База покупателей недвижимости. Подход.

November 12, 2017

Много лет назад я столкнулась с мыслью:

 

Покупатель недвижимости проходит путь созревание

от момента возникновения  намерения купить до самой покупки.

Длится эта стадия от 4-х месяцев до 2-х лет.

 

 

Такие данные мне когда-то дали московские риелторы, потом американские.

С 2008 года, как у нас заработала CRM - и у нас начали накапливаться статистические данные - я сама лично могу подтвердить это утверждение.

Накопленная нами база спроса, ее динамика  это показала.

Кроме того - база спроса стала инструментом, который дал мне возможности, недоступные клиенту.

Я могу быстро и дорого продать объект недвижимости без рекламы.

 

Естественно мои коллеги заинтересовались и начали собирать базу спроса.

И они столкнулись с проблемой:

она не накапливается!!!!

 

Мои коллеги говорят: 

В нашем городе покупатель уходит быстро. Накопленная база  спроса тает на глазах. 

Через месяц от базы из 100 покупателей остается 3. 

Коллеги считают это особенностью рынка своего города  и думают, что база спроса им не светит

 

Я же думаю, что проблема в другом.

База спроса - это не накопитель, а скорее инкубатор, где выращиваются желания наших клиентов.

 

И что бы разобраться, давайте проведем аналогию. 

 

... с насекомыми.

Все знают,что бабочка перед тем как собственно стать бабочкой -была яйцом,  гусеницей, куколкой. 

Если мы хотим иметь бабочек в своем саду-оранжерее - мы конечно можем пойти наловить на соседний луг. 

Но нужно помнить: бабочка живет один день. И если мы хотим наслаждаться их видом -на луг придется бегать каждый день. Накопить бабочек нам не удастся.

Но мы можем их разводить: и иметь в оранжерее яйца бабочек. Они будут вылупляться, потом у нас будут гусеницы (на них придется потратится листьями), потом куколки, и наконец, бабочки. 

Причем в идеале -существовать должны все четыре стадии одновременно. 

Так сложилось, что риелтор серьезно относится только к  покупателю на последней стадии готовности к покупке.

Остальных считают неадекватными, несерьезными, не покупателями в принципе.

За этих покупателей идет серьезная драка на рынке. 

Маркетинг и последующая работа заточены только на такого покупателя-бабочку. 

 

Я не хочу в ней участвовать. 

Я достигла того, что время выхода покупателя недвижимости на рынок совпадает с временем попадания в нашу базу спроса.

Т.е. он подумал, что хочу купить - начал делать какие-то телодвижения на рынке - и попался. На самой ранней стадии.

 

 

Да, он не готов к покупке.  И еще долго не будет готов.

Вот и отлично!!!! 

 

Он пройдет все стадии созревания под нашим присмотром и заботой, и на последней - эта бабочка взлетит из наших рук. 

 

 

 

Please reload

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены