Нотатки брокера
блог Наталії Кузьминової

​

Алгоритм 1 (самостоятельный)

1. Руководитель сформировал список задач, которые ему должна помочь решать CRM.

​

2. Руководитель изучил разные CRM. Выбрал продукт, который решает максимальное количество задач  для тестирования.

​

3. Руководитель визуализировал процессы (нарисовал, описал).

​

4. Руководитель выработал минимальный навык по формированию записей в CRM. Речь идет не о состоянии "Я понял". Это достичь легко. Это как учиться ездить на машине: "я понял как ездить", и "я умею нормально водить" Навык формируется повторами. Одну и ту же запись нужно сделать 20 раз (!!!) и тогда будет навык. 

​

5. Руководитель проверяет процессы, которые он визуализировал. Он делает все действия, которые должны происходить в компании. Он принял звонок за диспетчера (риелтора), пообщался, внес все необходимое в CRM, он провел встречу: тоже внес, организовал показ, тоже внес. Обзвонил каждого покупателя и предложил новый экс, и каждый звонок сразу внес в CRM. Как вариант эту работу может делать сотрудник, который поддерживает идею внедрения CRM, но руководитель должен отслеживать каждый шаг, потому что CRM меняет процессы, и это нужно увидеть!!!

​

6. Руководитель откорректировал процессы.  Я понимаю,что предыдущий пункт звучит абсурдно!!! Руководитель!!! Сам!!! делает работу, которую он давно не делал или вообще никогда не делал.

Но он по другому не прощупает места возможностей и угроз!!!!! Окончательно формирует ТЕГИ процессов, воронок и т.д

​

7. Принимает решение об утверждении внедрения ИМЕННО ЭТОЙ CRM.

​

8. Руководитель формирует упражнения для формирования навыка внесения записей. Продумать нужно таким образом, чтобы тренировочные записи потом пригодились практически в следующих процесах.

​

9. Руководитель собирает собрание и коллективу ПРОДАЕТ ИДЕЮ CRM. Даже если это 100% удастся, при первых трудностях мотивация рассыплется. Поэтому главное, что бы сотрудники почувствовали: CRM БУДЕТ!!! Я ТАК РЕШИЛ!!!!

​

10. Возможно решение, внедрить CRM пилотным проектом, только с новичками. Остальная компания работает как работала. В этом случае п.9 проводится для новичков.

​

11. Руководитель дал народу  задания в виде упражнений (созданнных в п.8). Нужно помнить, что только повтор 20 раз дает навык.

​

12. Руководитель сотрудников контролируют. Это очень важный пункт, он способствует правильному формированию привычек, и окончательно убеждает персонал, что руководитель НЕ УСТУПИТ: CRM быть!!! .  Как осуществить: нужно проконтролировать первое упражнение. Поправить. Потом когда сделают еще два, снова проконтролировать, поправить, потом следующие пять, потом десять. Коллектив успевает научиться и почти смириться.

​

13. Руководитель формирует рабочие планы на неделю. Он формирует задачи, и думает, как использовать те ресурсы, что есть (персонал, его навыки: какие есть))), наличие или отсутствие информации об объектах, заявках на покупку, количество договоров и т.д). Каждое действие ЕСТЕСТВЕННО должно быть отражено в CRM. 

​

14. В начале недели (или в конце предыдущей) руководитель дает задание персоналу. Каждому поименно.

​

15. ВНИМАНИЕ КЛЮЧЕВОЙ ПУНКТ!!! Руководитель две недели осуществляет контроль КАЖДЫЙ ЧАС!!!! ЧЕРЕЗ CRM. Он не спрашивает, кто и что сделал. А заходит в CRM и смотрит. Если что-то не так, варианта два: НЕ СДЕЛАЛИ или НЕ ЗАПИСАЛИ. Влияет, и добивается, что бы все выполнялось. В конце дня ВСЕХ ХВАЛИТ, т.к. ВСЕ ВСЕ выполнили и ЗАПИСАЛИ В CRM!! Примечание: руководитель добивается порядка: "СДЕЛАЛ шаг -ЗАПИСАЛ". Ни в коем случае он не должен допустить варианта "СДЕЛАЮ ВСЕ -ПОТОМ ВСЕ ЗАПИШУ"

​

16. Все немного привыкли и почти окончательно смирились с CRM. Некоторым начало даже нравиться.

​

17. Руководитель по прежнему готовит план на неделю, но может сократить контроль до 2-3 раз в день и начать готовить администратора процессов. 

​

18. За 3-4 недели накапливается в CRM информация. Руководитель анализирует с помощью CRM деятельность компании. (Больше 100 параметров). Корректирует на основании анализа задачи коллективу на неделю.

​

19. Вводит в работу администратора (заместителя) (он делает делает ежедневный контроль). Если с заместителем сложилось удачно, руководитель может сократить контроль до 2-3 раз в неделю. Анализ проводить еженедельно.

 

Все,  процесс интеграции закончился, можно дальше работать.

​

​

Алгоритм 2 (внедрить по примеру успешного опыта, или зачем изобретать велосипед)

1. Руководитель изучил список задач, предоставленный консультантом (человек, компания, чей  успешный опыт внедряется) которые ему должна помочь решать CRM. Если задачи созвучны, утвердить консультанта.

​

2. Консультант рекомендует CRM, которые решают задачи из п.1. Руководитель выбирает продукт. Если консультант "заточен" под конкретную CRM, то выбирая его, Вы выбираете и программу :).

​

3. Консультант предоставил задание для выработки навыка у руководителя и (если есть) инициативной группы, которая поддерживает идею внедрения. Руководитель (и группа) выполняют ВСЕ ЗАДАНИЯ, и вырабатывают минимальный навык по формированию записей в CRM. Речь идет не о состоянии "Я понял". Это достичь легко. Это как учиться ездить на машине: "я понял как ездить" ,и "я умею нормально водить" Навык формируется повторами. Одну и ту же запись нужно сделать 20 раз (!!!) и тогда будет навык. 

​

4. Руководитель знакомится с предоставленными консультантом (адаптированными под компанию) процессами.  Изучает ТЕГГИ, воронки и т.д. Руководитель должен разобраться. 

​

5.  Консультант формирует упражнения для персонала (возможно индивидуальные, в зависимости от должности) для формирования навыка внесения записей. Тренировочные записи в последствии должны быть задействованы в процессах.

​

6. Руководитель собирает собрание и ПРОДАЕТ ИДЕЮ CRM. Даже если это 100% удастся, при первых трудностях мотивация рассыплется. Поэтому главное, что бы сотрудники почувствовали: CRM БУДЕТ!!! Я ТАК РЕШИЛ!!!!

​

7. Возможно решение, внедрить CRM  пилотным проектом, только с новичками. Остальная компания работает как работала. В этом случае п.6 проводится для новичков.

​

8. Руководитель дает народу  задания в виде упражнений (п.5). Нужно помнить, что только повтор 20 раз дает навык.

​

9. Руководитель сотрудников контролирует. И консультант контролирует.  Благодаря контролю консультанта все пойдет по плану, а руководителю проще научиться контролю видя его пример. Коллектив успевает научиться и почти смириться.

​

10 Консультант помогает руководителю сформировать рабочие планы на неделю (поддержка идет 2-3 недели). При формировании задач, учитывают те ресурсы, что есть в распоряжении (персонал, его навыки: какие есть))), наличие или отсутствие информации об объектах, заявках на покупку, количество договоров и т.д). Каждое действие ЕСТЕСТВЕННО должно быть отражено в CRM. 

​

11. В начале недели (или в конце предыдущей) руководитель дает задание персоналу. Поименно.

​

12. ВНИМАНИЕ КЛЮЧЕВОЙ ПУНКТ!!! Руководитель две недели осуществляет контроль КАЖДЫЙ ЧАС!!!! ЧЕРЕЗ CRM. Он не спрашивает, кто и что сделал. А заходит в CRM и смотрит. Если что-то не так, варианта два: НЕ СДЕЛАЛИ или НЕ ЗАПИСАЛИ. Консультант подстраховывает контроль, и сигнализирует о незамеченных отклонениях.  Руководитель влияет, и добивается, что бы все выполнялось. В конце дня ВСЕХ ХВАЛИТ, т.к. ВСЕ ВСЕ выполнили и ЗАПИСАЛИ В CRM!! Примечание: руководитель добивается порядка: "СДЕЛАЛ шаг -ЗАПИСАЛ". Ни в коем случае он не должен допустить варианта "СДЕЛАЮ ВСЕ -ПОТОМ ВСЕ ЗАПИШУ".

​

13. Все немного привыкли и почти окончательно смирились с CRM. Некоторым начало даже нравиться.

​

14. Руководитель по прежнему готовит план на неделю, но может сократить контроль до 2-3 раз в день.

​

15.Консультант проводит обучение по администрированию процессов: какие факты собирать и как делать выводы об эффективности и производительности компании. 

​

18. За 3-4 недели накапливается в CRM информация. Руководитель с помощью консультанта анализирует благодаря информации из CRM деятельность компании. (Больше 100 параметров). Корректируют на основании анализа задачи коллективу на неделю.

​

19. Консультант предоставляет необходимые материалы для подготовки  администратора (заместителя) (он делает делает ежедневный контроль). Руководитель подбирает и обучает администратора. Если удачно, руководитель может сократить контроль до 2-3 раз в неделю. Анализ проводить еженедельно.

​

Все процесс интеграции закончился можно дальше работать.