Целевая аудитория. Поговорим о цифрах.

Я как риелтор должна продать квартиру. Например, 2-комнатную. Первое с чего я начинаю, это определение целевой аудитории (ЦА). Я описываю характеристики этой ЦА, или как сейчас говорят аватар ЦА. Прописываю нужду этой ЦА, ее демографические, социальные, финансовые характеристики. Это очень важная работа, но речь в этой статье не о ней.

Сегодня мы поговорим о количественном показателе целевой аудитории.

Или по другому: СКОЛЬКО представителей она вмещает?

Или простым человеческим языком:

"Сколько покупателей на 2-комнатную квартиру СЕГОДНЯ ЕСТЬ НА РЫНКЕ?".

Причем не важно, знаем мы об существовании каких-то конкретных покупателей или нет.

У меня покупатели ассоциируются (пардон) с тараканами.

А все из-за принципа таракана. "На одного видимого таракана приходится 100, которых мы не видим."

Вот так же и с покупателями. Нам позвонили по рекламе 3, 5, 10, 15 покупателей. Ну еще коллеги привели 10.

Что это все?!!

Больше нет?!!!

Или все-таки где-то есть?

Ходят неприкаянные по рынку и мы не знаем об их существовании.

Посмотрите на картинку. На ней карта города. Зелеными точками изображены покупатели, которых мы сумели обнаружить. А красными -те, о которых мы не знаем.

Представьте, они есть!!! Они живут в одном с вами городе, вы ними возможно даже пересекаетесь: стоите в одной очереди в кассе супермаркета, вы записались к врачу -а этот доктор, месяц (!) ищет квартиру, вы пришли на собрание в школу к ребенку, а там в классе за детскими партами сидят целых три (!!!) покупателя, и еще пять живут с вами в одном дворе, окруженном 4-мя многоэтажками.

Так все-таки сколько этих покупателей?

В конце 2008 году я предположила, что количественный показатель ЦА не меняется (конечно, если ничего форс-мажорного на рынке не произошло).

Что нету больших скачков: то 50 человек, то 500. Какие-то покупатели уходят с рынка: уже купили, изменились планы. Какие-то заходят. Но в целом рынок пребывает в равновесии и количество покупателей - стабильно.

Я поставила амбициозную задачу: найти всех покупателей из ЦА.

У меня в работе была двушка. Я не знала, сколько потенциальных покупателей есть в этом сегменте. Я не знала как узнать. Поэтому я пошла по пути: сделаю предположение, и буду его проверять.

Я предположила, что покупателей 100. Очень красивой и невероятной мне казалась эта цифра.

Я запустила маркетинг, цель которого была найти ВСЕХ покупателей на эту квартиру.

Т.е. цель была: не просто покупатель, который купит, а все из сегмента ЦА.

Задачи маркетинга были решены и я узнала цифру. Мое предположение оказалось неверным.

На начало 2009 года (в разгар кризиса на РН Украины) на 2-комнатные квартиры было 200 покупателей!!!!

Так мы потом поступили со всеми сегментами. И на конец весны 2009 года мы знали сколько покупателей в нашем городе. Их оказалось 1 500!!!!

Кто меня не знает: я живу в 100-тысячном городе!!!

Представляете, сколько покупателей в миллионнике?!!!

Вопрос: ну узнали, и ЧТО?

Что это дает?

1) У нас сформировалась полная база покупателей. Подписывая с собственником эксклюзивный договор на продажу недвижимости, вместо того, что бы дать рекламу и ждать пока покупатель позвонит, мы просто открывали CRM и методично по одному прозвонили ВСЕХ покупателей. Легкость с какой можно достичь результата, очень удивила нас.

2) Представьте глаза собственника, которому открыв компьютер или планшет, показали 200 покупателей на его квартиру. Много ли будет возражений по поводу эксклюзива или гонорара?

Классно?!!