Почему нельзя отказывать покупателю недвижимости в переговорах с собственником.

 

Я была очень удивлена мнением коллег риелторов, которое обнаружилось во время разбора одной ситуации-кейса.

Суть ситуации в том, что покупатель инициировал встречу с собственником, а ему в этой встрече было отказано.

 

Сторонники позиции отказа приводили аргументы:

 

- собственники недвижимости ценят свое время, поэтому не хотят идти на "пустые" встречи.

 

- нечего встречаться с лично собственником, он для того и нанял риелтора, чтобы общались с ним.

 

- некоторые риелторы утверждают, что собственник сам не хочет встречи, пока не услышит, что все условия его устраивают;

 

- покупатель просто покупает квартиру, а не ходит по свиданиям с предыдущими владельцами

 

- чего ходить на переговоры: нравиться квартира и хватает денег - бери, не хватает - ищи другую;

 

- чего встречаться, по цене ведь не договорились?

 

 

- покупатель наверняка захочет прогибать собственника по цене. Поэтому лучше такие переговоры не допускать.

 

- нечего встречаться с покупателем, который не заполнил оферту;

 

- я не обязан выполнять прихоти покупателя и риелтора.

 

- если покупатель дает неприемлемую оферту - чего встречаться. Встречаться нужно только если оферта нормальная, собственником одобренная. На встрече оформить задаток.

 

- клиенты, как покупатель так и продавец на встрече могут себя повести неадекватно и все испортить. Лучше все вопросы уладят агенты, клиенты встретятся на задатке.

 

- зачем встречаться, чтобы потом "кидок" случился?

 

- нам все равно кому продать, поэтому нечего потакать покупателю и его риелтору.

 

 

Вот такие мнения (цитаты взяты из обсуждения на Фесбуке).

 

Вот что  на мой субъетивный взгляд СЛЫШИТ ПОКУПАТЕЛЬ! 

разговор со мной  считают бесполезным, чтобы тратить на него время, значит меня недостаточно уважают, чтобы уделить полчаса;

-я недостаточно важен, мои деньги тоже (.

- я должен подчиниться, и только ПОТОМ со мной поговорят;

- я ни с кем не поссорился. а со мной НЕ ХОТЯТ разговаривать;

 

Эти мысли очень обидные для покупателя - это формирует его настроение и к риелтору, и к собственнику и к ... квартире.

 

Он начинает подозревать:

- может там не все нормально: с документами, собственниками, квартирой. От меня что-то скрывают.

- может риелторы "закрысячили" сумму, поэтому не хотят, чтобы я общался. На мне хотят поживиться.

 

Неужели мы хотим, вызвать такие мысли и чувства?

Скорее всего нет. Я знаю риелторов, которые так говорили - это замечательные люди и достойные профессионалы.

Так откуда это взялось?

Ответ у меня есть. Сразу скажу: я не претендую на истину.

Просто поделюсь наблюдениями.

Умные, опытные, замечательные коллеги риелторы хотят делать правильно работу/услугу.

У них уже сформировался свод правил (заметьте слово с одним корнем) , по которым поступать нужно .

Риелтор прав тот, который следует им (еще одно слово с тем же корнем).

 

Но мне почему- то очень захотелось спросить:  вы хотите быть правым или ....?

 

Или важно другое. Важно получить результат. Лучший результат из всех возможных.

Т.е, вы знаете, что:

 

ВЫ ПОЛУЧИЛИ РЕЗУЛЬТАТ.

И ПРИ ЭТОМ НЕ УПУСТИЛИ НИ ОДНОЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ, НИ ОДНОГО ШАНСА ДЛЯ СВОЕГО КЛИЕНТА!!!!

 

Потому что если результат есть, но мы не знаем, что возможно что-то упущено, мы не можем утверждать, что результат ЛУЧШИЙ ИЗ ВОЗМОЖНОГО!!!!

 

Итак, что делать в ситуации:

Покупатель пока не идет на приемлемые для продавца условия, но настаивает на встрече.

 

Встречаться или нет?

Я буду говорить через призму целесообразности этой встречи. Т.е. какую пользу она может принести?

 

Ответ: ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО ВСТРЕЧАТЬСЯ.

Под встречей я понимаю встречу покупателя и продавца в присутствии своих риелторов.

 

Аргументы:

- мы должны понять (провести диагностику) - есть ли потенциал в этом покупателе. Встреча -хорошая возможность поговорить с покупателем, увидеть его реакции.

 

- если есть возможность улучшить условия для собственника- НУЖНО СДЕЛАТЬ ЭТО!!! Какая шикарная возможность -переговоры!

 

- если условия улучшить невозможно (так тоже бывает) - сохранить лояльность покупателя и нормальные отношения. Кто знает - это предложение как запасной вариант, синица в руках -еще может пригодиться.  Если не  понадобилась подстраховка - и Слава Богу! Но позаботиться о ней мы должны.

 

- "гарна дівка яка засватана" - заинтересованный покупатель - основа уверенной позиции переговоров с другими покупателями

 

Избегание боя не красит воина.

Избегание переговоров - не красит риелтора.

 

На переговорах мы не обязаны уступать по цене. Почему мы боимся, что нас продавят....

Если не зря боимся -значит сомневаемся в силе нашей  позиции на рынке  или в своих умениях переговорщика!

 

Да в такой встрече есть все составные SWOT анализа.

Есть сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы.

Если действия открывают возможности для клиента и для риелтора - нужно их делать. Нужно встречаться. 

 

 

P.S. И напоследок, давайте вспомним, что мы ПРОДАВЦЫ!!!!

 Мы ПРОДАЕМ НЕДВИЖИМОСТЬ!!!!

Занимаемся ПРОДАЖЕЙ. И  РИЕЛТОРА,  и собственник!

Нельзя не любить, не холить, не лелеять покупателя недвижимости!!!!

Его нельзя строить, хамить, вести с ним как чиновник ведет себя с обывателем!!!

Он должен чувствовать ВНИМАНИЕ, ЗАБОТУ, УВАЖЕНИЕ и т.д. 

 

Если добиться таких чувств у покупателя сложно - слушай восточную пословицу:

Не открывай лавку, если не умеешь улыбаться.


 

Please reload

            Облако тегов

Нравится сайт?

Подписывайтесь и читайте в социальных сетях:

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

Контакты:

E-mail: zametkibrokera@gmail.com

Скайп: kuzminova1970

т. +38-096-233-65-17

© 2015-2017 ЗАМЕТКИ БРОКЕРА блог Натальи Кузьминовой. Все права защищены