Нотатки брокера
блог Наталії Кузьминової
Наталия Кузьминова представляет:
Три темы
для риелтора
только личный, практичный, прикладной опыт
------
материалы по теме, кейсы, ответы на вопросы
ТЕМА 1.
3 марта в 10.00
Стандарт показа.
Цена 280 грн
ТЕМА 2.
10 марта в 10.00
Экипировка риелтора.
Артефакты услуги
Цена 280 грн
ТЕМА 3.
17 марта в 10.00
Уникальное торговое предложение риелтора. Что можно предложить кроме "себя"
Цена 500 грн
ТЕМА 1.
3 марта в 10.00
Стандарт показа.
У Вас есть стандарт показа?
Или Вы серьезно думаете, что каждая ситуация индивидуальна, нужно каждый раз импровизировать и один показ не похож на другой?
Так можно думать. Так даже можно делать. Если показ проводишь сам.
Но я Вам не завидую, если показу нужно обучить новичка. Ведь обучить стажера формализованному стандарту гораздо проще, чем научить его правильно импровизировать.
Что такое стандарт?
Это повторяющиеся алгоритмы процесса, одинаковая екипировка, однотипный подход и одинаковые принципы.
Для чего нужен стандарт показа:
- для получения стандартного запланированного результата.
- для поддержания единого уровня качества.
- для того, чтобы иметь возможность делегировать такой важный этап продажи недвижимости как показ.
Предлагаю Вашему вниманию свой рабочий стандарт показа.
Он у меня уже 9 лет и очень хорошо себя зарекомендовал.
Я лично давно делегировала этот процесс помощнику, и сама на показы давно не хожу (последний раз была летом 2015 года).
Вы узнаете, почему я не приветствую проведение показа по принципу экскурсии: «Посмотрите направо…., посмотрите налево», и почему агент должен больше МОЛЧАТЬ на показе.
А если говорить, то, ЧТО именно нужно говорить.
О чем будет вебинар:
- Цель стандарта. Какие точки влияния на результат должны быть активированы.
- Стандарт показа начинается с момента планирования показа. Как правильно запланировать показ.
- Екипировка показа.
- Проведение дня показа.
- Реакции на торг или критику покупателя.
- Оферты на показе – как с ними работать.
- Что после показа.
- Обучение новичков стандарту.
Зачем Вам мой стандарт показа:
- Изучение чужого опыта позволит создать СВОЙ день показа.
- Если Вам подойдет мой стандарт – это видео – готовый учебный материал для новичков.
- Этот стандарт подходит для выполнения помощником риелтора без снижения качества результата, что серьезно освобождает время у риелтора.
ТЕМА 2.
10 марта в 10.00
Экипировка риелтора. Артефакты услуги.
Услуга нематериальна. Это все знают. Мы клиенту что-то обещаем сделать, потом выполняем, а он не видит эту работу. Значит не может это справедливо оценить. Ему может показаться, что все в принципе очень просто. А значит не должно быть таким дорогим.
Как незримое сделать зримым?
Как с помощью экипировки осуществлять влияние?
Влияние на востприятие своей стоимости, влияние на важные решения клиента, которые приводят к сделке?
Об этом вебинар об артефактах.
Предлагаю Вашему вниманию мой практический опыт использования артефактов в работе.
Все, что Вы увидите, применялось в моем агентстве на практике.
О чем будет вебинар:
- Зачем нужны артефакты услуги? Какие ограничения и противопоказания в их использовании?
- Артефакты, утвержденные для работы в АН: папка проекта, папка агента, папка показа.
- Кейсы, где показаны примеры их прикладного применения:
- эффективная презентация услуги, где артефакты играют ключевую роль.
- влияние на ценовые ожидания собственника.
- отчет с эффектом ВАУ.
-Влияние на решение покупателей на показе.
- Идеи использования артефактов.
Зачем Вам мой опыт работы с артефактами.
- Вы можете включить образцы артефактов в личное использование: как макеты так и алгоритмы применения.
- Мои образцы и алгоритмы их использования – могут натолкнуть Вас на создание своих идей.
- Готовый материал для новичков.
10 марта в 10.00
Экипировка риелтора.
Артефакты услуги
Цена 280 грн
ТЕМА 3.
17 марта в 10.00
Уникальное торговое предложение риелтора.
Что можно предложить кроме "себя"?
Меня всегла учили, что продать услугу -это "продать" в первую очередь себя.
Я-эксперт.
Я - сильный переговорщик и буду отстаивать Ваши интересы.
Я- буду делать кучу действий для Вашей продажи: . А делать я умею хорошо и многое знаю.
Я -честная и порядочная.
Я убедительная.
Классно?
НЕТ!!!
Почему?!!!!
Во-первых, конкуренция. Вы думаете, что другие опытные риелторы в глазах клиента выглядят хуже? Нет, конечно. Клиенту мучительно нужно выбрать между многими классними людьми и специалистами, которые ему "продали себя"!!!!
Во-вторых, что делать с новичком? Да, это больше проблема руководителей. Как будет выдерживать конкуренцию "по продаже себя" новичок? Он еще не эксперт, не переговорщик, да и навыки презентации у него слабые. Что он реально может предложить?
Я хочу продемонстрировать Вам альтернативу продаже "СЕБЯ".
Этот продукт я очень давно сформировала, упаковала и его с удовольствием покупает клиент.
Поскольку "продана" не я, то саму презентацию я легко могу делегировать, так же как и выполнение услуги.
О чем будет вебинар?
- Что может предложить клиенту риелтор из такого, что сам клиент сделать не может.
- Как выглядит презентация услуги: что говорим и что показываем.
- Как выглядит последний отчет о проделанной работе. Закрытие проекта.
- Как такой продукт можно реализовать в агентстве недвижимости, в риелторском объединении.
- Конкретные кейсы как пример.
Почему стоит пойти?
- Если Вам есть что продать кроме "себя" - на этом можно строить бизнес. А это значит: "без нас".
- Вы сможете делегировать значимую часть работы.
- Ваш новичок будет полезен с первого дня, а не когда он "нарастит собственную ценность".