Скорость - главное качество риелтора?
Наперегонки. Наверное - это главное слово из риелторской жизни.
Риелтор спешит добежать до сделки первым. Раньше коллеги и раньше самого клиента.
Выстраивая процессы, я во многих компаниях сталкиваюсь с жутким сопротивлением: некогда рассусоливаться - бежать надо.
Задумалась: ЗАЧЕМ? ПОЧЕМУ?
На мой взгляд - отсутствие эксклюзивных отношений с клиентом: покупателем и продавцом.
Одним человеком занимается несколько риелторов. И нужно успеть первым.
Теперь вопрос: всегда ли выигрывает самый быстрый?
Поделюсь своими наблюдениями.
С одним покупателем работают несколько риелторов.
Что для меня странно - несколько в одной компании!!!!!
Плюс несколько в других компаниях.
Все они делают подборку объектов, прозванивают собственников и предлагают им показ. Потом все они звонят покупателю и предлагают объекты посмотреть.
Каждый из риелторов потратил на эту работу, допустим 1,5 часа.
А риелторов 10. Значит все вместе потратили 15 часов. 2 рабочих дня.
Какие результаты такой стратегии:
Продавца “дергали” много риелторов и создали ему иллузию востребованности квартиры. Он то не догадывается, что это для одного и того же покупателя. Значит с торгом будет непросто. И из-за этого сделка может не состояться.
Выигрывает не всегда самый быстрый. Покупатели ведь на разных стадиях находятся. Кто-то твердо решил на этой неделе дать задаток. А кто-то еще только присматривается. И происходит созревание в какой-то момент. И покупатель сделает сделку с тем риелтором который в этот момент оказался рядом.
Имея выбор риелтора покупатель может выбирать самого дешевого. Или манипулировать: “Вы мне больше нравитесь, но у Васи % меньше. Вот если бы Вы стоили как Вася, я тогда бы оформлялся через Вас”. Услуга уже оказана. И многие боясь, что клиента заберет Вася, и вся работа пойдет коту под хвост, пойдут на демпинг.
Представьте что чувствует покупатель от такой работы. Его подгоняют, подталкивают. Риелторы для него создают много напряжения. Разве не должно при такой дорогой стоимости услуги, клиенту быть комфортно? Очень комфортно?
Плохая экономика. Для создания добавочной стоимости было достаточно одного риелтора. А бегало “стадо”. И сделка условной стоимостью 1000 у.е. обошлась всем участникам не в условных 20 человекочасов (если бы занимался один риелтор), а в 10 раз больше!!!! Кроме того на одну сделку которая у риелтора была выиграна - припадет 10 в которой он проиграл. Это значит, что условная стоимость 1000 у.е., будет распределена между 10 потенциальными сделками. И выходит, что риелтор работая с 10 потенциальными сделками - работал по каждой за 100 у.е.
Вывод:
Выход вижу один. Придерживаться принципа: 1 клиент - 1 риелтор. Клиент выбирает риелтора. А тот для него делает все возможное и невозможное.