Час експозиції нерухомості на ринку. Або як швидко можна продати.
Недавно розмовляла з рієлторкою із Харкова. Вона розказала про свій кейс продажі. Від початку продажі до оформлення пройшло 8 років. (!!!)
У мене в FermaCRM була зареєстрована трикімнатна квартира, яку власники самостійно продавали 10 років. А потім звернулися до нас і квартира продалася за півтора місяці.
Є факти продажу за місяць, тиждень, два дні.
Який же час можна вважати оптимальним? Правильним?
Давайте глибоко розберемся з таким явищем, як час експозиції нерухомості на ринку.
У нього таке визначення:
Час експозиції об'єкта нерухомості - це час від початку продажу до угоди.
Але визначення нічого нам не говорить який саме час має бути. Яка кількість днів, тижнів чи місяців має бути.
Також це визначення можна застосувати до фактичного часу експозиції конкретної нерухомості.
А як визначити базову величину на ринку? Як зрозуміти наперед, на який час експозиції можна розраховувати?
Багато моїх колег -рієлторів вважає, що це має бути середнє значення на ринку.
Беруть дані про початок і завершення продажу за період великої кількості нерухомості і виводять. Вважають ту кількість часу еталонною, на якы можна орієнтуватися.
Тобто: якщо обрахування показали, що середнє значення, що середній час, потрібний для продажу 4 місяці. То рієлтор впевнений, що нормально, коли за три місяці квартира не продалася. Це місяць у запасі.
Але так думають не всі. Деякі практичним шляхом встановили оптимальний срок. У різних містах різні рієлтори називали різні строки, та вони всі менші ніж середній і становлять від 3-х тижнів до 3-х місяців.
Крім того, рієлтори зв'язують час експозиції із ціною за нерухомість. Закономірність: "чим дешевше, тим швидше" помічають і власники нерухомості.
Всі знають вислів "терміновий продаж" - коли продати треба надзвичайно швидко.
Для цього виставляється дуже приваблива "термінова" ціна, і квартиру чи будинок можна продати за пару днів.
Справедливо і інше: якщи ціна дуже зависока, нерухомість може продаватися дуже довго: роками.
Я маю дещо інший особистий погляд на час експозиції нерухомості на ринку.
Цей погляд мені змінила база попиту, тобто база покупців, які є зараз на ринку.
Я її веду з кінця 2008 року.
Виявляється, щоб якісно попрацювати з покупцями, запропонувати їм квартиру, показати квартиру, потім показати родичам, провести усі перемовини, потрібно три-чотири тижні на звичайну стандартну нерухомість ( квартиру, будинок).
Що це означає на практиці?
Наприклад, продається 2-кімнатна квартира.
На 12.09.2022 року в базі АН "Магазин нерухомості" є 274 активні заявки на покупку 2-кімнатних квартир в Умані.
Оскільки ми володіємо 90% даних про попит в місті, всього є на ринку біля 300 покупців, що бажають придбати 2-кімнатну квартиру.
Скільки часу потрібно, щоб їх оповістити?
Якщо дати рекламу і чекати їх дзвінків, то довго. Ще й ціна має бути така, що зацікавить покупця подзвонити.
А якщо у вас телефони покупців вже є. І вам не треба чекати?
Скільки часу треба, щоб самим зателефонувати трьохстам покупцям?
Розказати про квартиру, про всі її переваги.
Сказати, що не залежно від суми, яку просить власник, покупець може дати свою пропозицію по ціні.
Відповідь залежить від того, скільки людей буде дзвонити.
Та навіть дзвонити буде тільки одна людина, то за тиджень вона поговорить з усіма покупцями.
А далі покази, пропозиції.
За 3-4 тижні - видно за скільки коштів покупці готові купити цю квартиру.
А якщо покупці готові купити, то власник може продати.
І цього часу досить.
Задешево продавати не потрібно.
Оцінка нерухомості виходить найсправедливіша, бо нерухомість оцінює ринок.
Тому ми договори підписуємо на короткий термін.
На 2 місяці (бо бувають обставини, що потребують більше часу, наприклад,послідуюча покупка). І часто виконуємо їх достроково.
Отже для мене визначення поняття таке:
Час експозиції - це час, який необхідний для:
- сповіщення усіх покупців, що є на ринку з цільової аудиторії сегменту, в якому нерухомість (в Умані, в залежності від сегменту це 100-400 покупців),
- усіх організаційних заходів, неохідних для продажу: покази, перемовини, тощо
- отримання від покупців зворотного зв'язку, і пропозиції ціни за нерухомість.
Цей час зовсім не залежить від ціни!!!!
Він залежить від інструментів і технологій того, хто продає.
І чим сильніші інструменти і технології, тим коротший час і вища ціна!