Чи бувають по справжньому "холодні" дзвінки у ріелтора?

28.01. .2020

Вираз "холодний дзвінок" я чую в ріелторському середовищі дуже часто.

Хочу розібратися, структурувати, зрозуміти, що ж стоїть за різними типами дзвінків.

Терміни, якіі я взагалі чула у вжитку колег, щоі стосуються дзвінка:

-холодний дзвінок,

-теплий дзвінок,

-гарячий дзвінок,

-цільовий дзвінок,

-нецільовий дзвінок.

Спробувала розібратися, що за цими словами стоїть, який сенс вкладають колеги-ріелтори, вживаючи такі терміни - і розумієш, що на одне слово є 20 різних трактувань.

Немає якогось професійного стандарту в цьому питанні.

Завдяки контексту розумієш, що за "холодним дзвінком" у кожного своя картинка. І у всіх вона різна.

Тому спробую розібратися сама, використовуючи логіку та здоровий глузд.

Отже, холодний дзвінок.

Вікіпедія каже:

Холодне продзвонювання або холодні дзвінки, телефонний спам — рекламні телефонні дзвінки або візити, які роблять різні торговельні компанії з метою залучити потенційних покупців чи клієнтів.

Дзвінки та візити робляться без попередньої домовленості, виключно з ініціативи продавця або брокера.

Як я собі це уявляю:

Професійний продавець бере список просто людей (наприклад, це телефонний довідник), інтерес до товару чи послуги у цих людей не встановлений, і методично, не пропускаючи нікого, намагається продати цей товар.

Він потрапляє на різних людей - комусь цей товар реально виявився потрібним, хтось до дзвінка навіть не підозрював, що потрібен, і людина замислилася, і навіть у результаті купила.

А комусь, і їх більшість - товар чи послуга абсолютно не потрібні.

Найчастіше, я думаю, таким способом продають товари широкого вжитку. Якими користується більшість. Адже у таких товарів шанс бути проданими набагато більший.

Очевидно, навряд комусь спаде на думку, продзвонювати список незнайомих людей, продавати нерухомість або ріелторські послуги. Скільки людей із 100 обдзвонених випадкових людей взагалі хочуть купити чи продати нерухомість?

Їх буде навряд чи більше п'яти. З цих п'яти, у кращому випадку, своєю пропозицією можна зацікавити двох (спойлер -ні ).

Питається, навіщо дзвонили решті 95, які не є учасниками ринку нерухомості на даний момент? Навряд чи якимись аргументами ми можемо схилити людину до продажу квартири, яку вона взагалі не збиралася продавати.

Або схилити до покупки того, хто не збирався купувати, і грошей для цього у нього немає.

Мені здається, на відміну від інших товарів та послуг, у ріелтора дуже чудова ситуація. Прямо золота ситуація. Принаймні в Україні, і за інформацією, яка у мене є, у всіх країнах колишнього Союзу.

Ми без особливих проблем можемо зібрати не базу просто звичайних людей з їхніми контактами.

А базу людей, у яких є життєві завдання, пов'язані з нерухомістю.

Завдань не так і багато:

• купити нерухомість.

• продати нерухомість.

• зняти нерухомість.

• здати нерухомість.

• 
  

Я особисто орендою не займаюся, тому мене цікавлять люди, які хочуть купити та продати нерухомість. Їхня загальна кількість у моїй базі - близько 2000.

Я живу в місті 100 тис. населення.

Холодні дзвінки - це дзвінок будь-якому дорослому жителю свого міста та спроба йому продати щось.

Що? Послуги компанії? Нерухомість?

Для початку мені доведеться продати йому ідею, що йому зі своїм житлом потрібно щось змінити, і у нього є така можливість! Аудиторія у мене для холодних дзвінків буде великою. Якщо виключити дітей та зовсім старих людей, думаю, що тисяч 60-70 буде.

Тільки виникає питання: А воно мені треба? Завіщо мені дзвонити жителям міста.

Мене цікавлять тільки люди, які вже точно вирішили, що вони хочуть або купити, або продати нерухомість. Або і те, і інше разом! Я зацікавлена в контакті тільки з ними!!! А це вже зовсім не холодний дзвінок!!! Він навіть не теплий!

Він гарячий-прегарячий.

Але чомусь такі дзвінки чомусь називають "холодними". Чому?

Ріелтор скаржиться, що люди дуже холодно (і це ще м'яко сказано) ставляться до озвученої по телефону пропозиції !!!!

Але це, вибачте, не проблема дзвінка! Це проблема пропозиції! ЩО і ЯК Ви пропонуєте!!!

Щось же явно не так, якщо люди, яким реально буде не зайвою допомога у питаннях нерухомості, недружньо ставляться до вашої пропозиції по телефону.

Тому всього дві проблеми у дзвінках, які називають холодними:

• У Вас не конкурентна і не цікава пропозиція. Її не хочуть навіть слухати.

• Той, хто говорить по телефону, говорить неправильно. Помилок я бачу велику кількість, тому в цій статті не буду описувати. Буває, що колеги дають тямущу пропозицію, але сам "посил" - невірний і все зіпсував. Клієнт не почув.

P.S. Я особисто не маю у своєму словниковому виробничому запасі термінів, озвучених у цій статті.

Я дзвінки ділю тільки на вхідні та вихідні.

Оскільки дзвінок - частина процесу продажу і частина воронок продажу (у мене їх декілька) - то він має назву - відповідно до свого місця у воронці: наприклад, "Охоплення цільової аудиторії", "Продаж консультації брокера", "Продаж під платного покупця" - і багато інших.

Їхні назви відображені у FermaCRM - і я можу відстежити воронку будь-якого процесу та будь-якого проекту.

У мене немає холодних дзвінків!

Мої співробітники дзвонять тільки людям із встановленим інтересом у сфері нерухомості та дають такі пропозиції, що це не зустрічає холодного та недружнього прийому.