Угроза формированию МЛС со стороны ее яростных сторонников.
Я большой сторонник МЛС и партнерства в риелторской среде.
Я с 2005 года работаю с собственником недвижимости по эксклюзивному договору и всегда прелагаю вознаграждение риелтору со стороны покупателя.
Разговоры об МЛС уже идут 20 лет.
Причин не одна, почему так происходит.
Хватает оппонентов у этой идеи.
Но сегодня я пишу не им. Я пишу сторонникам, верным идее МЛС.
Есть один пунктик, который могут решить только сторонники МЛС, только те, кто подписывает "правильные эксклюзивы".
Этот пунктик -создание закрытого ресурса, куда все сторонники будут вносить свои эксклюзивы.
Конечно, этот ресурс должен быть удобным как для того, кто вносит, так и для того, кто подбирает объекты для покупателя.
Делается это просто, достаточно создать нужные фильтры, как на большинстве сайтов по недвижимости или CRM.
Для чего это нужно?
Чтобы облегчить риелтору, у которого есть покупатель? работу по партнерским эксклюзивным объектам.
Чтобы ему не приходилось "рыться" по всем информационным помойкам, к которые превращаются любые группы в мессенджерах (Вайбер, Телеграмм и т.д).
Ведь функции мессенджера не позволяют фильтровать объекты.
Кроме того, вы не знаете, этот объект, "брошенный" коллегой в мессенджер месяц назад -уже продан, или еще продается и с ним можна работать. Выяснить это -дополнительные телодвижения - а это затраты ресурса.
Если риелтору покупателя находить эксклюзивные объекты коллег сложнее, чем рыться на ОЛХ - он не будет их искать.
Значит не будет предлагать воему покупателю.
Значит не бывать партнерской сделке.
Случайные, не системные сделки не в счет.
Почему нужно думать о риелторе покупателя.
Для рождения ребенка нужен папа и мама.
В сделке всегда есть покупатель и недвижимость.
Риелтора покупателя нужно привлекать даже когда в сообществе будет всего 10 эксклюзивов.!
Нельзя откладывать создание закрытого ресурса, пока не наберется критическая масса сторонников МЛС, а значит объектов.
Потому что они без закрытого ресура не наберутся никогда.
Сторонники МЛС говорят, что риелтор, представляющий собственника, обязан делиться комиссией. Потому что это вопрос честности перед собственником.
Ведь именно это условие позволяет привлечь максимум спроса, а значит по честному отработать задачу собственника и продать максимально выгодно.
(у меня есть статья на эту тему).
Сторонники придерживаются пункта разделения как святыни, и это правильно!
Но... Ух...
Мне трудно это написать, но я скажу.
Кто-то должен эту правду сказать вслух.
Коллеги, Вы обманываете собственника.
И это правда.
Следите за моей логикой.
Когда риелтор продает услугу собственнику, что он обещает?
Что все риелторское сообщество подключится к продаже!
Что покупатель, которого у меня нет, но есть у коллеги, узнает об объекте и рассмотрит его.
Уважаемая киевский риелтор писала: 70% спроса у других риелторов.
И это правда.
Звучит красиво!
А на деле?
Вместо того, чтобы спокойно зайти в закрытый ресурс и подобрать покупателю объекты (партнерские эксклюзивы) согласно его запроса, перед риелтором покупателя стоит непосильная задача-квест: пойди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что.
Это большое препятствие для риелтора, чтобы заниматься этим, тратить время и энергию.
Вот и не занимаются.
Я точно знаю, что даже сторонники МЛС весьма неохотно прозвонят своих покупателей, предлагая чужой объект. особенно, если этот объект еще поискать нужно.
Гарри Беквит писал: "Продажа услуги -это обещание что-то сделать".
Риелтор, который продает эксклюзивную услугу, обещает классную продажу благодаря силе сообщества.
Но этого не будет. Это ЛОЖЬ.
Просто пообещать часть комиссии не достаточно, чтобы заработало.
Количество совместных сделок по эксклюзивным договорам это подтверждает.
Нужно еще создать информационное пространство, в котором будет удобно работать риелтору с покупателем.
Мы умеем убедительно говорить.
Клиент -собственник недвижимости верит нашим обещаниям. Подписывает эксклюзивный договор.
И...?
Риелтору нужно выполнять обязательства. Он с ними сам на сам.
Дальще возможно два сценария.
Оцените, насколько последствия этих сценариев предоставляют угрозу созданию МЛС в принципе.
Риелтор не сможет придумать, как обойтись без спроса от других риелторов. Он не сможет справиться с продажей.
Последствия печальные: эксклюзивный договор, как форма сотрудничества дискредитируется среди клиентов.
Я думаю, что Вы сталкивались с клиентами, которые наотрез отказывались так сотрудничать, ссылаясь на плохой опыт. Я сталкивалась.
Причем это был "правильный экс" - с оплатой и разделом комиссии.
Такая форма сотрудничества дискредитируется и среди риелторов.
Я встречала коллег, которые не хотели подписывать такие договоры.
Они говорили:
- я не хочу. А вдруг не продам. Лучше я буду просто пробовать продавать. Без договора. Без обязательств. Выйдет -заработаю, не выйдет -на меня обижаться не будут.
2. Риелтор все-таки придумает, как обойтись без других риелторов и справится с задачей эффективной продажи сам. Сможет это повторить. А это уже методика.
Это действительно можна придумать. И это даже может хорошо получаться.
Есть те, у кого уже получается на системной основе.
Понимаете к чему это приведет?
Мы же все в бизнесе.
Решать задачу заказчика самостоятельно, действительно обеспечивать блестящую продажу - это конкурентное преимущество такой компании, и она будет этим пользоваться.
Но это преимущество поставит крест на идее существования МЛС.
Крититуя, предлагай.
Поэтому мои предложения:
Организоваться в локальные сообщества, которые поддерживают МЛС и готовы выполнять все требования. Не важно сколько будет человек: 3 или 30 или 300.
Создать закрытый ресурс. Только для риелторов.
Именно это сообщество должно выбрать любой подходящий по функционалу и условиям софт. Этого добра сейчас хватает. Стоит он посильно даже для 3-5 риелторов. Составить такой договор с разработчиком софта, при котором обладателем контента останется это сообщество.
Выгружать все свои эксы, писать сколько комиссии предлагается риелтору покупателя.
Вносятся ТОЛЬКО эксы и ТОЛЬКО с разделом комиссии. Пусть это даже немного. На компромис не идти. Это важно. Только эксы с разделом.
Вовремя менять информацию: снимать проданные объекты (естественно, записывая условия продажи), указывать изменения цены и т.д.
Подключить к софту ВСЕХ желающих риелторов, которые готовы работать с покупателем.
Научиться работать со спросом. Освоить процессы накопления личной базы спроса, выстраивание отношений с покупателем, выстроить процессы работы.
Наказывать риелторов, допустивших некорректную работу временным или постоянным отлучением от ресурса. Это может быть "шакальство" -реклама чужих эксов, особенно с заниженной ценой, халатное отношение к информации: не вовремя внес или снял объект, не пришел на показ, не поделился комиссией и многое другое.
Важно. Ядро - только стороники МЛС. Не нужно сюда тянуть тех, кто еще не готов, или отрицает. Не нужно ждать пока они созреют. Нужно делать свое дело.
Поэтому такая работа невозможна на базе существующих общественных организаций, поскольку они объединяют разные принципы и методы работы.