Важливо. Результат, угоди, ресурси,процеси та стратегічні рішення.

16.08.2016

Так склалося історично.

Це головний ПРИНЦИП.

Ріелтор ЗАВЖДИ працює на результат.

Є результат — є що їсти самому ріелтору, і компанії, в якій він працює.

Немає результату — ходи голодний.

Результат — це угоди і гонорари, які вони приносять. Твої рухи тіла і труднощі нікого не цікавлять. Ні тебе самого, ні керівництво, ні підлеглих, ні клієнтів.

Цей принцип ріелторського життя настільки сильний, що він позначився на всьому:

• на системі мотивації співробітників (ніяких окладів! Тільки відсоток від результату),

• на вибудовуванні відносин у колективі (із «зірками», які приносять більший результат, вимушено рахуються всі, незважаючи на таргани в голові та "корону"),

• на вибудовуванні процесів у компанії (які до біса процеси — результат — це ВСЕ!).

  
  

Непомітно розчинилося те, що цей результат забезпечує.

Процеси та ресурси.

Процеси — це зусилля в певному порядку з дотриманням певного стандарту, які, якщо їх повторювати (тиражувати), ЗАВЖДИ мають давати заплановане в кінці.

Тобто той самий жаданий результат.

Ресурс — це сировина, яка переробляється процесами і перетворюється на той результат, який нам потрібен.

Тобто в гонитві за результатом було втрачено те, що цей результат народжує і живить.

Процеси в ріелторстві, як правило, вибудувані гірше, ніж у будь-якому іншому виді діяльності, а облік ресурсу не ведеться в принципі.

Тому я хочу цим двом поняттям приділити заслужену увагу.

Звісно, кожне з цих понять потребує окремого опису.

Сьогодні ми поговоримо про ресурс.

Спочатку згадаємо термін ЕФЕКТИВНІСТЬ.

Ефективним буде те агентство нерухомості, яке може отримувати хороший результат із меншим використанням ресурсу.

А що таке ресурс?

На мою думку — це гроші. Все можна монетизувати: час, зусилля і т.д.

Ми інвестуємо гроші для того, щоб потім отримати більше грошей. А гроші люблять, коли ї рахують.

І тут проблемка. Ріелторські компанії погано ведуть облік ресурсу, а отже, не рахують СВОЇ гроші.

Звісно, ресурс, на який були витрачені прямі гроші — ще якось обліковується:

• скільки грошей було витрачено на рекламу

• скільки грошей було витрачено на бензин

• скільки грошей було витрачено на оренду офісу та зарплату офісних співробітників

• скільки грошей витрачено на навчання

• скільки грошей витрачено на канцтовари, нові меблі, чай, каву, зв'язок і т.д.

  
  

Набагато складніше обліковувати те, на що не було прямих витрат (буквально з гаманця гроші не діставали), що важко оцінити в грошах, але воно ТОЧНО має свою вартість і становить цінність. Що це?

• Час співробітників.

• Енергія співробітників

• Компетенції співробітників

• Інформація (ліди, заявки, об'єкти, інформація про взаємодію з клієнтом і т.д.).

  
  

Оскільки такі речі не обліковуються - то і витрачаються не найбільш раціональним чином.

Мало того, ухвалюючи важливі рішення, стратегічні рішення, керівники компаній керуються чим завгодно, абсолютно різними критеріями. Але вони ніколи не беруть до уваги ЕФЕКТИВНІСТЬ ВИКОРИСТАННЯ РЕСУРСУ.

Які це рішення:

• працювати на продавця чи покупця,

• по ексклюзиву чи без такого,

• працювати з CRM чи ні,

• впроваджувати стандарт технології чи ні,

• ділитися комісією з колегами чи ні,

• працювати з агентом повного циклу чи розділяти функції в команді,

• яку бізнес-модель агентства обрати.

  
  

Коли такий вибір стоїть переді мною — у мене є лише два критерії, за якими я ухвалюю рішення:

1. Моральний. Мій вибір відповідатиме моїй совісті.

2. Раціональний. Вибір має бути ефективним. Для отримання результату мені потрібно витратити менше ресурсу в сумі.

   
   

Якщо з першим пунктом усе зрозуміло, то в другому криється пастка. 

Хочеться прийняти рішення, яке базується на першому поверхневому враженні. Якщо рішення здається складним і ресурсозатратним — значить воно не вірне.

А насправді треба порахувати. Адже менше ресурсу має бути всього, а не на початку. Багато хто уникає правильних рішень, тому що дуже затратний перший етап. І не враховують наступні етапи:

Наприклад, рішення: чи впроваджувати нам у компанії СRМ? Поверхневе враження: «як це складно, як багато роботи, великі витрати і т.д.»

А насправді. Етап впровадження — справді заморочивий, вимагає інвестиції сил, часу і грошей.

Але зате потім: зберігається вся інформація, вона накопичується і структурується, можна відстежувати ефективність співробітників, а значить можна впливати на неї. 

Робота стає керованою керівником, результат прогнозованим.

 Співробітники можуть не дублювати роботу: бо видно, хто і що зробив, економиться час на формуванні звіту, економляться сили на презентації послуги, конверсія презентацій поліпшується в рази, а значить, ріелтор може провести меншу кількість зустрічей для запланованого результату.

Приймати рішення, здійснювати вибір - компетенція керівника.

Щоб рішення були якісними, вони мають базуватися на якісних висновках.

Якісні висновки - базуються на якісному зборі фактів.

Збір фактів - ЦЕ ОБЛІК РЕСУРСУ.

Ця стаття - заклик до необхідності обліку ресурсу.