Співпраця між ріелторами. Дві історії.

27.08.2015

Ми підписали договір на продаж однокімнатної квартири. Усе як завжди:

• ексклюзивний договір,

• передоплата замовника,

• план продажу та його виконання.

  
  

Ми знаємо, наскільки важливо цьому замовнику вкластися в термін із продажем, і доклали трохи більше, ніж зазвичай, зусиль.

Одним із пунктів нашої роботи є залучити колег-конкурентів попрацювати з НАШИМ проєктом за принципом:

Якщо Ваш покупець купить — ми поділимося з Вами гонораром.

Зауважте, ми це пропонуємо на 8-й день дії договору, маючи 136 покупців на квартиру в базі даних!!!

Зазвичай ми робимо e-mail розсилку нашим колегам, а цього разу, оскільки дуже потрібно продати вчасно, робили персональний обдзвін.

І тут починається перша історія.

— Інно, дуже потрібно вчасно, перевір, будь ласка, своїх покупців.

Нехай дивляться, пропонують, власник буде думати, вирішувати, він готовий до компромісу, тому що дуже серйозні обставини, — я намагалася бути дуже переконливою. — Ти ж пам'ятаєш наші умови: ми гонорар отримаємо разом від мого клієнта.

Потрібно сказати, що наші гонорари вищі.

Та частина, яку ми пропонуємо колезі-рієлтору, як правило, становить звичний для нього повноцінний гонорар.

Інна каже:

— Я подивлюся, може зможу комусь запропонувати.

День показу.

Проводжу особисто я, так буває рідко, але зараз серпень, дівчата у відпустці, людей не вистачає.

Показали по черзі чотирьом покупцям, з останніми спускаємося разом сходами.

Виходячи з під'їзду, зустрічаємо молодого чоловіка з приємним відкритим обличчям.

— Добрий день, Ви не знаєте випадково, де в цьому будинку 1-кімнатна квартира на п'ятому поверсі продається?

— Знаю. Якщо Вам цікаво, можу повернутися і показати.

— Я помахала ключами, які досі були в моїй руці.

Молодий чоловік перестав посміхатися і розчаровано промовив:

— А це ви показуєте...

Я, грішним ділом, подумала, що це покупець, який вираховує квартиру, щоб не платити агентству.

— Не хвилюйтеся, покупець не платить комісійні, ходімо, я покажу квартиру.

Молодий чоловік якось знітився, і тут я бачу Інну, і до мене доходить, що вони разом!!!!

Вони прийшли вираховувати квартиру!!!!! Яку я їм САМА запропонувала, по якій для них є гарантована мною винагорода!!!!

Інна, людина, яку я знаю десять років!!!! (((

Я не переймаюся з приводу того, що хтось дізнається адресу квартири й поспілкується з моїм клієнтом.

Я в першу чергу працюю із замовником, а не з інформацією про квартиру, він працює зі мною — він усвідомлено обрав мене як підрядника для вирішення його питання.

У нас сформовані відносини.

Якби вони прийшли без мене, про їхній візит я б знала через 15 хвилин.

Засмутило мене інше.

Чому мої колеги пішли вираховувати квартиру???!!!!!! Різниці в гонорарі немає: я їм дам стільки ж, скільки їхні клієнти.

Паралельно з тією ж самою квартирою відбувалася історія друга.

Оля, співробітник нового агентства в нашому місті, хоче показати квартиру своєму покупцеві. При цьому їй не подобаються запропоновані нами умови.

— Навіщо ми будемо ділити ваш гонорар. Давайте я візьму зі свого, а ви зі свого. Хіба так не краще?

— Якщо ви надали відмінну послугу своєму покупцеві — і він задоволений, тоді, напевно, дуже добре. Але практика показує, що покупець, крім адреси, нічого не отримав. А у нас на всіх рекламних носіях: "Покупець не платить комісійні". Тобто в нашому агентстві цю ж адресу покупець отримає безплатно. Швидше за все, закінчиться тим, що покупець вам не захоче платити.

— Чому це не захоче. Давайте спробуємо.

Що робити? Спробуємо, отже спробуємо.

Покупець прийшов дивитися квартиру. З'ясовуються цікаві речі:

• по-перше, він сусід нашого агента,

• по-друге, він є в нашій базі даних, і йому вже наші агенти пропонували цю ж квартиру, але тоді він відмовився через поверх.

Почувши це, Оля засмутилася. Вона вважала, що з такими аргументами ми її витіснимо з цього проєкту.

Але... У нас правила:

• Якщо колега привів покупця — це ЙОГО ПОКУПЕЦЬ. Не важливо, наскільки ми з ним знайомі чи дружимо.

• Якщо ми не змогли зацікавити покупця квартирою, а хтось зміг — значить це ЙОГО ПОКУПЕЦЬ.

  
  

Виходить, у Олі є всі права на потенційний гонорар, хоча ми клієнта знаємо, і його телефон у нас є.

Як ми й передбачали, покупець не захотів платити Олі. Він прямо нас запитав: "Якщо купувати квартиру через Ваше агентство, потрібно платити?". Отримавши відповідь "НІ", він сказав, що хоче купувати через нас.

Олю ми повідомили, щоб вона могла щось вжити.

Вона тільки зневажливо відгукнулася про покупця.

Ми запропонували повернутися до наших правил.

Усі переговори ми провели самостійно. Оформили завдаток.

Я зателефонувала Олі:

— Завдаток отримано. Угода планується в другій половині вересня. Коли вона відбудеться, я зателефоную, і ти зможеш отримати свою частку.

P.S. У вересні ми зателефонували Олі. По телефону було сказано:

"Привіт, Олю. Угоду закрили. Гонорар отримали. Приходь по свої гроші. Дякую за співпрацю".