Холодні дзвінки - це жах?
Обновлено: 10 сент.
25 січня 2025
Чому не люблять холодні дзвінки?
Не скажу за всі професії, у робочих процесах яких передбачено використання так званих "холодних дзвінків".
Але я напевно можу стверджувати, що ріелтори не люблять холодні дзвінки. Терпіти просто не можуть. Майже всі.
Чому ж таке ставлення до "холодних дзвінків" з боку їхніх виконавців і, ніде правди діти, деяких керівників агенцій нерухомості.
Відповідь досить проста.
Причини всього дві.
Їх транслюють майже всі, з ким доводиться на цю тему спілкуватися.
Людям не подобається викликати невдоволення чи інші погані емоції в інших людей.
Особливо, якщо це невдоволення активно та недипломатично демонструється.
Співрозмовник на тому кінці дроту нагримав, фиркав, послав, обізвав, без церемоній кинув слухавку, обірвавши на півслові.
У ріелтора, який телефонував, сильно псується настрій.
Це дуже природньо.
Що відбувається в душі?
Душевні процеси закріплені в глибокому дитинстві.
Механізм такий:
А) якщо я у когось викликаю погані емоції - значить, я в чомусь винний.
Люди не люблять бути винними. Це некомфортний стан.
Це означає, що я щось НЕ ТЕ роблю, або роблю це неправильно.
Напевно, саме тому кажуть, що холодні дзвінки — це туфта. Їх неправильно робити.
Той, хто їх здійснює - неправий. Винний.
Тому що холодний дзвінок стикається з дуже серйозною демонстрацією несхвалення.
Отримуємо сигнал від соціуму: це робити неправильно.
Хто це зробить — той не правий. Під час різних обговорень великий гул ріелторських голосів підтримує цю ж думку.
Варіант Б) душевного процесу: людина переконана, що вона все робить правильно, але стикається з негативною реакцією.
Нею керує вже інша думка: "Я правий, я все роблю правильно, але мене ображають".
Серед клієнтів якось дуже багато паскуд та козлів.
В душі виникає образа. Образа на клієнтів. Дуже небезпечна емоція. Вона накопичується і в результаті може призвести до вигорання та втрати задоволення від роботи. Що ж робити? Не дзвонити? Багато хто так і робить. Їхній телефонний трафік відображений тільки гарячими вхідними дзвінками.
Якщо керівник вирішив, що "холодним дзвінкам бути" — що тоді?
Можна, звісно, своїм співробітникам проводити тренінги, щоб вони не так трепетно ставилися до поганих реакцій людей на тому кінці дроту. Але я підозрюю, що це особливо нічого не дасть. Адже наші реакції "прошиті" на рівні фізіології та не підлягають корекції.
Не змінимо ж миі виділення гормонів у своєму організмі.
Можна взяти інших співробітників, які не настільки чутливі та вразливі. Але тут інша проблема. У роботі з клієнтами більш ефективні саме чутливі, емпатичні люди, які вміють співпереживати.
Непробивні чурбани клієнтам не подобаються.
Друга причина нелюбові до "холодних дзвінків".
2) Низька конверсія дзвінка в наступний етап воронки.
Дзвониш, дзвониш, а користі мало.
Чи варто заради такого "вихлопу" так впиратися?
Доцільність дії під назвою "холодні дзвінки" — така низька, що займатися цим не варто. Є у ріелтора купа іншої роботи, від якої більше користі.
Якщо об'єднати ці дві причини, то характеристика холодних дзвінків звучатиме так:
Безглузда і дуже неприємна робота.
Зрозуміло, що робити її ніхто не схоче.
Як Ви згодні?
Я ні.
Якби я дивилася на холодні дзвінки у сфері нерухомості саме так, у моєму агентстві їх би ніколи не було. Але... Я дивлюся інакше.
У мене є дзвінки, які назвали холодними.
Я їх так не називаю.
По-перше, я реально не розумію, чому дзвінки холодні.
Ми ж не телефонуємо випадковим людям.
Ми телефонуємо тим, чий інтерес купити чи продати нерухомість точно встановлений.
Значить, нам є про що поговорити, і є що їм запропонувати.
Мій досвід у питанні "холодних" дзвінків дуже позитивний:
На таких дзвінках, будується весь мій бізнес. Питома вага ХЗ від усіх дій у компанії 80%.
Я щиро вважаю, що такий підхід є проактивним, на відміну від пасивного очікування вхідного дзвінка.
Немає жодного негативу.
Абсолютна більшість дзвінків дружелюбні та відкриті для подальшої взаємодії. Нам майже завжди кажуть "дякую" наприкінці розмови. Ця робота сповнена реального задоволення.
Не думайте, що я живу в якомусь особливому місті, де все дуже мармеладно. Я маю досвід взаємодії з клієнтами інших міст. Я буда бізнес-тренером, який допомагав встрановлювати процес холодних дзвінків.
Усе точно так само. Люди дуже хочуть поговорити з тими, хто може їм допомогти.
Якщо вони на Вас якось не так реагують, це свідчить лише про одне: Ви їм НЕ ТЕ кажете. Або НЕ ТАК кажете. Або (вибачте, але так буває) — ваша пропозиція насправді не цікава, невигідна, не унікальна.
Ці дуже потрібні дзвінки (які зовсім не холодні) у нас робить допоміжний спеціально навчений персонал. НЕ ріелтори. Час ріелтера занадто дорогий, його висока кваліфікація потрібна для інших справ.
Він підключиться пізніше. Компанія надає ріелтору напівфабрикат результату.
Я "ЗА" холодні дзвінки!!!
Сама їх так НІКОЛИ не називаю. У них величезний потенціал можливостей!
Ви їх не любите?!
Знаєте анекдот?
Ви не любите котів? Ви просто не вмієте їх готувати :) . Ось із "холодними дзвінками" так само.
P.S. Дзвінки як частина виробничого процесу, в т.ч. "холодні" — це важлива тема, яка, якщо копати глибоко, зачіпає багато аспектів: економічний, психологічний, управлінський, комунікаційний тощо. Думаю, що тему варто "розкопати".
Тому чекайте. Будуть інші статті.
Комментарии