"Охотник" и "фермер". Основные различия (Часть 3). КРАЕУГОЛЬНЫЙ КАМЕНЬ, на котор

О том, что в риелторской среде существуют разные модели работы, условно названные "ОХОТНИКИ" и "ФЕРМЕРЫ", я уже писала здесь.

О первом отличии "Основной глагол" прочитать можно тут.

О втором отличии "Роли и задачах рекламы" можно прочитать тут.

Сегодня речь о третьем отличии:

Краеугольный камень, на котором держится сделка.

ЛИЧНОСТЬ РИЕЛТОРА или БИЗНЕС СИСТЕМА.

Что есть бизнес-смыслом деятельности любого агентства недвижимости?

СДЕЛКИ!!!!!

Конечно сделки!!!!!

Если нет сделок, смысла существования фирмы нет. Ни для кого: ни для клиентов, ни для сотрудников, ни для руководителей, ни для учредителей.

Давайте внимательно присмотримся и обнаружим: на чем или на ком держится главный результат деятельности агентства недвижимости в разных моделях.

"Охотники".

Как формируется сделка в модели "Охотники"?

Работает коллектив риелторов. Конечно, в коллективе не только риелтора,есть еще другие должности. Например, офис-менеджер. Но риелторов больше: 90%. Коллектив неоднороден: есть риелтора разного уровня. Матерые профи, с навыками, умениями, у них есть собственная клиентура и "юные дарования", которым еще предстоит постичь мастерство. Клиентов такие риелтора привлекают путем холодных продаж, или им дает руководство.

Опытный состоявшийся риелтор утром в понедельник пришел на работу. Он внимательно посмотрел в ежедневник и расставил приоритеты. Он видит клиентов и проекты, которые с большей вероятностью закроются сделкой. Так называемые: реальный покупатель или реальный продавец :).

Именно риелтор принимает решения о действиях по проектах. Опыт и профессионализм риелтора гарантирует, правильность решений и обеспечивает результат. Он отлично справляется со всеми трудными участками: будь то выбор эффективной рекламы или трудные переговоры.

Его знания и навыки актуальны и на высоком уровне. Его сделки - предмет заслуженной профессиональной гордости и большое счастье руководителя и/или владельца компании, который в своем коллективе иметь такого риелтора. А если их несколько?

Тогда агентство недвижимости, исповедующее модель "Охотники" - на коне!!!!

оно выполнит все финансовые задачи, т.к. обладает главным условием создания сделок: есть персонал: сильные личности-профи, обладающие всем необходимым.

Конечно, бывают ситуации, когда профи, а их часто называют звездами, захандрил, устал, выгорел. В этом случае продажи резко падают.

А если риелтор еще не звезда и не совсем профи, то он сталкивается с тем, что он делает попытки действий и ожидает результата, но у него не всегда получается. Не всегда маркетинг дает запланированный результат. Переговоры почему то заходят в тупик.

Хорошо, если на помощь придут коллеги или руководство, которые дадут совет, или даже на себя возьмут трудный участок. Причем помогающие должны быть ПРОФИ. РИЕЛТОРАМИ с большой буквы. Или как в тексте: все буквы большие. Т.е. обладать знаниями и навыками, которых так недостает незадачливому риелтору. Благодаря совместным усилиям часто все таки удается достичь такую вожделенную сделку.

А нашему неопытному риелтору все таки предстоит освоить нужные знания и навыки. Иначе такому риелтору придутся трудно: сделки не будут регулярными. А это закончится тем, в профессии он не останется: либо человек сам уйдет, либо его "попросят".

А если профи-звезда ушла? В этом случае агентство лишается "куска добычи" и количество сделок уменьшается, пока его не заменит другая "звезда".

Как мы видим:

ставка делается на человека: РИЕЛТОРА- специалиста.

На ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ЛИЧНОСТЬ.

От этого все и "пляшется":

- кадровая политика;

-система мотивации;

- конкуренция за лучшие кадры

- система обучения, адаптации и поддержки молодых кадров.

"Фермеры"

Такая модель менее распространена, поэтому поделюсь своими личными наблюдениями и ощущениями.

Две недели назад я (директор фирмы) взяла на работу человека. На должность "Продавец-консультант недвижимости". Раньше он НИКОГДА!!!! не работал в сфере недвижимости. Подготовили его в течение 5 дней (пять дней!!!!!!!). Готовила команда. Обучение работы с CRM - проводил один человек, подготовку к телефонным звонкам -другой, общие понятия и идеология компании -третий.

Обучение закончилось. И на 6-й (!!!!!!) день менеджер-администратор (который никогда!!! не был риелтором) поручил ему организовывать день показа по квартире.

Договор с собственником квартиры -есть. Об этом позаботился маркетинг-менеджер и директор. Договор письменный, на эксклюзивное обслуживание, предусматривающий оплату и предоплату.

Потенциальные покупатели в CRM - тоже есть. В данном конкретном случае: их 86 человек. Это количество - результат работы маркетинг менеджера. Это он работал над тем, что бы они проявились и "постучали" в агентство.

А о том, что бы информация о покупателях накопилась в CRM, и в последующем с ним велась работа, положенная по утвержденному (директором) алгоритму отвечает и позаботился менеджер-администратор.

Показы прошли. Есть заинтересовавшиеся квартирой покупатели. Переговоры с ними продолжает брокер. Его задача: договоренность покупателя с продавцом.

Оформление этой договоренности - задача "технаря" (так мы называем человека, которых обеспечивает "техническое" закрытие сделки: от задатка до договора-купли продажи).

Как мы видим: в сделке участвует куча народу. Где каждый выполняет свой участок ответственности. Решения, которые принимал менеджмент касаются постройки процессов, а не телодвижений по отдельной сделке.

Сделки - результат этих процессов.

Соответственно:

Ставка делается на

НАСТРОЕННУЮ и СБАЛАНСИРОВАННУЮ СИСТЕМУ, в которую входят люди, процессы, оборудование,и она сама производит сделки.

Влияние личности минимальное.

Клиентуру поставляет система, инструменты для реализации недвижимости поставляет система, ресурс для закрытия сделки поставляет система. Люди - обслуживают систему. Потеря любого сотрудника не страшна системе.

Страшно - потеря равновесия процессов.

Поэтому у "Фермеров"будут совсем другие: