Отставить панику! Вести с полей рынка недвижимости.

Шеф все пропало! Гипс снимают, клиент уезжает.

("Брилиантовая рука")

Приблизительно такое настроение началось в сети касательно рынка недвижимости.

Сначала прекратились звонки покупателей.

Взвыли риелторы: "Все, спроса нет! Покупатели ждут, что цены упадут!" Многие коллеги поддерживают эту мысль и искренне утверждают, что цены упадут. Подталкивают продавцов к неотложной продаже и коррекции цены: "Сейчас лучшее время продать" и "нужно сбросить 15-30%, потом больше потеряете".

Эти причитания подхватили СМИ. Ничего не смыслящие в процессах рынка недвижимости журналисты, которые при этом умеют работать с аудиторией и очень хорошо нагнетать эмоции, пишут статьи с громкими "желтыми" заголовками.

Как ни странно мои коллеги, профессионалы рынка недвижимости распространяют такие полные отчаянья непрофессиональные статьи. Наверное, они видят именно такое развитие реальности в будущем.

Я даже представить боюсь, что по поводу этого вопля отчаянья думают продавцы и покупатели недвижимости.

Как это сказывается на их сегодняшнем поведении и скажется на завтрашнем.

Надо отдать должное: есть и другие голоса, оптимистические.

Они основаны на такой логике:

- цены будут расти, т.к. отложенный и не реализованный спрос их спровоцирует.

Ощещение такое, что хочется себя и рынок успокоить, что все будет хорошо. А заодно подать сигнал покупателям: "Не тяните с покупкой!"

Такие прогнозы некоторые СМИ тоже опубликовали, не сильно вникая в глубину ситуации.

А теперь давайте представим состояние участников рынка недвижимости: тех, кто хочет купить или продать - они читают СМИ, смотрят телевизор и слышат противоположные мнение экспертов.

ЧТО ОНИ ДУМАЮТ И ЧУВСТВУЮТ, А?

Психология утверждает, что каждый из них услышит то, что захочет услышать.

Нетрудно спрогнозировать, что:

- покупатель услышит, что цены упадут, продавец услышит, что вырастут.

Прогнозируете, как каждый из них поступит, а?

Правильно! Покупатель отложит покупку: подождет падения.

Продавец отложит продажу: подождет роста.

С обычными потребителями все понятно. На то они и потребители. Поддаваться панике и не понимать, что происходит им простительно.

А мы? Что мы думаем о ситуации и развитии событий на рынке недвижимости? Профессиональные участники рынка, часть из которых голосует за падение, а часть за рост?

Что объединяет эти два противоположных потока мыслей?

Они строятся ТОЛЬКО на предположениях.

Логическая цепочка рассуждений, обосновывающая прогноз, выстроена на предположениях, а не на фактах.

Фактов мало.

Из фактов мы имеем:

-мало звонков покупателей,

-карантин,

- подрос долар/упала гривня.

- у риелторов мало/нет сделок.

Выводы и прогнозы из этих скудных фактов каждый строит уже сам используя логические цепочки.

Мне фактов не хватает. Быть в неведении меня не устраивает.

И я решила эти факты добыть.

Как?

Я решила поговорить с рынком: как с покупателями так и с продавцами.

Мои проекты предусматривают присутствие на двух рынках:

- г. Умань (100 тыс населения)

- г. Одесса (1,2 млн населения)

Мы провели маркетинговое и социологическое исследование.

Мы отпросили больше 2-х тысяч человек.

Его результаты весьма любопытны. Вас заинтересует.

Но обо всем по порядку.

База спроса.

Для тех, кто не в курсе: я с 2009 года имею такой инструмент, который называется БАЗА СПРОСА.

Это список людей, желающих купить недвижимость. Есть информация о том, что хочет человек и его бюджет.

В этой базе содержится 85% спроса города.

Как я достигла такого уровня .

Нужно выполнить всего четыре условия:

1. Фиксировать каждого покупателя, который позвонил, написал или зашел в офис.

2. Давать такой маркетинг, чтобы звонили, писали и заходили больше.

3. Фиксировать любое взаимодействие с покупателем: звонок, показ. встречу, оферту и т.д. Это позволит информации "не протухать". Она всегда будет актуальной.

4. Выстраивать процессы таким образом, чтобы касания с покупателем были регулярные и частые.

Что в результате:

Хорошая база спроса: много покупателей в актуальном состоянии "хочу купить".

Чтобы Вы понимали цифры: в моем 100-тысячном городе с 2009 по 2014 год было одновременно 1500 покупателей.

События у Украине 2014 изменили ситуацию и рынок ужался: покупателей стало 800-900.

Так же наш коллектив контактировал с больше чем 1000 покупателей г. Одесса.

Что спрашивали?

Обычно мы звоним покупателям с целью предложить объекты (по которым мы подписали с собственником договор) и пригласить на показ. Понятно, что в условиях карантина этого делать нельзя.

Но нам было очень важно услышать, что говорят, что думают, что собираются делать покупатели.

И мы решили сделать задать им несколько вопросов. Зафиксировать ответы. Посмотреть, что же на самом деле на рынке происходит. Сделать выводы уже на фактах.

Мы подготовили скрипты для опроса. Провели тренировку (Мы всегда делаем тренировку, при внедрении в работу нового элемента) и начали звонить.

Покупатели отвечали на вопросы:

1. Активная ли покупка недвижимости сегодня. Если отложил, то на сколько? Только на время карантина или на больше?

2. Предлагать ли Вам прямо сейчас, во время карантина, если будет объект по "интересной цене"?

3. Есть ли встречная продажа? Что именно продаете?.

Мы получили ответы. Очень любопытные ответы.

Сейчас мы оформляем для того, чтобы поделиться с рынком.

Если Вы хотите их получить, нажимайте ссылку.

(Продолжение следует...)