Практична філософія оцінки. ЦІНА.
Цей текст я писала в січні 2015 .
Такий підхід в оцінці у мене з 2009 року. Тобто давно.
Спочатку ця стаття була російською мовою.
В 2024 я її переклала.
І зробила ремарки через призму досвіду 2024 року.
Наталія Кузьмінова
Відразу хочу зазначити – цей матеріал – привід для обговорення.
Привід для дискусії. Я ні в якому разі не вважаю його істиною в останній інстанції.
(прим. 2024. Підхід, який описаний в циклі про оцінку так гарно себе зарекомендував за 15 років, давав такі блискучі результати, що я наразі впевнена в істинності такого підходу для рієлтора. Та, якщо є бажання дискутувати, я готова. Аргументів у мене багато )))))
Для себе я жорстко розмежувала терміни, що стосуються оцінки.
Їх всього вісім. Кожний із них має своє значення.
Жоден із них не є синонімом, і відповідно, замінити один термін інщим не можна.
Користуюсь кожним терміном тільки за його прямим призначенням
Привчила працівників агенції, і клієнтів.
Що мені це дало?:
я можу формувати цінові очікування власників нерухомості і покупців безболісно для себе і для них.
клієнт (власник, покупець) задоволений моїми досягненнями і приймає їх
проекти стають більш реалістичними, легше закриваються, до того ж в запланоані строки.
І все це тільки завдяки розмежуванню понять.
Отже, поняття, які я розмежувала:
Ціна,
Вартість,
Стартова ціна,
Ціна продажу,
Ринкова вартість,
Максимально можлива вартість,
Максимально можлива ціна,
Реальна вартість :).
За кожним поняттям у мене є логічно-прикладний сенс.
Трактовка термінов моя, має логічне і ефективне застосування на практиці.
Вона відрізнається від теоретичних трактовок в підручниках та Вікіпедії.
Тому звертаємо увагу саме на логіку.
Моделюємо практикою.
Ці терміни в такій логічній трактовці чудово працюють в нерухомості. Розумють клієнти різного рівня: від пенсіонерок до професора.
До іншого товару (наприклад, холодильник), можливо, така логіка не підійде.
Отже, перші терміни: ЦІНА і ВАРТІСТЬ. Це не одне і те ж. Ці слова не синоніми.
Ціна
Ціна- це цінність, выражена в грошах. Відображається однією цифрою.
Ціна і цінність – слова с одним коренем.
Людина, яка називає суму грошей за нерухомость, просто транслює СВОЮ цінність, яку відчуває в грошовій формі.
Люди разні, тому критеріями керуються різними.
Мають різні відчуття цінності
Тому ціна, яку називає одна людина, може зовсім не співпадати з ціною іншої.
Як це виглядає на практиці.
Власник квартири стверджує: Моя квартира КОШТУЄ 100 тисяч.
Це не оцінка власником квартири!!!!!!
Це ціна.
Ціна саме цього власника. Його внутрішнє відчуття цінності. Так він цінує свою квартиру.
Він спирається на ВЛАСНІ ВІДЧУТТЯ (не логіка чи аналітика). (з якою частиною життя , пов'язане проживання в цій квартирі, скільки він вклав в неї душі, коштів, нервів, часу) .
Звичайно, аргументувати він буде намагатися логічними факторами, буде порівнювати квартиру з іншими, буде враховувати затрати. Та цінність не формується логічно.
Власник вживає термін «КОШТУЄ», "ВАРТУЄ" . За цими слова стоїть інший термін.
ВАРТІСТЬ.
А вартість і ціна це різні терміни.
І означають вони різне.
Ціна - факт.
Вартість -висновок.
Ціна - завжди одна цифра.
Вартість - завжди діапазон.
Тому цифра власника -це завжди ціна. Його цінність.
Адже ніхто ніколи не чув, щоб власник казав, я хочу за свою квартиру - від 80 до 95 тисяч.
Цифра покупця -це також ціна.
Майже кожний рієлтор, стикався з тмм, що покупець, торгуючись називає СВОЮ ЦІНУ.
Звичайно, ця ціна відрізнялася від ціни власника.
Якщо покупців було три, то ми чули чотири ціни (включаючи ціну власника.
Це я ще мовчу про ціну агента, який також мав свою думку.
Що для мене, як для рієлтора означає термін ціна?
Це рішення, готовність.
Для власника готовність поміняти свою нерухомість на конкретну суму грошей.
Для покупця – готовність витратити певну суму заради саме цієї квартири
Від чого залежить ця готовність?
Від сили силенної факторів!
І серед них ви не знайдете формул, які придумали оцінщики, аналітики та інші розумні люди.
А що буде?
Купа суб'єктивних речей.
Смаки, переконання, упередження, стереотипи, вплив інших людей, емоції, асоціації, настрій, самопочуття та інше.
Виражається: МЕНІ ПОДОБАЄТЬСЯ, Я ДУМАЮ ТАК ПРАВИЛЬНО, Я ДУМАЮ ТАК СПРАВЕДЛИВО.
Подобається сума грошей, яку пропонують за мою квартиру.
Або подобається квартира за мої гроші.
Це дуже не стабільні речі.
Рішення та готовність можуть змінитися, як і відчуття цінності, а начит і ціни.
Тобто вчора людина дуже переконливо стояла на одій цифрі, а завтра думку змінить і буде стояти на іншій.
Не вірите? Практикуючий рієлтор точно може згадати дві ситуації.
Коли власник говорив: менше ніж за 30 тисяч я не продам, а сам продаі за 23 тисячі.
Коли покупець говорив: нерухомість дорожче ніж за 50 не пропонувати , більше грошей немає. Потім купував за 60 тисяч.
Цифри, звичайно, можуть бути іншими, головне принцип.
Згадали такі ситуації?
Оооось! І я за роки надивилася.
Раз рішення та готовність і відчуття цінності можуть змінитися, то НА ЦЕ МОЖНА ВПЛИВАТИ!
Як? це окреме питання.
Отже, висновки.
Ціна на нерухосіть - це цінність, яку бачить суб'єкт, що керується особистим набором критеріїв, які можуть мінятися з часом чи під впливом.
В результаті зміниться і ціна.
Ви бачите тут економіку, аналітику?
Я - ні.
Здогадайтеся тепер, ХТО по своєму професійному обов'язку повинен вміти здійснувати цей вплив на готовність і рішення по обміну "нерухомість-гроші" і навпаки..
Читайте також: