Практическая философия оценки. ЦЕНА.
Сразу хочу оговориться – данный материал – повод для обсуждения. Возможно для дискуссии. Я ни в коем случае не считаю его истиной в последней инстанции.
Но… для себя я какое-то время назад жестко разграничила эти термины. Их всего восемь. Каждый из них имеет свое значение. Ни один из них не есть синонимом (и, соответственно, заменять их нельзя). Пользуюсь я каждым термином только по прямому назначению. Сотрудников приучила, клиентов приучаю.
Что это мне дало:
я могу формировать ценовые ожидания клиента (безболезненно для себя и него)
он доволен моими достижениями и принимает их
проекты становятся более реалистическими и легче закрываются.
И все это только благодаря разграничению понятий.
Итак, понятия:
Цена,
стоимость,
стартовая цена,
цена продажи,
рыночная стоимость,
максимально возможная стоимость,
максимально-возможная цена,
реальная стоимость :).
За каждым понятием у меня стоит логически-прикладной смысл. Сразу хочу предупредить, трактовка терминов моя, зависит от логического применения на практике. Она может отличаться от того, что написано в Википедии и учебниках.
Прошу обратить внимание именно на логику.
Еще важный момент. Эти термины применимы к недвижимости. К другому товару, возможно, не совсем подойдет эта логика. К холодильнику, например.
Итак, первый термин
Цена
Цена – это ценность, выраженная в деньгах. Выражается конкретной одной цифрой.
Цена и ценность – слова с одним корнем. Человек, который называет сумму денег взамен недвижимости, просто транслирует ощущаемую ценность в денежной форме. Люди разные, и критериями руководствуются разными. И поэтому цена, называемая одним человеком, может совсем не совпадать с ценой другого.
Примеры из жизни
Собственник квартиры говорит: Моя квартира СТОИТ 100 тысяч.
Это цена. Так он ценит свою квартиру.
Опираясь на ощущения (с какой частью жизни связана эта квартира, сколько он вложил в нее души, средств, нервов). Конечно, он будет пытаться это аргументировать, сравнивая квартиру на рынке, обосновывая затратами и т.д. И даже термин «СТОИТ» употребляет, который подразумевает стоимость.
А стоимость (любая) в отличии от цены (любой) – это вывод, и выражается он всегда диапазоном.
А цена – это факт, и это всегда одна цифра.
Много раз Вам встречался собственник, который говорит: я хочу за свою квартиру от 80 тысяч до 95 тысяч?
Почти каждый риелтор, продавая квартиру, сталкивался с ситуацией, когда покупатели, торгуясь, предлагали СВОЮ ЦЕНУ. Естественно, она отличалась, от ЦЕНЫ ПРОДАВЦА.
Если покупателя было три, то в итоге получалось четыре цены (включая цену продавца). Это я еще молчу о цене агента, который тоже имел свое мнение :).
Чем еще я характеризирую термин цена? Это решение, готовность.
Для продавца готовность поменять свою недвижимость на конкретную сумму денег.
Для покупателя – расстаться с определенной суммой ради именно этой квартиры.
Отчего зависит решение и готовность?
От кучи вещей. И, увы в этой куче не будет формул, которые придумали оценщики, аналитики и другие умные люди.
А что будет? Сплошной субъективизм. Вкусы, убеждения, предубеждения, стереотипы, мнение других людей, эмоции, ассоциации, настроение, самочувствие и т.д.
Выражается просто: МНЕ НРАВИТСЯ, Я ДУМАЮ ТАК ПРАВИЛЬНО, Я ДУМАЮ ТАК СПРАВЕДЛИВО.
Нравится сумма денег –предлагаемая за мою квартиру, или нравится квартира за мои деньги. И все.
Если мы говорим о решении и готовности, мы знаем, что они могут измениться.
Не верите? Тогда вспомните две ситуации.
Когда продавец Вам говорил: меньше чем за 30 тысяч я не продам, а сам продал за 23 тысячи.
Когда покупатель говорил: недвижимость дороже чем за 50 не предлагать, денег нет. А покупал за 60 тысяч.
Цифры, конечно, могут быть Ваши, главное принцип.
Вспомнили? Во-о-от! И я за 16 лет насмотрелась.
А раз решение и готовность могут измениться, то можно повлиять. Как? Это отдельный вопрос.
Итак, выводы.
Цена на недвижимость– это ценность, которую видит субъект, руководствуясь личным набором критериев, которые могут измениться, со временем или под влиянием. И в результате измениться цена.
Видите экономику? Я – нет. А психологии –хоть отбавляй.
И догадайтесь, КТО по долгу службы должен уметь оказывать влияние на готовность и решения по обмену деньги-недвижимость и наоборот.
Читайте также:
Максимально возможная стоимость. Максимально возможная цена.