"Зачистка" проекта по продаже квартиры, как элемент технологии бизнес-модели Ferma
В каждой профессии есть свой сленг. Риелторы тоже этим грешат. "Трешка", "хрущ", "экс"- эти слова прочно вошли в обиход.
Бизнес-модель Ferma отличается от привычных моделей риелторских компаний, как организационной структурой, так и технологией. Поэтому у нас есть слова, которые наши коллеги не употребляют, и не знают, что за ним стоит.
Хочу познакомить Вас с типичным процессом, который получил сленговое название "Зачистка".
"Зачистка" проекта по продаже недвижимости.
Определение:
Комплекс мероприятий, которые делают сотрудники компании для того, чтобы:
- окончательно сконцентрировать спрос,
- вызвать к объекту недвижимости повышенный интерес,
- получить все возможные на сегодня оферты покупателей,
- определиться с лучшим предложением.,
- закрыть проект.
Лучше всего увидеть как работает этот процесс на практическом примере.
Кейс по "зачистке" продажи 3-комнатной квартиры на 8 этаже по ул. Независимости 83.
Исходные данные.
Объект недвижимости: 3-комнатная квартира, улучшенной планировки на 8 этаже 9 этажного дома, в жилом состоянии. Цена собственника 34 000 дол.
Мое мнение по цене: 26500-27500 рыночная стоимсоть, 27500-30000 - максимально возможная стоимость.
История действий с объектом (все данные взяты из FermaCRM):
20 января - сотрудник отрабатывал объявления на ОЛХ и был обнаружен новый объект, который не рекламировался ранее.
Как обычно, была создана карточка объекта.
В тот момент времени в компании на повестке стоял процесс "продажи услуги собственнику недвижимости". Причем продаже в формате он-лайн. Этот процесс делится на несколько этапов:
Звонок с целью организовать он-лайн встречу с менеджером.
Первая он-лайн встреча с менеджером.
Вторая он-лайн встреча.
Договор.
Сразу во время телефонного разговора договорились об рн-лайн встрече с менеджером (это другой, более опытный в коммуникации сотрудник)
21 янкаря - состоялась он-лайн встреча. Так записано в программе. На самом деле это был телефонный разговор в котором наш менеджер презентовал возможности АН "Магазин недвижимости". Собственница квартиры заинтересовалась. Сказала, что нужно посоветоваться с мужем.
22 января - получили звонок от собственников, где было озвучено намерение сотрудничать с нами.
25 января - встреча на квартире. Подписан договор, внесен аванс.
26 января - фотосессия квартиры.
Дальше началась работа.
Этап, который мы называем "Информирование рынка" или разведка.
Во время этого этапа мы просто в лучшем виде информируем рынок: делаем рекламу, звоним покупателям по базе спроса. Ничего провоцирующего ажиотаж мы не делаем.
5% квартир продаются на этом этапе. Остальным для продажи нужен следующий этап: "Зачистка".
Этот этап продлился до 25 февраля. Т.е месяц. (срок этого этапа каждый раз разный. Зависит от готовности собственника к принятию реальной стоимости и факту продажи, от активности р
ынка. Дится от 10 дней до 5-6 недель).
Просто цифры нашей работы за месяц..
Квартира была предложена 117 покупателям.
Из них:
33 покупателя обратились по рекламе. Позвонили или написали чат сообщение.
16 покупателей обратились по рекламе других объектов и им предложили рассмотреть эту квартиру.
68 покупателям позвонили мы сами по нашей базе спроса.
Что это дало?
Это дало 6 показов. Из них состоялись 5. Категорически отказался один. Остальные заняли выжидающую позицию.
26 февраля наш сотрудник показал нашу работу и результаты и предложил перейти к следующей фазе продажи. К "зачистке."
Выше вы можете прочитать определение.
Но если по простому - то нужно сделать так, чтобы каждый потенциальный покупатель сказал свою реакцию на эту квартиру.
Реакций как известно, две:
Она мне не подходит и я ее даром не хочу.
Я хочу купить эту квартиру за ___$.
Т.е. нужен способ, который сконцентрирует внимание каждого покупателя на этой квартире.
Обычно для этого используют привлекательную стартовую цену.
А мы будем использовать скрипт, который позволит получить первую оферту и потом начнется процесс, который мы называем "Аукцион от первой оферты".
Скрипт звучит приблизительно так:
"Добрый день, Я Наталья из агентства "Магазин недвижимости, Вы еще ищете квартиру?
Я хочу предложить Вам вариант.
Мы о нем уже говорили ранее.
Это 3-комнатная квартира по Независимости 83, на 8 этаже. Помните? Вас она тогда не заинтересовала.
Сейчас изменились обстоятельства, и может Вам будет это интересно. Они нашли себе дом, и не хотят его упустить. Поэтому продажу мы закроем 20 марта. Это может сказаться на цене. Привлекательно для Вас.
Собственникам, конечно, хотелось бы получить 34 тыс.
Но мы не знаем, позволит ли рынок.
Поэтому мы договорились с собственниками, что принимаем все предложения от 27 тыс."
Во время отчета мы согласовываем с собственником эту стратегию, и цифру. Обязательно нужно его согласие.
Дальше начинаем процесс, который называется "Зачистка".
Он заканчивается наличием оферт и понимаем -сколько нам дает лучший покупатель.
Мы получим лучшее предложение.
Процесс "Зачистки" занимает от 10 дней до 3-х недель. (Думаю, что в больших городах этот процесс был бы быстрее, наш провинциальный потребитель инертнее и медленнее принимает решение).
Мы зачистку начали 1 марта.
Продолжение следует...
Внимание! Акция!!!
Если Вам интересно больше узнать о работе бизнес-модели Ferma, воспользуйтесь акцией и возможностью приобрести со скидкой 4,5 месячный курс Реалити #загляни_на_Ferma.
Цена снижена с 1000 дол до 500 дол.
Для участников консалтинга любого года и пользователей FermaCRM цена снижена с 500 дол до 300 дол.
Акция действует до 16 марта включительно!
Узнать больше и зарегистрироваться можно тут.
Участникам консалтинга и пользователям FermaCRM регистрироваться не нужно.
Если хотите участвовать, свяжитесь по т. /вайбер +38-063-61-300-76
Чтобы иметь представление о наполнении курса перейдите по ссылке.