"Мисливець" та "фермер". Основні відмінності (Ч 2). Роль і задачі реклами.

28.05.2016

Про те, що в ріелторському середовищі існують різні моделі роботи, умовно названі "МИСЛИВЦІ" і "ФЕРМЕРИ", я вже писала тут.

Про першу відмінність "Основне дієслово" можна прочитати тут.

Сьогодні йтиметься про другу відмінність:

про ставлення до реклами.

Про роль і завдання реклами в різних бізнес-моделях.

Для чого ріелтор дає рекламу? Я часто ставлю це запитання на тренінгах. Відповідь найчастіше одна: "Як для чого? Щоб продати квартиру!!!"

Який алгоритм у голові людини, яка так відповідає на запитання? Я припускаю, що наступний (я дещо спрощую алгоритм, фокусуючись на ролі реклами у процесі):

1. Я підпишу договір із власником нерухомості.

2. Я дам рекламу.

3. Мені зателефонують потенційні покупці.

4. Я відповім на дзвінки.

5. Покажу квартиру покупцям, які зацікавилися.

6. Один із них запропонує продавцю прийнятні умови, і відбудеться угода.

   
   

Такий алгоритм у Вас?

Якщо так, то яка роль відводиться рекламі?

Вона приманка для покупця!!!

Саме завдяки якісній приманці здійснюються угоди!!!

Мені можуть заперечити, що є майстерність продажника, переговірника.

Згодна! Але що робити, якщо немає кому продавати або з ким вести переговори.

Чекаю на заперечення: ми можемо взяти покупців зі своєї бази.

Чудово!!!!

Я питаю: скільки ВСЬОГО покупців у базі?

Я люблю ставити таке питання. Найчастіше я чую цифри в діапазоні 50-250 покупців. І такі цифри мені дають ріелтори, які працюють у містах-мільйонниках.

Фермер.

Мені вже давно не подобається алгоритм, наведений вище.

Виникає питання: а як можна ще?

Перш ніж відповісти на запитання, давайте згадаємо відмінність між моделлю "Мисливець" та моделлю "Фермер":

• "Мисливець" працює на угоду, точка докладання його зусиль і його мета - це угода.

• "Фермер" створює систему (це його мета), його зусилля спрямовані на створення, розвиток та утримання в рівновазі системи, а здорова система вже без суттєвих зусиль створює угоди.

  
  

Отже, реклама в моделі "Фермер" працює не на угоду, а на систему.

Який внесок у розвиток системи, що створює угоди, може зробити реклама?

1. Вона наповнить нашу базу даних про попит.

Актуальна, обширна, добре структурована база попиту — важлива частина системи. Вона відіграє одразу дві ролі:

1. Презентаційна. Власник нерухомості дуже цінує те, що у Вас є покупці. Їх багато! Він розуміє, що продати не складе труднощів. Причому можна jбрати найкращого покупця.

   Така кількість дозволяє вибирати. І тому він обере Вашу компанію для реалізації своєї нерухомості.

   Це важлива причина (не єдина), чому проблем з об'єктами у "Фермера" немає.

   Таке поняття, як холодні продажі, ми перестали робити чотири роки тому. А переконавшись, що, швидше за все, нам це не знадобиться, два роки тому перестали вчити своїх співробітників холодним продажам.

2. Виконавча. Завдяки такій базі попиту ВИКОНАТИ В ТЕРМІН ЗОБОВ'ЯЗАННЯ перед власником є досить реалістичним і не складе труднощів.

   
   

Досягнуте завдання виглядає приблизно так: зараз у нашому агентстві більше 1100 заявок на купівлю.

А працюємо ми у місті, де 100 тисяч населення!

Ріелтор із Харкова похвалився базою з 8 500 (!) покупців.

Погодьтеся, зовсім не той порядок цифр, який демонструють "Мисливці".

Звісно, у цьому випадку реклама теж є приманкою.

Але є дуже суттєва відмінність від моделі "Мисливці".

Вона дає можливість "зловити" інформацію про попит та дбайливо внести її до CRM. У цьому головне завдання.

Що відбувається в агентстві з моделлю "Фермери" після підписання договору на продаж об'єкта нерухомості? Агенти в першу чергу звертаються до CRM.

Там вони знаходять покупців, залучених рекламою інших об'єктів. Перший день показів формується на першому тижні. Без реклами. 5-8 покупців дивиться і ще вдвічі більше планує огляд. І це по типовому об'єкту. Якщо об'єкт затребуваний, то цифри подвоюються.

А це означає, що 10-15 покупців дивиться і 20-30 ще планує.

І це результат тільки першого тижня (декади) роботи!!!!

І жодних скарг, що немає дзвінків і реклама не працює :)!!!

Рекламу по об'єкту, що продається, звісно,, запланують і зроблять.

Для чого?

1. Щоб переконатися, що ми не проґавили НАЙГІДНІШОГО покупця на об'єкт, який продається. А раптом його в CRM немає! Наші зобов'язання вимагають відпрацювати попит на нерухомість повністю!!!

2. Щоб поповнити базу даних про попит. Усе, що дасть реклама, незалежно від того, чи зацікавився конкретний потенційний покупець конкретною квартирою чи ні, — буде внесено в CRM.

   
   

Який ще внесок у систему може зробити реклама?

Далі списком, без детального опису.

2. Виростити БРЕНД компанії.

3. Виростити БРЕНД ключового фахівця.

4. Розкрутити інструменти, які допоможуть нам ще краще виконувати зобов'язання перед клієнтами та підвищать нашу цінність.

5. Допомогти сформувати хороші ділові традиції на ринку нерухомості.

6. Допомогти зробити правильні висновки стосовно ситуації з продажу ріелтору та клієнту. Це допоможе клієнту прийняти вірне рішення, про яке він не шкодуватиме.

   
   

Список не повний — його можна розширити. Головне, щоб склалося розуміння, що створення системи вимагає комплексного підходу.

Висновок 1.

Ефективність реклами в різних моделях визначається по-різному. Через це оцінка може бути діаметрально протилежною.

Висновок 2.

Реклама в моделі "Мисливці" працює на угоду, у моделі "Фермери" — на систему, яка створює угоди. Тому "Фермери" можуть здійснити угоду без реклами.

Висновок 3.

Система більш цінна для клієнта. І він це бачить. Дати рекламу і сподіватися на випадок, він вважає, що й сам може.