Агент повного циклу чи розділення праці?

10/05/2015

Якийсь час тому я відмовилася від ідеї «агент повного циклу».

Тобто агента, здатного вести угоду від знайомства з клієнтом і до її повного технічного закриття.

Я дуже хотіла мати у штаті таких агентів, і мати їх багато.

Але на практиці виявлялося, що людина, яка прийшла до мене на роботу три місяці тому, не відповідає моїм уявленням про такого «бетмена».

Що я бачила:

• Клієнтури у нього немає – і мені доводилося завантажувати його своїми клієнтами.

• Ключових навичок діагностики проєкту немає – і мені доводилося це робити самій, або в роботу потрапляли не дуже життєздатні проєкти, і на них витрачався ресурс компанії.

• Ухвалити рішення про те, ЩО потрібно зробити, ЩОБ ТОЧНО МАТИ РЕЗУЛЬТАТ, людина ще не могла (через малий досвід) – і це доводилося або робити мені, або проєкт реалізовувався навмання. Статистика погіршувалася, а середня кількість витраченого ресурсу на одну угоду зростала.

• Досвіду технічного закриття угод теж було недостатньо. Це породжувало «косяки», і необхідність гасити пожежі та заспокоювати клієнтів.

• Вимагати якийсь плановий результат за квартал – було досить проблематично. Завжди знаходилися відмовки – у вигляді ситуації на ринку, або недостатності реклами, розміщення офісу, тощо.

• Щоб отримати хорошого агента повного циклу – потрібно було витратити багато особистого ресурсу на його підготовку.

• Відсоток винагороди в агента повного циклу досить високий: 40-50%. Це при тому, що всі витрати лягали на компанію. В тому числі витрати, витрачені на «холості пробіги».

• І найголовніше, поки я розгрібала всі «косяки», витрачаючи час, нерви, енергію, займаючись діяльністю, яку не люблю, мого улюбленого клієнта обслуговував досить посередній, не до кінця підготовлений співробітник!!!!

І найсумніше – людина, яка стала хорошим агентом повного циклу, все норовила піти на самостійні хліба, а середнячок тримався біля фірми.

Це все передбачало, що послуга агентства буде так собі, я буду займатися агентами і пожежами, і незадоволеними клієнтами. Якось мені все це не подобалося. А що робити, на думку не спадало.

Дякую Яні Лур'є за ідею. Зараз у нас робота розділена, і немає людини, яка веде все від початку до кінця.

Представляю Вашій увазі ролі команди, яка відповідає за проєкт:

• Брокер – людина, яка може діагностувати проєкт. Він знає, ЩО потрібно робити, ЩОБ ЗАКРИТИ ПРОЄКТ ВЧАСНО. Він вміє вести переговори, працювати з упередженнями, запереченнями, стереотипами тощо. Він складає і коригує план продажу. Аналізує результати, робить висновки. Веде головні переговори, фінальні переговори.

  
  

• Агент 1 рівня, Агент 2 рівня – вони ведуть проєкт разом із брокером. Пара агент-брокер закріплена за кожним проєктом. Агенти виконують план продажу, здійснюють прозвон бази, організовують та проводять огляди (за цими показниками існують затверджені норми продуктивності). Агент організовує всі рекламні заходи. Проводить презентації перед майбутніми клієнтами – власниками нерухомості. Працює із запереченнями та упередженнями покупців нерухомості за скриптами. Агент 2 рівня має більше навичок. У нього більше відповідальності щодо звітів клієнту, більше повноважень при взаємодії з клієнтом. Винагорода, природно, вища.

  
  

• Адміністратор проєктів – людина, яка відповідає за те, щоб усі заплановані події відбувалися тоді, коли вони заплановані. Стежить за виконанням норм продуктивності агентів, відповідає за комплексний маркетинг проєктів.

  
  

• Технар – особа, яка діагностує всі документи на початку проєкту, і яка відповідає за підготовку угоди після завдатку до оформлення.

  
  

Що це дало?

• На кожній ділянці зафіксовано людину, у якої є необхідні знання та вміння для виконання роботи.

• Брокер не займається рутинною роботою, вивільняючи час для функцій, які під силу лише йому (не забиваємо цвях ноутбуком, а молотком).

• Агент працює в проєкті, результат якого забезпечує брокер (у якого є вміння для такого гарантування). Тому можемо собі дозволити оклад для агента.

• Клієнт отримує послугу високої якості.

• За технічне забезпечення відповідають окремі люди, тому навчання агентів цим питанням усунено. А отже, можна більше витратити часу на навчання мистецтву продавати.

• Більш справедливий розподіл винагороди. Чий внесок значніший – у того й шматок пирога більший. Голова дорожче цінується ніж швидкі ноги.

  Я можу займатися улюбленою діяльністю: Бути брокером!!!!!!!!