое мнение о "холодных" и "горячих".

Сейчас об еще одном критерии звонка: входящий или исходящий.

Для меня это один из самых важных критериев.

Он показатель ПРОактивной или РЕактивной позиции на рынке.

Я уже писала статью о том, что риелторы чаще всего занимают РЕактивную позицию.

В этой же статье читайте чем отличается ПРОактивная и РЕактивная позиции.

Понаблюдайте, каких звонков больше в Вашем агентстве.

Доминируют входящие звонки в работе? - Ваша позиция РЕактивная.

Исходящие? Поздравляю! Ваша позиция ПРОактивная.

Поясняю логику.

Давайте рассмотрим смоделированную ситуацию.

Основа работы - входящие звонки.

Как происходит цепочка событий?

Действие 1. Риелтор подписал договор на продажу.

Действие 2. Составил маркетинговый план.

Действие 3. Дал рекламу.

Действие 4. Ждет звонка.

Сейчас мне хочется остановиться.

Я визуал. И все, что я пишу, говорю или слышу - я сразу вижу. Какая у Вас картинка по поводу Действия 4. Что делает риелтор? Как он ЭТО (ждет звонка) делает? Активно ли делает? Настойчиво? Эффективно?

Представили?

Смешно, правда?

У меня всегда возникает вот такая картинка в воображении.

Дальше, возможны варианты.

Вариант 1. Звонка дождался. Ура, покупатель даже хочет смотреть. Сегодня.

Что будет делать риелтор?

В 90% случаев договариваться о показе.

Это ЕГО РЕАКЦИЯ на звонок и желание смотреть!!!

Какое поведение? - РЕактивное!!!!

Вариант 2. Звонков мало или вовсе нет.

Что будет делать риелтор? Объяснять собственнику, что нужно снизить цену, а то эта интереса у рынка не вызывает.

Достигнув цифры, которая вызывает интерес у покупателя - возвращаемся к варианту 1.

Т.е. все зводится к тому, чтобы дождаться входящего звонка и побежать: показывать, подбирать и т.д.

Улавливаете мысль: ЗВОНОК клиента -АКЦИЯ, дальнейшие действия риелтора - РЕАКЦИЯ.

У меня лично в агентстве исходящие звонки занимают больше чем 85% от общего количества всех действий в агентстве.

Т.е. вся работа строится на исходящем звонке.

Следите за цепочкой событий.

Действие 1. Риелтор решил, что показ на этой неделе по объекту нужно провести в четверг (Акция, правда?).

Действие 2. Позвонили собственнику и согласовали на четверг время показа (Акция!!!).

Действие 3. Открыли базу спроса и сделали выборку покупателей на квартиру.

Действие 4. Согласовали скрипт звонка (звонить будут помощники риелтора, а не сам риелтор).

Действие 5. Позвонили покупателям и пригласили на показ. Активное действие!!! Акция. Как результат пулучим РЕакцию покупателей: показ или отказ. Возражения отрабатываем и повышаем конверсию.

Действие 6. Провели в четверг показ нескольким покупателям.

Дальшеи оферты, переговоры, задатки и т.д

Примечание.

Реклама у нас тоже есть. И входящие звонки тоже :). Но если мы на протяжении этого алгоритма получаем входящий звонок и покупатель хочет смотреть - мы его с удовольствием приглашаем на показ... не на сейчас, а на четверг (наша АКЦИЯ - покупатель РЕАГИРУЕТ)

Мы не несемся сломя голову, поломав все планы на спонтанный показ.

Это один из возможных алгоритмов. Естественно, не единственный.

Что дает ставка на исходящие звонки:

ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ работы.

Мы можем составлять план действий и придерживаться его. Тот кто ждет звонка, не может знать когда и что он будет показывать.

ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ результата.

Если есть технология и совершать планово нужный набор действий - ты ВСЕГДА получишь нужный результат. Показы превращаются в оферты, одна из оферт станет задатком, а потом сделкой.

СУПЕРВОЗМОЖНОСТИ для собственника. Ну круто же звучит: у меня уже есть покупатели, чтобы продать Вашу недвижимости - мне достаточно им ПОЗВОНИТЬ!

Мы даем хорошую рекламу. В зависимости от качеств недвижимости получем от 10 до 40 входящих звонков. И все. А ИСХОДЯЩИМИ звонками по базе спроса мы охватим 150-250 покупателей. И это только по одному объекту!!!!!

Легко продать услугу для собственника. Посмотрите на предыдущий абзац.

Нужны ли входящие звонки?

А как же!!!

Но ТОЛЬКО для того, чтобы пополнять базы спроса и предложения.

Это контакты для будущих исходящих звонков.

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены