Нотатки брокера
блог Наталії Кузьминової
Наталья Кузьминова, АН "Магазин недвижимости" и FermaCRM приглашают:
на Бизнес-тур 2020
"Агентство недвижимости как система,
которая
генерирует сделки"
Фишка года
Как создать бизнес-модель Ferma с "ноля" за 6 месяцев
26-27 июня 2020
оф-лайн и он-лайн формат
Внедрение чего либо - это само по себе отдельный процесс.
Это процесс имеет свои алгоритмы, технологии.
Все предыдущие бизнес-туры мы показывали и рассказывали об опыте РАБОТЫ бизнес-модели Ferma.
Участники увидели КАК организована структура компании, КАК она работает, КАКИЕ должности в компании и их условия.
Мы без утайки рассказывали все свои секреты в работе, интересные фишки и опыт ошибок.
Но...
Видеть работу уже действующей модели, где все процессы уже стабильно работают и внедрять ее в жизнь с "ноля", как говорят в Одессе, - две большие разницы.
Это все равно как ухаживать за плодоносящим садом, и посадить сад.
В первом случае достаточно вовремя давать подкормки, вовремя обрабатывать от вредителей и болезней, осуществлять ежегодную обрезку и собирать урожай.
А во втором нужно правильно подготовить почву, правильно выбрать саженцы, по технологии их правильно посадить, помочь им прижиться и правильно сформировать крону деревьев.
Разные задачи, правда?
Если при посадке допустить ошибку, что это обязательно негативно скажется на продуктивности сада в будущем.
Я думаю, что все понимают, что при закладке сада и при его эксплуатации нужны разные навыки людей, разные процессы и разные инструменты?
Точно так же процесс создания в агентстве недвижимости с "ноля" бизнес модели Ferma и эксплуатация уже настроенной системы - нужны разные люди с разными навыками, это будут разные процессы и инструменты.
Я, Наталья Кузьминова и наш коллектив, накопили достаточно опыта в процессе содания с "ноля" бизнес-модели Ferma.
Мы уже систематизоровали этот опыт.
Проанализоровали все удачные решения и ошибки.
И уже готовы показать миру не только как бизнес-модель работает, но и как ее успешно внедрить.
Я уже готова дать миру технологию, как дают ее технологические франшизы.
Как всегда будет системно и емко.
Участвовать можно в двух форматах: "живое" участие и он-лайн трансляция.
Цена участия:
Ранняя регистрация: .27 -29. мая 2020 - 2 800 грн.
Поздняя регистрация: после 29 мая 2020 - 3 600 грн.
Ниже вопросы о бизнес-модели Ferma, которые чаще всего задают.
Ответы можно узнать, прочитав все до конца страницы или быстро пройтись по ссылкам.
Что исчезло из моей жизни навсегда после внедрения бизнес-модели, и я этому очень рада?
Какими особенными свойствами, характеристиками отличается бизнес-модель Ferma?
Что бизнес-модель Ferma дает:
- руководителю агентства недвижимости?
- собственнику агентства недвижимости?
Для тех, кто не в курсе:
Агентство недвижимости по бизнес-модели Ferma. Это как?
Как выглядит моя компания?
Я работаю в городе Умань, 100 тыс населения.
В программе FermaCRM у меня в распоряжении 85% текущего спроса и предложения рынка недвижимости.
Это почти 1000 актуальных покупателей и почти 1000 актуальных продаваемых объектов.
Я могу удовлетворить как покупателя, так и продавца, не прибегая к внешним инструментам. Мне не нужна реклама для продажи недвижимости.
Я - единственный риелтор в компании.
Моя обязанность - определить стратегию продажи объекта недвижимости и вести только ключевые переговоры. Так же я отвечаю за создание рабочих скриптов и сценариев взаимодействия с потребителями.
И все. Всю остальную работу для создания сделок делают другие люди.
Риелтор может быть не один (как в моем случае). Нужно рассчитать сколько их нужно под Ваши финансовые задачи.
Главное, чтобы риелтор не делал работу, которую делает помощник.
Его время дороже.
Маркетолог - отвечает за наполнение FermaCRM информацией о спросе и предложении и создании профессионального образа в социуме.
Администратор процессов - отвечает за соблюдение технологии, стандартов, показателей производительности и конверссии. Его задача - контролировать все показатели жизнеобеспечения компании. Он формирует задания ""младшему персоналу
и контролирует его выполнение.
"Технарь" - отвечает за сделку от задатка до оформления. На нем подготовка документов и организационные вопросы.
Продавец-консультант недвижимости - это должность НЕ РИЕЛТОРА. По сути своих функций - это помощник или ассистент риелтора. Он звонит покупателям и собственникам, проводит показы и встречи с целью презентации услуги. Все делает по утвержденому стандарту, используя утвержденные скрипты и сценарии встреч. Он нанятый работник. Имеет оклад и фиксированный бонус.
Что исчезло из моей рабочей жизни навсегда?
Постоянный набор и обучение риелторов.
В нем нет необходимости. Хороший риелтор с тремя помощниками способен сделать
в несколько раз лучший результат чем четыре риелтора полного цикла разного уровня подготовки.
Т.е. мне для моих прежних результатов нужно меньше риелторов чем при традиционной модели.
Если ко мне в команду придет хороший риелтор или естественным образом вырастет из вспомогательного персонала - он очень усилит мои возможности.
Но планировать набор новичков риелторов и "выводить их в люди", тем более иметь такой процесс набора, как постоянный - для меня уже навсегда позади.
Работа до поздна и в выходные.
Мы планируем свою работу. Зачем нам ее планировать в личное время, которое нужно отдать родным, друзьям, себе?
Удивительно, но оказывается, рынок откликается на такую организацию. Учасники рынка способны планировать встречи, показы так же, как они записываются к стоматологу, парикмахеру, юристу.
У всех сотрудников компании удобный график.
Дублирование работы.
У нас абсолютно исключена ситуация, когда с одним и тем же покупателем или продавцом недвижимости будет контактировать одновременно несколько сотрудников.
Вся работа фиксируется, дублирование действий невозможно.
Поэтому мы имеем больший результат меньшим количеством усилий.
Нестабильное финансовое положение сотрудников.
Очень давно у нас нет сотрудника без оклада.
Система оплаты разных должностей разная, но у всех есть оклад и бонусы.
Такие условия привлекательны на рынке труда в условиях кадрового голода.
Маркетинговый план продвижения объекта.
Поскольку обладание базой спроса и постоянное ее накопление - важная задача бизнес-модели - нет нужды в продвижении отдельного проекта.
Мы не ждем звонка. Мы звоним сами! Это, наверное странно, но маркетинговый план для привлечения покупателя - в прошлом!
Необходимость лично мне делать презентацию услуги.
Раньше мне нужно было лично проводить презентацию - так как это считался самый сложный участок. И только очень опытный человек мог с ним справиться.
Сейчас это в прошлом. Наши возможности сами покоряют клиента. Презентовать их легко. С этим отлично справляется "младший" персонал.
Ferma - новая революционная форма взаимодействия всех участников рынка.
Она имеет ряд уникальных особенностей.
Некоторые удивительные особенности агентства недвижимости или сообщества, которое работает по этой модели:
- Главный сырьевой ресурс для сделок - 85% покупателей рынка - собранная база спроса в агентстве недвижимости/сообществе риелтров. Она постоянно пополняется и поддерживается актуальной. Если говорить об абсолютных цифрах -это от 2500 покупателей в областном центре до 8000 в городе миллионнике.
- Еще один главный сырьеой ресурс для сделок - 90% продаваемых объектов рынка недвижимости - собственная база агентства недвижимости/сообщества. Она постоянно пополняется и поддерживается актуальной.
- Любую недвижимость можно продать вообще без рекламы. Все, что нужно для сделок - находится внутри агентства недвижимости/сообщества. Не нужно сотруднику ничего ИСКАТЬ во внешнем мире. Искать - это вообще не бизнес-модели Ferma глагол!
- Всю работу сотрудников видно в CRM. Асолютно всю. Каждый звонок, каждый показ, каждую встречу. Представляете, какие возможности для аналитики?
- Отчет клиенту - эффект Вау. При этом нет услилий для его подготовки. Пока клиенту принесут кофе, отчет, который произведет очень большое впечатление уже будет на столе.
- Оценка недвижимости строится не на сравнении недостаточного количества не проданных аналогичных объектов, не на недостаточном количестве проданных объектов вчера, в прошлом месяце, квартале и т.д. Оценка строится на реальных массовых предложениях спроса.
- Работа строится на унифицированных процессах. Проработаны скрипты, сценарии встречи, экипировка. Выстроена воронка конверсии.
- Персонал компании, работающий по бизнес-модели Ferma, делится на две категории: "специалисты" и "младший персонал". У них разный уровень требований, ответственности и оплаты.
- На всех точках контакта с клиентом кроме отчета - НЕ РИЕЛТОР (!!!!).
Что бизнес-модель Ferma может предложить участникам рынка недвижимости?
Собственникам недвижимости:
- Возможность выбирать покупателя.
Задача привлечь всю целевую аудиторию спроса на объект. Нет другой такой системы, где на одну квартиру привлекается в зависимости от сегмента 100-300 (!) человек.
- Скорость.
Поскольку база спроса уже накоплена, продать можно без рекламы, очень быстро и при этом без снижения цены. Мы можем продавать так быстро, что к такой скорости пока не готовы сами собственники.
- Объективная оценка недвижимости.
Вопреки расхожей практике строить выводы об оценке на основе фактов предложения похожей недвижимости, которая не продана, или недвижимости, которая продана вчера, неделю, месяц назад (кто сказал что будущая продажа произойдет по сценарию прошлой), мы строим выводы на основе сегодняшних фактов реакции спроса: реальных предложений реальных покупателей. Мы видим реальные цифры, которые рынок дает. Собственнику остается только принять решение.
Покупателям.
- Выбор недвижимости.
Система длительное время накапливает информацию об объектах недвижимости. В базе предложения есть почти весь рынок. Покупателю остается только выбрать лучший объект по своим критериям цена/качество.
- Шанс.
Система работает не только с ценой, которую заявил как желаемую собственник недвижимости, не только с ценой, которую заявил как рекомендованную риелтор. Но и с ценой встречного предложения, которую называет покупатель. Статискика говорит, что шанс купить по "своей" цене - 15%.
- Возможность выбора варианта сотрудничества с агентством недвижимости.
Можно работать с агентством недвижимости по разному: варианты, которые "продвигает" бизнес-модель Ferma - можно купить без комиссии.
Но если есть необходимость можно получить платную услугу и получить доступ ко всему рынку предложения. Вся информация обо всех объектах УЖЕ в базе и ее нужно только обработать. Искать ничего не нужно.
Риелтору.
- Готовое "сырье" для сделок.
Не нужно искать по рынку ни потенциального клиента, ни контрагента для сделки. Уже все собрано. Есть лиды покупателей и лиды продавцов. Можно предлагать услугу. Услугу легко выполнить.
- Отказ от малоквалифицированной рутинной работы.
Особенностью бизнес-модели Ferma есть привлечение "младшего", вспомогательного персонала. Он освобождает время риелтора от необходимой, но простой работы. Риелтор резко может увеличить количество одновременных проектов в работе.
Руководителю агентства недвижимости.
- Возможность планирования результата.
Можно построить процессы и расчитать все необходимые усилия для достижения запланированного финансового результата.
- Реальное управление.
Только управление процессом дает управление результатом. Руководитель может задать курс, используя планирование, а потом с помощью контроля откорректировать отклонение от курса.
Эти возможности превращают директоров АН в нормальных управленцев из массовиков-затейников, которые больше работают над личными качествами риелторов: мотивацией, самооценкой, "звездностью", нежеланием обучаться .
- Оптимизация персонала.
Бизнес-модель Ferma использует разные уровни персонала. Простую работу выполняет вспомогательный персонал, их время дешевле. Сложную работу выполняет высококвалифицированный персонал.
Это позволяет меньше тратить ресурса на привлекать (выращивать) высококвалифицированного перонала для получения запланированного результата, уменьшить себестоимость одной сделки.
В бизнес-модели Ferma невозможна ситуация, когда новичок затрудняется выполнить сложные этапы на пути к сделке, а опытный риелтор вынужден делать простую, необходимую работу.
Собственнику агентства недвижимости.
- Ценность активов.
Риелтор перестает быть главным активом агентства недвижимости.
Активом становится сама система.
Уход сотрудников становится безболезненным, а ценность возможностей, которые дает бизнес-модель всегда привлечет новых сотрудников.
Риелторам-партнерам.
- Объекты на эксклюзивном договоре для сотрудничества.
Бизнес-модель Ferma работает с собственниками только с применением эксклюзивных договоров на сотрудничество.
Всегда предлагает партнерство с делением комиссии: как внутри агентсва, так и между агентствами недвижимости..
Система может качественно обслуживать гораздо большее количество договоров одновременно чем при традиционных технологиях, поэтому для сообщества партнеров можем предоставить большее количество проектов.
- Объекты для платного покупателя.
Богатая база объектов с зафиксированной историей - возможность расширить выбор для покупателя партнера.
- Готовые покупатели для Ваших эксклюзивных проектов.
Если Вы подписали эксклюзивный договор на продажу недвижимости и готовы его реализовать с партнерами, то вся база спроса компании будет в распоряжении партнеров. Мы организуем показы и получим оферты. Ваши шансы получить наилучшее предложение от покупателя с нашей помощью существенно выше. А затраты ресурсов на достижение результата -существенно уменьшаются.
Обществу в целом.
- "Заблаговременная ценность".
Человек может быть уверен: если он захочет купить или продать недвижимость - мы уже подготовились к этому заранее. Мы не обещаем, как хорошо мы будем работать.
Мы уже сделали 85% необходимого от результата.
- Рабочие места.
Бизнес-модель Ferma создает рабочие места с гарантированной оплатой.
Это вклад в развитие города, страны.
Кому стоит заинтересоваться бизнес-моделью Ferma
и приехать у нам на бизнес-тур?
- Руководителям больших агентств.
- Руководителям филиалов.
- Сильным риелторам.
- Бизнесменам , которые никогда не занимались недвижимостью желающим создать новый формат работы на рынке и ценности для покупателей и продавцов недвижимости.
ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТУРА
Построение бизнес-модели Ferma от "ноля" до потока сделок - этому будет посвящен бизнес-тур 2020.
Подготовка всех узлов системы, набор и подготовка персонала, подготовка инструментов, самое главное, подготовка СЕБЯ.
Алгоритмы действий, стандарты работы.
Ключевые ошибки.
Все что НУЖНО ДЕЛАТЬ и чего КАТЕГОРИЧЕСКИ ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ.
1. Бизнес-модель Ferma как система, способная генерировать сделки на потоке.
Основные характеристики модели..
О чем речь:
- Неожиданный взгляд на рынок недвижимости, или все не так, как кажется. Мы можем создать резонанс с естественными стремлениями и потоками рынка: в итоге рынок нам не сопротивляется, а с удовольствием идет на встречу.
- Как все устроено. Главные элементы системы, без которых она невозможна. Даже если будет потерян всего один элемент.
- Главные принципы и законы, нарушив которые мы разрушим систему.
- Инструменты системы. Что именно все-таки придется внедрить.
- Разделение функций в компании. Основная управленческая логика.
- Конфигурация должностей в компании, которая закрывает все необходимые функции на примере АН "Магазин недвижимости".
- Ценность каждой функции для компании и ее вклад в поток сделок. Финансовая мотивация.
- Какие задачи решает менеджмент. Уровни задач.
- Уровни контроля за ключевыми точками процессов.
- Контроль за деятельностью сотрудников. Управляя процессами - управляешь результатом.
2. Построение бизнес-модели Ferma.
2.1. Долгосрочные финансовые планы.
Одно из очень привлекательных свойств бизнес-модели - это возможность получить запланированный результат.
Но планировать нужно по особому, комплексно учитывая все аспекты: планы по размеру компании, специализации, ресурсам и т.д.
2.2. Выбор CRM. Подготовка к работе.
Ошибка в этом пункте будет очень дорого стоить.
Какими функциями должна обладать CRM, чтобы быть главным инструментом бизнес-модели.
После того, как Вы выбрали программу, нужно правильно интегрировать ее в работу.
Практика многих компаний, за внедрением CRM в работу которых мы наблюдали, показала, что нужно придерживаться определенного алгоритма. Иначе внедрение будет провалено, а это значит, что будет провалено построение бизнес-модели Ferma.
2.3. Лидогенерация. Как получить достаточное количество контактов покупателей и продавцов недвижимости.
Чтобы получать поток сделок - нужно позаботиться о "сырье".
Информация в постоянном потоке о желающий купить и продать - важный элемент модели.
Предлагаю Вашему вниманию наработанную технологию лидогенерации, а так же реальные успешные кейсы разных городов.
2.4. Набор вспомогательного персонала.
Важно в условиях кадрового голода на рынке труда подобрать не только лучших людей, но и тех, кто точно совпадает с требованиями вакансии.
Как оптимизировать время руководителя на набор. Групповое собеседование.
Профиль вакансии, подготовка к собеседованию, отбор кандидатов.
2.5. Обучение и стажировка вспомогательного персонала.
Это, пожалуй, один из самых важных пунктов в построении бизнес-модели Ferma.
Очень важно правильно запустить функцию вспомогательного персонала.
Нужно растить из них не риелторов, поэтому обучать нужно иначе и совершенно другим навыкам.
Правильно подготовленный персонал - быстро воплотит в жизнь возможности бизнес-модели Fema.
Не правильная подготовка - это зря потраченные ресурсы и провал в построении бизнес-модели.
2.6. Краткосрочное планирование : рабочий день, неделя.
Левередж (или рычаг) - главное слово в планировании. Оптимизация всех ресурсов.
Как из ресурсов, которые есть в распоряжении (человеческие, информационные) выжать больше результата?
"Используй то, что у тебя уже есть" , "нет дубрированию работы", "малые регулярные результаты в сумме дают большой результат " - девизы краткосрочных планов.
2.7. Операционный и кризис менеджмент.
В нашей профессии много сильных лидеров. Влияние на людей идет в основном благодаря ему.
Но для бизнес-модели Ferma лидерства не достаточно.
Важен рутинный операционный менеджмент.
От нас - работвющие приемы операционого менеджмента.
Но во время становления - очень важно сбалансировать процессы, которые "рвутся" во всех слабых местах. Самое время применить кризис-менеджмент.
Почему так происходит и что с этим делать - у нас есть ответы, благодаря собственному опыту и изучению опыта коллег.
3. Показатели жизнеобеспечения компании.
Бизнес-модель Ferma - очень сложная система.
Из-за одного выпавшего элемента ее работа может пойти не так.
Очень важно вовремя отлеживать все показатели, которые влияют на работу.
Какие это показатели и как их отслеживать.
4. Красная кнопка.
Эта кнопка загорается, если что-то идет не так.
На какие симптомы нужно сразу обратить внимание и срочно урегулировать ситуацию.
Основные типичные ошибки при внедрении и эксплуатации бизнес-модели Ferma.
Банк кейсов на тему: "Как НЕ НАДО". Не набивайте шишки. Учитесь на чужом опыте!!!!