Постановка целей в прикладной ежедневной деятельности риелтора.

Я заметила, что умение ставить и достигать цели во многом определяет успех человека.

Риелтор получает деньги за результат. Его эта теза еще больше касается.

Но я заметила, что у большинства моих коллег-риелторов все хорошо с глобальными целями. Но с локальными и краткосрочными не очень.

Что я имею в виду?

Кода я спрашиваю о цели звонка, подачи рекламы, встречи, показа чаще всего получаю ответ: ради сделки, чтобы продать квартиру, заработать денег и т.д.

Это все равно, если я спрашиваю у путешественника, который идет по сложному и длинному маршруту месяц, куда он идет сегодня, и получаю в ответ только конечную точку маршрута.

Промежуточные населенные пункты путешественник не знает, они ему даже не интересны!!!! Прошел промежуточную точку, не прошел - не волнует!

Но если ты не знаешь этапов своего маршрута в конечной точке можно никогда не оказаться!!!! И даже не поймешь, где сбился с пути!

Поэтому большой маршрут разбивается на маленькие маршруты. И ты знаешь сколько нужно пройти за день, и в каком месте нужно оказаться. Если ты вечером оказался не там где нужно, завтра нужно не двигаться дальше, а это справить.

А большие цели разбиваются на маленькие цели. Достигая которые, ты шаг за шагом приближаешься к главной цели.

Короче, я хочу подвести к мысли, что уметь ставить и достигать короткие цели только на часть пути, небольшой отрезок - это то, что обеспечивает достижение больших целей.

Применимо к риелторской деятельности -это звучит так: если вы поставили и достигли цели звонка, первой встречи, второй встречи, показа, переговоров по оферте, отчета и т.д - сделка всего лишь естественно сложится из этих маленьких результатов. САМА. Отдельно по ней напрягаться не придется.

Ставя локальные (только для конкретного этапа) цели, я придерживаюсь нескольких принципов:

1. Поставленная цель должна быть обязательно достигнута к концу этапа. Т.е. этап закончился -цель выполнена. Можно переходить к следующему этапу. Если не выполнена, нужно переделывать, либо принять неудачу в этом случая и делать работу над ошибками. Понятно, что цель "СДЕЛКА" мы никуда не всунем. Не может звонок закончится сделкой, и первая встреча не может, и вторая, и отчет не может. Ну Вы поняли...

2. Цель определяет действия и БЕЗДЕЙСТВИЯ. Это значит,что нужно понимать, что делать для достижения цели можно, а что категорически нельзя.

Часто можно увидеть, что происходят правильные и нужные действия, НО НЕ ДЛЯ ЭТОГО ЭТАПА. И вся их правильность и нужность становится для этого этапа токсичной.

Также эти хорошие, но несвоевременные действия становятся токсичными для главной цели. Поэтому, достигая цели конкретного этапа - важно помнить не только что нужно делать, но и ЧТО НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ. Потому что это будет мешать, отвлекать, сбивать с курса, забирать ресурсы.

Пример: цель звонка -договориться о встрече. Поэтому нужно презентовать клиенту пользу от этой встречи, вызывать желание встретиться, работать с возражениями, касательно встречи.

Короче, продавать встречу. И ВСЕ!!!!

Больше ничего делать не нужно!!!!

При этом по телефону нельзя говорить об услуге, о процентах, об оценке недвижимости.

3. Цель должна работать не только на эту конкретную сделку, а на мой бизнес в целом.

На самом деле мы должны стараться попасть в цель текущей и будущей сделки или нескольких сделок одновременно. Почему так. В природе есть такое понятие как пустоцвет. Цветок есть, а плода не будет. Но он способен опылять плодоносные цветки.

Или сорвалось что-то. По нашей или не нашей вине. Если мы ставили сопутствующие цели, связанные со своим бизнесом и достигли их, то на этой почве появятся новые возможности и новые сделки. И нет никаких огорчений по поводу совавшейся сделки. Потому что в наших руках осталась другая сделка. Или даже не одна.

Пример: агент обслуживая платного покупателя общался с собственниками квартир. Двух их них он сумел заинтересовать своими возможностями, и они подписали договор. Эксклюзивный конечно. Понравился агент всем с кем он встретился. И хотя больше договоров не было, но эти люди дали очень хорошие рекомендации. И в течение года к риелтору обратилось 10 человек. С которыми он смог сделать 4 сделки.

Покупатель сорвался. А недвижимость по договору была продана. Т.е. потеряв одну сделку -мы получили ДВЕ сразу и еще ЧЕТЫРЕ на протяжении года.