Если Вам нечего предложить клиенту- скрипты Вам не помогут.
Мечту о "волшебной таблетке" или "волшебном скрипте" - часто слышит любой тренер или коуч.
Представляю Вашему вниманию диалог в рамках рубрики #Заметки_коуча_брокера.
Мой собеседник мужчина, лет 30, риелтор. Работает в агентстве города- спутника Киева.
Риелтор:
- Наталья, я слышал, что Вы в он-лайне догововариваетесь с собственниками о сотрудничестве и подписываете с ними платные эксклюзивные договоры. Это так?
Я:
- Да, так.
Риелтор:
- Я готов купить тренинг и скрипты, чтобы так тоже научиться.
Я:
- Наши скрипты -это часть нашей системы продаж.
Ведь, что такое продажа услуги: это обещание что-то сделать.
Мы в крипты и "вшили" наше обещание нашей работы.
Давайте разберемся с Вашей работой.
Что Вы делаете для продажи недвижимости после подписания договора?
Риелтор:
- Мне достаточно дать объявление на Дом-Риа.
Мне позвонять либо покупатели, либо риелторы у которых есть покупатели.
За месяц квартира точно будет продана.
Я:
- Т.е скрипт будет звучать приблизительно так: подпишите с нами договор, мы разместим объявление о продаже Вашей недвижимости на сайте Дом риа и через месяц, вы точно продадите свою недвижимость?
Риелтор:
- Да Вы что? Кто ж подпишет договор? Они сами разместят на Дом риа!
Я:
- И какой у них будет результат? Продадут за месяц?
Риелтор:
- Конечно!
Я:
- А зачем ему подписывать с Вами договор, что ему это даст?
Риелтор:
- Договор нужен не ему, а мне.
Есть у Вас такие скрипты или тренинг, чтобы убедить собственника подписать договор?
Я:
- Увы, для Вашего случая скриптов и тренинга нет.
Изменять нужно саму работу, чтобы была был ответ на вопрос: "Зачем собственнику подписывать с Вами договор? Что это ему даст?"
Нужно искать ответ на вопрос: что мне сделать, чтобы со мной результат был лучше чем без меня, а не что мне такого сказать, чтобы подписать договор!
Волшебной таблетки не существует!