Моя недвижимость стОит $$$$$!!!! Или почему ценовые ожидания собственника – один из ключей к сделке

Задача риелтора сделать продажу реалистичной.

Почти всегда камнем преткновения на этом пути есть ценовые ожидания собственника.

Собственник всегда, или почти всегда хочет за свою квартиру или дом больше чем оценивает риелтор.

Поэтому риелтор тратит много сил, времени и энергии на то, чтобы донести до собственника аргументы по обоснованию стоимости объекта недвижимости.

Риелтор свои аргументы, а клиент свои.

Чего только мы не слышим от владельца недвижимости:

- я вложил в два раза больше,

- я проанализировал рынок – есть объекты намного хуже моего, но за них запрашивают гора-а-аздо больше денег.

- мой сосед недавно продал и я ориентируюсь на эту продажу,

- мне недавно столько давали.

Сталкивались с таким?

Наверняка, да.

Поскольку проблема типичная, то и решение этой проблемы должно быть типичным.

Риелторы выработали тоже свою тактику борьбы с завышенными ценовыми ожиданиями.

В ход идут данные баз совершенных сделок, аргументы риелторов, таблицы аналогов.

Пишут статьи о реальных ситуациях, когда собственник пострадал от своей недальновидности и в итоге серьезно потерял в стоимости. Эти статьи, наверное, должны быть назиданием другим собственникам.

Если все-таки преодолеть убеждения владельца недвижимости о завышенной стоимости его недвижимости не удалось – большинство риелторов считает, что браться за продажу категорически нельзя.

- ЭТО НЕПРОФЕССИОНАЛЬНО! – утверждают одни.

- Раз клиент не доверяет моей оценке эксперта, значит нет базового доверия, значит нельзя сотрудничать – утверждают другие.

Моя позиция не совпадает ни с теми, ни с другими.

Да, завышенные ценовые ожидания могут сломать сделку.

Да, это одна из самых важных точек влияния риелтора на исход сделки.

Но я действую совсем по другому. Не типично для рынка.

Я разобралась, почему собственник себя так ведет.

За этим стоят серьезные психологические причины.

Это понимание позволяет мне управлять этой проблемой.

В итоге собственник соглашается с реальной ценой рынка.

Без споров, безболезненно для меня и для него.

У него нет против этой логики никаких возражений.

При этом я с большим уважением отношусь к его ожиданиям. К завышенным ожиданиям.

Я даже подписываю договор на сумму этих ожиданий.

Провокационно?

Думаю, да.

Но в итоге я продаю.

И собственник со мной не спорит.

Я эту тему буду дальше развивать.

И Вы узнаете:

- почему я категорически против аналогового метода в оценке?

- почему критично отношусь к базам прошедших сделок?

- как все-таки определить цену, которую дает рынок?

- как все-таки снять завышенные ожидания собственника.