"Мисливець" та "фермер". Основні відмінності (Ч 3). НАРІЖНИЙ КАМІНЬ, на якому тримається угода

26.07.2016

Про те, що в ріелторському середовищі існують різні моделі роботи, умовно названі "МИСЛИВЦІ" і "ФЕРМЕРИ", я вже писала тут.

Про першу відмінність "Ключове дієслово" можна прочитати тут.

Про другу відмінність "Роль і завдання реклами" можна прочитати тут.

Сьогодні йтиметься про третю відмінність:

Наріжний Камінь, на якому тримається угода.

ОСОБИСТІСТЬ РІЕЛТОРА чи БІЗНЕС-СИСТЕМА?

Що є бізнес-сенсом діяльності будь-якого агентства нерухомості?

УГОДИ!!!!!

Звичайно, угоди!!!!! Якщо немає угод, сенсу існування фірми немає.

Ні для кого: ні для клієнтів, ні для співробітників, ні для керівників, ні для засновників.

Давайте уважно придивимося і виявимо: на чому або на кому тримається головний результат діяльності агентства нерухомості в різних моделях.

🏹 "Мисливці".

Як формується угода в моделі "Мисливці"?

Працює колектив ріелторів. Звичайно, в колективі не тільки ріелтори, є ще інші посади. Наприклад, офіс-менеджер. Але ріелторів більше: 90%.

Колектив неоднорідний: є ріелтори різного рівня. Загартовані профі, з навичками, вміннями, у них є власна клієнтура та "юні обдарування", яким ще належить осягнути майстерність.

Клієнтів такі ріелтори залучають шляхом холодних продажів, або їм дає керівництво.

Досвідчений ріелтор, що відбувся,як профі, вранці в понеділок вийшов на роботу.

Він уважно подивився у щоденник і розставив пріоритети.

Він бачить клієнтів і проєкти, які з більшою ймовірністю завершаться угодою.

Так звані: реальний покупець або реальний продавець :).

Саме ріелтор приймає рішення щодо дій по проєктах. Досвід і професіоналізм ріелтора гарантують правильність рішень і забезпечують результат. Він чудово справляється з усіма важкими ділянками: чи то вибір ефективної реклами, чи то важкі переговори.

Його знання та навички актуальні і на високому рівні. Його угоди — предмет заслуженої професійної гордості та велике щастя керівника і/або власника компанії, який має у своєму колективі такого ріелтора.

А якщо їх декілька?

Тоді агентство нерухомості, яке сповідує модель "Мисливці" - на коні!!!! 

Воно виконає всі фінансові завдання, оскільки володіє головною умовою створення угод: є персонал — сильні особистості-профі, що мають усе необхідне.

Звичайно, бувають ситуації, коли профі, а їх часто називають зірками, занедужав, втомився, вигорів. У цьому випадку продажі різко падають.

Якщо ріелтор ще не зірка і не зовсім профі, то він стикається з тим, що він робить спроби дій та очікує результату, але у нього не завжди виходить.

Не завжди маркетинг дає запланований результат.

Переговори чомусь заходять у глухий кут.

Добре, якщо на допомогу прийдуть колеги чи керівництво, які дадуть пораду або навіть візьмуть на себе важку ділянку.

Причому ті, хто допомагає, мають бути ПРОФІ. РІЕЛТОРАМИ з великої літери.

Або як у тексті: усі літери великі. Тобто володіти знаннями та навичками, яких так бракує ріелтору.

Завдяки спільним зусиллям часто-таки вдається досягти такої омріяної угоди.

А нашому недосвідченому ріелтору все ж належить освоїти потрібні знання та навички. Інакше такому ріелтору доведеться важко: угоди не будуть регулярними.

А це закінчиться тим, що у професії він не залишиться: або людина сама піде, або її "попросять".

А якщо профі-зірка пішла? У цьому випадку агентство втрачає "шматок здобичі", і кількість угод зменшується, доки її не замінить інша "зірка".

Як ми бачимо: ставка робиться на людину: РІЕЛТОРА-фахівця. На ПРОФЕСІЙНУ ОСОБИСТІСТЬ.

Від цього все і "танцює":

• кадрова політика;

• система мотивації;

• конкуренція за найкращі кадри;

• система навчання, адаптації та підтримки молодих кадрів.

🌾 "Фермери"

Така модель менш поширена, тому поділюся своїми особистими спостереженнями та відчуттями.

Два тижні тому я (директор фірми) взяла на роботу людину.

На посаду "Продавець-консультант нерухомості".

Раніше він НІКОЛИ!!!! не працював у сфері нерухомості.

Підготували його протягом 5 днів (п'ять днів!!!!!!!).

Готувала команда. Навчання роботи з CRM — проводила одна людина, підготовку до телефонних дзвінків — інша, загальні поняття та ідеологія компанії — третя.

Навчання закінчилося.

На 6-й (!!!!!!) день менеджер-адміністратор (який ніколи!!! не був ріелтором) доручив йому організовувати день показу по квартирі.

Договір із власником квартири — є. Про це подбали маркетинг-менеджер і директор. Договір письмовий, на ексклюзивне обслуговування, що передбачає оплату та передоплату.

Потенційні покупці в CRM — теж є. У цьому конкретному випадку: їх 86 осіб. Ця кількість — результат роботи маркетинг-менеджера. Це він працював над тим, щоб вони проявилися і "постукали" в агентство. А про те, щоб інформація про покупців накопичилася в CRM, і надалі з ними велася робота, передбачена затвердженим (директором) алгоритмом, відповідає та подбав менеджер-адміністратор.

Покази пройшли.

Є покупці, які зацікавилися квартирою. Переговори з ними продовжує брокер. Його завдання: домовленість покупця з продавцем. Оформлення цієї домовленості — завдання "технаря" (так ми називаємо людину, яка забезпечує "технічне" закриття угоди: від завдатку до договору купівлі-продажу).

Як ми бачимо: в угоді бере участь купа народу. Де кожен виконує свою ділянку відповідальності. Рішення, які приймав менеджмент, стосуються побудови процесів, а не рухів тіла по окремій угоді.

Угоди — результат цих процесів.

Ставка робиться на

НАЛАГОДЖЕНУ та ЗБАЛАНСОВАНУ СИСТЕМУ, до якої входять люди, процеси, обладнання, і вона сама створює угоди. Вплив особистості мінімальний.

Клієнтуру постачає система, інструменти для реалізації нерухомості постачає система, ресурс для закриття угоди постачає система.

Люди – обслуговують систему.

Втрата будь-якого співробітника не страшна системі.

Страшна – втрата рівноваги процесів.

Тому у "Фермерів" будуть зовсім інші:

• кадрова політика;

• система мотивації;

• конкуренція за найкращі кадри;

• система навчання, адаптації та підтримки молодих кадрів.