Нотатки брокера
блог Наталії Кузьминової
Вебинар Натальи Кузьминовой, организованный порталом Mesto UA,
проведенный с Ярославом Давидчуком.
(Запись вебинара от 6 сентября.)
Успешное взаимодействие с клиентом – успешные переговоры – успешные результаты.
Или как диагностика клиента помогает риелтору.
Я провожу презентацию или переговоры, я пользуюсь техниками и приемами, которым меня обучили. Но почему-то с одним клиентом все получается на «Ура», а с другими не очень.
Агент
Почему так происходит? Для результата важно не только ЧТО и КАК мы делаем, но и понимание С КАКИМ клиентом мы сейчас имеем дело.
Эффективные методы и техники взаимодействия в одном случае окажутся неэффективными или даже вредными в другом. Поэтому для начала нужно квалифицировать клиента – провести диагностику.
В зависимости от того с кем мы сейчас имеем дело, мы можем выбрать самые подходящие, а значит самые эффективные методы для коммуникации.
Это резко уменьшит сопротивление, напряжение. Увеличит процент позитивных решений клиентов. Сделает работу легче, приятнее и при этом результативной.
Разве не это называют эффективностью?
1. Мотивированный клиент или немотивированный. Как разобраться: есть ли у человека реальная НЕОБХОДИМОСТЬ в продаже или покупке недвижимости. Почему важно понимать, что мотивация не определяется поведением человека: фразы «я никуда не спешу» или «мне критично нужно» ничего не значат!
2. Созревший или несозревший. Быть готовым принять судьбоносное решение своей жизни – это очень важно. Многие сделки сорвались из-за неготовности клиентов к последнему шагу. Как определить готовность и как работать с не готовым к окончательным решениям клиентом.
3. Прошел все стадии до принятия действительности или нет. Когда клиент задумывает покупку или продажу на рынке недвижимости, то он изначально пребывает в иллюзиях, которые в основном не соответствуют реальности. Ему приходится идти на компромиссы: то покупать что-то попроще или подороже, то отдавать за цену, которая еще вчера имела для него определение «даром». Смириться и принять реальность –процесс болезненный. Риелтору важно знать на какой стадии находится клиент, т.к. методы взаимодействия совсем разные. Как помочь быстрее и менее болезненно их пройти.