Все об ЭКСАХ. Первая причина неудач: ПРОДАЖА ИНФОРМАЦИИ А НЕ УСЛУГИ.

Эксы ( профессиональный сленг) - это договорные отношения риелтора и клиента,при котором риелтору дают права эксклюзивного подрядчика услуги. Услуга может предоставляться как собственнику недвижимости так и покупателю.

Почему у одних риелторов эксы пошли как по маслу, а у других не получается: НЕ ИДУТ КЛИЕНТЫ и все...

Начав размышлять я натолкнулась, во-первых, на то, что причина не одна, а во вторых, что нужно копнуть глубоко. В самую сущность того, ЗА ЧТО МЫ (риелторы) БЕРЕМ ДЕНЬГИ.

И оказалось, что в зависимости от ответа, ЭКСЫ либо красиво впишутся в повседневность, либо будет сопротивление. И это сопротивление будет обоснованным и труднопреодолимым.

Информация или услуга?

Я думаю, что этот вопрос стоит только перед риелторами постсоветского пространства.

Как-то исторически так сложилось, что ценностью изначально была информация. Информация о продающемся объекте, информация о человеке, который хочет купить.

Информация – это безусловно товар. Иногда очень востребованный товар и очень нужный. Поэтому недешевый.

В условиях отсутствия интернета и мобильных телефонов , когда зарождалась риелторская деятельность на постсоветском пространстве (представляете, было такое время) - такой товар активно пользовался спросом.

А когда цены стремительно росли (2005-2008 год) – спрос НА СВОЕВРЕМЕННУЮ ИНФОРМАЦИЮ был ажиотажный. Покупатели всего лишь за то, что они получат трехчасовую фору, готовы были платить не только стандартные комиссионные агентству, но и премиальные лично агенту. Понимаете, платить были готовы за то, то давали ТРИ ЧАСА на то, что бы успеть принять решение раньше других.

Потом изменилась ситуация. Недвижимость перестала ажиотажно продаваться и одновременно с этим ворвались в нашу жизнь информационные технологии.

Понимаете, ИНФОРМАЦИОННЫЕ. Они изменили движение информации, сделав ее доступной. А легко доступный материал не может быть дорогим. И цена, которую запрашивают риелторы ЗА ИНФОРМАЦИЮ ОБ ОБЪЕКТЕ никак не может стоить 15 000 грн или 50 000 грн.

Поэтому клиенты чувствуя это, норовят сэкономить: торгуются, находят ту же информацию, но дешевле или вообще даром.

Если уважаемым коллегам риелторам хочется возмутиться, остановитесь… И если Вы НИ РАЗУ не скачивали в интернете фильм, книгу, не брали материалы по тренингу за который Вы не заплатили – ТОГДА БРОСЬТЕ В КЛИЕНТА КАМЕНЬ!!!!

А если были в Вашей жизни такие поступки…. Давайте будем тогда понимать их природу и в поступках других людей. И поверьте, многое измениться.

Нужно просто принять некоторые вещи:

ОБ ИНФОРМАЦИИ:

1. Информация – это товар. Исходя из этого, есть все свойства товара. Покупателю все равно, кто его предоставит: Иванов за 6%, Петров за 3% или Сидоров за 1%. Или вообще Вася Пупкин за 100 долларов!!!! Главное только свойства товара. В случае с информацией –это привлекательное сочетание параметров и уникальность самой информации (есть только у вас). Ваша стоимость никого не волнует.

2. Товар люди ВСЕГДА ищут дешевле. Ну закон жизни такой. Если один и тот же товар в одном магазине дороже, в другом дешевле покупатель купит вообще в интернете – потому что ТАМ ЕЩЕ ДЕШЕВЛЕ.

3. О конкурентной стоимости. Если Вы говорите, что Вы более крутой риелтор и у Вас выше чем у других проценты, но вы при этом … только продаете информацию – Вы не конкурентноспособны. Вы не производитель информации, ее производит рынок. Вы дилер. Вы ее только продаете. И если у Вас нет эксклюзивного товара (информации о которой кроме Вас НИКТО НЕ ЗНАЕТ), то у Вас должна быть конкурентная цена.

ОБ УСЛУГЕ.

1. Услуга намертво привязана к личности того, кто ее оказывает. Услуги массажа от Юли могут серьезно выигрывать перед услугами Маши. Услуги штукатура Пети – лучше чем штукатура Васи. Здесь играет роль не только качество выполненных работ и как потом клиент будет пользоваться плодами, а и ощущения во время самого процесса оказания услуги. Комфортно было клиенту, приятно, безопасно и т.д.

2. Услуги не ищут изначально по стоимости. В первую очередь играют другие вещи. Качество выполнение (мастерство), известность мастера, сложность случая клиента и т.д. Стоимость учитывают только потом. Услуги знаменитого адвоката Петрова –не проигравшего ни одного дела – это априори дорого. Услуги адвоката Пупкина, за взятки только вчера закончившего институт, ничего не понимающего, да и в добавок неуверенного в себе – опасно брать даже даром. Та же ситуация с докторами.

3. О конкурентной стоимости. Выходя из выше перечисленного: услуги с одинаковым названием, но в выполнении разных мастеров может отличаться в разы. В смысле: и в 2-3 раза и в 10-100 раз.

4. Услуга – это ВЫПОЛНЕННОЕ обещание что-то сделать. Для начала нужно сформулировать риелторскую услугу. Поверьте это непросто сделать. Нужно сформулировать так, что бы это не звучало «я Вам найду покупателя» или «я Вам найду недвижимость» - так как это об информации, а не об услуге.

Таким образом можно скатиться к предоставлению информации (со всеми вытекающими) .

Выводы:

нужно серьезно разобраться с вопросами: ЧТО ПОЛУЧАЕТ ОТ МЕНЯ клиент как от риелтора? ЧТО я хочу ему предоставлять?

И нужно понять и принять одну мысль: БЫТЬ ЭКСКЛЮЗИВНЫМ подрядчиком для клиента – ВЫГОДНО И ПРАВИЛЬНО. Это означает, что он ВЫБРАЛ ВАС (и только Вас) для оказания услуги.

Он поверил, что Вы ее лучше окажете чем Васи, Пети, Пупкины и так далее. Вы сделаете работу и получите результат. За это Вам заплатят.

Если говорить об информации, то она тоже может быть эксклюзивной. Т. е такой которая есть только у Вас.

Вы ее можете продать заинтересованному лицу. Оно с удовольствием купит. Но это лицо имеет право рассматривать разные варианты информации пока выбор не сделан. О каком эксклюзивном договоре речь?

Итоговый вывод.

Эксклюзивные отношения между риелтором и его клиентом возможны только при оказании услуги.

При продаже информации это невозможно.

Многие риелторы имеют проблему с производством именно услуги. Они не имеют четкого понимания ЧТО ОНИ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ. Они НЕ МОГУТ ЭТО ПРОСТО СФОРМУЛИРОВАТЬ. Тем более не могут СДЕЛАТЬ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНУЮ ФОРМУЛИРОВКУ. У них нет четких регламентов по оказанию услуги. Все идет по принципу «как получится».

При таком раскладе подписывать ЭКСЫ (эксклюзивные договора) на потоке – не выполнимая задача.

Нужно остановиться и проработать вопросы, связанные с продажей услуги и ее реализации.